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¿Tiempo de Contratar Representantes

¿Tiempo de Contratar Representantes
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¿Tiempo de Contratar Representantes ¿Tiempo de contratar representantes? ¿Qué es un Representante? ¿Cómo saber quiénes son los adecuados?

¿Tiempo de contratar representantes?

Amplíe sus horizontes mediante un representante de ventas.

Danielle Kennedy

Su empresa ya creció y ahora tiene jugosas ganancias. Su personal deventas está haciendo un buen trabajo en la zona y le deja las manoslibres para administrar el negocio. Pero, ¿es el momento de llevar unproducto a nuevos territorios donde sus vendedores, quizá, no tienencontactos ni conocen la comunidad comercial? Tal vez sea momento de contratar aun representante de ventas para que &flashquotpeine&flashquot la zona, sobre todo en esos estadoso países donde usted y su empresa son desconocidos y usted estáconsciente de que su producto o servicio puede satisfacer una necesidad latente.

¿Qué es un Representante?

Es un vendedor, un agente libre que maneja de cinco a siete productosdiferentes, pero compatibles entre sí. Por ejemplo, un representante enla industria de los productos infantiles podría representar a unacompañía que fabrica sábanas para bebé, al tiempoque vende carriolas y cunas, sin crear competencia entre los fabricantes a lahora de la venta.

Los representantes bien calificados pueden incrementar las ventas de su empresay ayudarlo a expandir sus horizontes. La clave es contratar al representantecorrecto; las ventajas tienen que reflejarse tanto en su producto como en sutrato con el representante.

¿Cómo saber quiénes son los adecuados?

1. Pregunte a los clientes. Ellos le proporcionarán nombres debuenos representes con los que han trabajado. También hable condueños de negocios experimentados y fabricantes de su ramo.

2. Haga una buena lista. Busque en las ciudades donde hay grandestiendas que manejan equipo o mercancías. Pregúnteles nombres yteléfonos de sus representantes. La gente con la que haga contacto lerecomendará a otra persona que se haga cargo de un producto adicional.También recurra a un directorio de representantes independientes en sugiro. La mayoría de las asociaciones comerciales tienen acceso a estosdirectorios.

3. Busque a los representantes que tienen personal de apoyo. Recuerde,el representante es como el escaparate de su empresa y de su producto. Por lotanto, si se trata de una persona que tiene su oficina en la casa,asegúrese de que cuenta con apoyo profesional para contestar losteléfonos y tomar pedidos mientras está ausente. No hay nada peorque hablar con una persona que contesta el teléfono y no toma bien losmensajes. Algunos representantes tienen sus propias salas de exhibiciónu oficinas independientes. Sin embargo, lo más frecuente es que elrepresentante está fuera, vendiendo. De esta manera, el problema noradica en el lugar en donde se localiza, sino qué tan bueno es elpersonal de apoyo que los cubre mientras están fuera.

4. Mantenga motivados a sus representantes de ventas. Está ustedcompitiendo por su tiempo, de modo que necesita inventar mecanismos paramantener su interés en su línea tanto o más que las otrasque representan. Los productos nuevos, una buena publicidad y gratificacionescreativas sirven para mantener contento a su representante de ventas.

Tampoco olvide el refrán: &flashquotOjos que no ven, corazón que nosiente&flashquot. Tiene que estar en contacto constante con sus representantes.Acompáñelos a las ferias comerciales o haga juntas de ventas paraanunciar un nuevo producto o dar un reconocimiento a alguien.

5. Cerciórese de contratar un representante que abarque muchosproductos o que no venda los de competencia. ¿Cuál es elnúmero ideal? Un vicepresidente de la industria deportiva me dijo que sunorma era de cinco a siete líneas distintas. Si su representanteestá abarcando de diez a 12 líneas, ¿cómo puedeactuar correctamente su producto?

Un problema común se presenta cuando los representantes venden productosde la competencia, pero lo ocultan. Asegúrese de que sus candidatos notrabajen con otros fabricantes.

6. Forme sus propios representantes de ventas. Quizá tengaempleados entusiastas que han demostrado lealtad y que conocen el negocio desdesus inicios. Pruébelos en ventas. Eso fue lo que hizo una empresaexitosa. Una de sus empleadas se cambió al departamento de ventas ycuando transfirieron a su esposo a otra ciudad, solicitó serrepresentante del producto de la compañía, en esa nuevaregión.

Después de unos cuantos años de manejar sólo uno de losproductos da la empresa, se expandió y empezó a representar otrosdos productos compatibles. Hoy en día representa, con magníficosresultados, a cuatro grandes compañías.

7. Prepárese para surtir los pedidos. Uno de los motivos por losque algunas empresas no pueden contratar empleados de alto nivel es por suincapacidad para hacer frente al crecimiento. Por ejemplo, ¿quésucede si un representante coloca un pedido de un millón de piezas de suproducto y usted no tiene la capacidad para surtirlo?

Muchos representantes han perdido prestigio en escenarios similares cuando hanaceptado llevar unas líneas más nuevas. Así que tenga enmente esta objeción cuando trate de reclutar a una superestrella.

8. Use la publicidad para conseguir representantes. ¿Dóndepublicarla? En la parte posterior de sus boletines empresariales, en lasuniones industriales y en las ferias comerciales. También conviene quelo comunique a toda persona con la que tenga trato comercial, diciendo quenecesita un vendedor.

Cuando ponga un anuncio, incluya los datos básicos: &flashquotSe solicitarepresentante de ventas dinámico para una compañía enexpansión. Zona: Noroeste. La línea del producto incluye... Llamaal número &flashquotX&flashquot entre 8 A.M. y 5 P.M&flashquot.

9. Esté alerta con las estructuras de las comisiones. Los tiemposhan cambiado para los representantes en los últimos 12 años.Wal-Mart y otras grandes tiendas de descuento contratan representantesexclusivamente para tratar con ellas y con nadie más. Por tanto,quizá necesite dos representantes, uno que visite a las grandes tiendasy otro a las tiendas especializadas.

Los porcentajes de comisión dependen de los descuentos. Las tiendas dedescuento hacen pedidos muy fuertes y pagan mucho menos por el producto que lastiendas especializadas que no tienen inventarios fuertes. Debido al buen precioque obtienen las tiendas de descuento, el margen de utilidad es menor. Deahí que la comisión sea menor para el representante, peroesté, por lo general, se compensa con el tamaño del pedido.

11. Monitoree el desempeño del representante por medio de suclientela. Si usted quiere saber si sus representantes son buenos, preguntea los clientes. Ellos son quienes pueden calificar mejor a sus representantes,pues lo tratan mes a mes. Apóyese en sus clientes, tanto para contratarcomo para despedir. ¿Dónde más podría obtener unamejor evaluación de que lo que realmente sucede en el mercado?

Contratar a un buen representante puede ser el primer paso para que su empresaingrese en un mercado más amplio. Algunas veces los empresarios creenque nadie es capaz de vender el producto mejor que ellos. No se limite con esaclase de ideas. Su entusiasmo y experiencia pueden ser contagiosos, sólodelegue la tarea a las personas adecuadas. Una vez que haya encontrado uno odos buenos representantes, tómese el tiempo para capacitarlos ymantenerlos tan motivados como lo está usted. Suena sencillo, perorequiere dedicación, compromiso y sacrificio.

Este artículo originalmente fue publicado en Entrepreneur Mexico.

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