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Conquistando territorio

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Conquistando territorio Conquistando territorio

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Cómo expandirse a otros puntos de venta en el país

Roberto A. James*

&flashquotSomos una empresa familiar dedicada a embotellar bebidas de sabores en envasede PET. Actualmente cubrimos sólo el mercado local, peroquisiéramos una expansión hacia otros estados. Queremos que nosasesoren para armar una propuesta de distribución atractiva a empresasdedicadas a distribuir productos o que nos ayuden a encontrar los canales dedistribución adecuados para lograr nuestro propósito.¿Qué nos sugieren?&flashquot

Como primer, hay que considerar los siguientes puntos:

* Conocer perfectamente la capacidad de producción; con este datoestarán seguros de qué cantidad pueden ofrecer y tambiénla disponibilidad en tiempo (diario, semanal, etcé.) de sus productos.

* Analizar o pedir ayuda a un laboratorio para establecer la caducidad delproducto y, con ello, tener el dato para los posibles distribuidores sobre eltiempo en que pueden estar las bebidas en mostrador o en el refrigerador.

* Etiquetar todos los productos con el código de barras. Es muy probableque alguno de los futuros clientes lo solicite.

* Es importante establecer un precio único para el producto, es decir,que cueste lo mismo en donde lo están distribuyendo hoy, que en lugareslejanos. Para lograr esto hay que realizar cálculos de costos portransportación y después hacer un análisis del costounitario del producto en diferentes puntos del país.

* Sus productos deben contar con identidad corporativa: logo y marcaregistrados ante el IMPI para evitar que otros quieran apropiarse de ellos.

* Y por último, tener claro cuál es el costo real del producto yel margen que ustedes obtienen, con el propósito de preparar unapropuesta económica para los distribuidores.

Una vez que tengan todos los puntos que les he mencionado, será momentode salir a buscar distribuidores y ofrecerles más que un producto; lainteresante oferta de una empresa que los respaldará tanto en productocomo mercadotecnia y otros interesantes aspectos.

En cuanto a los canales de distribución que le convienen, como primernivel le sugerimos mayoristas y medio mayoristas abarroteros y de girossimilares, que atiendan las zonas que han decidido cubrir en su primera fase.

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