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Último respiro

Último respiro
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Último respiro A vender se ha dicho En frío no se pide, se da Venciendo al guardián La carta de ventas Para que un negocio se repita Conserva a los clientes actuales Un buen gerente de ventas Un perfecto servicio al cliente El cierre de una venta Cuando el precio es el factor determinante Conoce al prospecto en persona Una excelente presentación de ventas Excede una cuota de ventas Programa tu semana Estimula la lealtad Mejora la relación con tu prospecto Da seguimiento Reducción del ciclo de ventas Mayor participación de mercado

A vender se ha dicho

Los equipos de ventas tienen que intensificar sus esfuerzos si desean teneréxito. Lee los consejos y secretos de diversos reconocidos emprendedoresy expertos

Chris Penttila

Cómo vender más, mejor y más rápido. Es lapreocupación que mantiene en vela a los vendedores, sin importar lo quevendan. Y en una economía aún débil, las buenas ventas sontodavía más importantes.

¿Cómo pueden, tú y tu equipo de ventas, convertir a tusprospectos en clientes de largo plazo? Aquí encontrarás una listade 18 secretos y algunos consejos que te llevarán a dominar el procesode ventas en su totalidad.

En frío no se pide, se da

Este tipo de contacto telefónico --del que se tiene un conceptoequivocado-- no sirve para vender o hacer una cita; no es una actividad que serealice para obtener algo, sino para ofrecer algo. La primera pregunta que hayque plantear es &flashquot¿Podría distraerlo unos cuantos minutos parapresentarme y explicarle por qué la gente usa nuestros productos?&flashquot. Apartir de la respuesta, podremos decidir si es lógico continuar nuestraexposición o no. Pero lo mejor es usar con el cliente potencial, elmismo juicio que aplicamos con nosotros.

Para hacer que las llamadas en frío resulten atractivas, hay que cambiarsu dinámica. Piensa que nadie se atreverá a cerrar un negocio conuna persona que en vez de buscar argumentos para convencer, ruega. --BillCaskey, 49 años, autor de Same Game, New Rules: 23 TimelessPrinciples for Selling and Negotiating (El mismo juego, nuevas reglas: 23principios eternos de las ventas y la negociación), fundador de CaskeyAchievement Strategies, despacho de capacitación y asesoría enventas B2B en Indianápolis.

Venciendo al guardián

El correo de voz de los celulares es el primer paso para llegar a un prospecto.Para que un mensaje de voz sea efectivo, hay que darle credibilidad: mencionauna referencia real, una investigación o algún evento importantepara la empresa de tu cliente; el secreto es no hablar de tu producto oservicio, sino concentrarse en los resultados de negocios. Habla comoempresario, no como vendedor. --Jill Konrath, 54 años, fundadora deSelling to Big Companies, empresa de capacitación en ventas con sede enMinnesota.

La carta de ventas

El secreto para redactar una carta electrónica de ventas conéxito radica en escribirla de manera tradicional, es decir, el tipo decomunicado que un director general le mandaría a su homólogo enotra empresa para convocarlo a una cena de trabajo. La persona que invita debecolocarse en el mismo nivel que el invitado, y pasarle el mensaje de que tieneuna gran idea y una oferta atractiva.

A los asesores de ventas de IBM se les capacita para comenzar a negociar apartir de la última plática con su prospecto. Así, larecomendación es escribir: &flashquotDespués de lo que me comentópor teléfono el mes pasado, he pensado acerca de cómo Xpodría ayudarle en su negocio...&flashquot o &flashquotAyer visité supágina en Internet y noté que tiene una iniciativa para Y. Lopodemos ayudar con eso de esta u otra manera, o con esta tecnología...&flashquotSu primera frase tiene que ser contundente. --Dianna Booher, autora deE-Writing: 21st Century Tools for Effective Communication (Laredacción electrónica: herramientas del siglo XXI para unacomunicación eficaz), y directora general de Booher Consultants Inc.,despacho de capacitación en comunicación con sede en Grapevine,Texas.

Para que un negocio se repita

Nuestros clientes no son clientes, ellos son propietarios, lo cual estableceuna cierta distancia. Así, en nuestro caso, si uno de nuestrospropietarios pretende tomar un vuelo nacional, un vicepresidente de ventaspodría ayudarlo con su equipaje y darle la atención que semerece. Creemos que si hacemos un esfuerzo por atender a nuestros clientes,éste será apreciado, y al final del día, se puede traduciren que el negocio se repita. --Kenny Dichter, 37 años, fundador deMarquis Jet, líder global de tarjetas de jets privados con 80 empleados,ubicada en la ciudad de Nueva York. El Programa Marquis Jet Card tiene un 90por ciento de tasa de renovación de membresía.

Conserva a los clientes actuales

Pregunté a un cliente si había considerado rediseñar supágina en Internet. Me contestó: &flashquotNo, nos gusta lo que tenemos&flashquot.No se lo dije en el momento, pero trabajé una excelente idea que tuvepara su sitio electrónico. Acudí a sus oficinas y se lapresenté. Le encantó. Mi venta ascendió a 10 mildólares. Creo que el mejor secreto para vender bien es tomarse el tiempopara pensar las cosas. &flashquot¿Qué necesita mi cliente, que no me pide, yqué le puedo ofrecer?&flashquot.--Paula Yakubik, 33 años, fundadora deMassMedia, empresa de relaciones públicas y publicidad con sede en LasVegas. La empresa, establecida hace siete años, tiene 18 empleados yventas anuales por 3.5 millones de dólares.

Un buen gerente de ventas

La contratación exitosa de un gerente de ventas es una mezcla de cienciay arte. Todos los candidatos al puesto muestran tres rasgos de conducta: unalto nivel de energía, tenacidad y competitividad.

Sin embargo, el error más grande de las firmas es buscar a alguien quecambie el proceso, para que las ventas mejoren. Casi siempre el procesoestá bien, lo que sucede es que no han encontrado a las personascompatibles con dicho proceso, y esta es una regla vital. --Jim Kasper, autorde Creating the #1 Sales Force: What It Takes to Transform Your SalesCulture (Creando la fuerza de ventas #1: lo que se necesita paratransformar su cultura de ventas).

Un perfecto servicio al cliente

Es muy fácil decirlo, pero muy difícil hacerlo, a menos que teencuentres en una cultura que apoya y alienta el buen servicio al cliente. Elgran secreto es creer con fervor en sus empleados y prepararlos para esforzarseal máximo. Detrás de cada operación, hay unarelación personal. --Jack Mitchell, autor de Hug Your Customers: TheProven Way to Personalize Sales and Achieve Astounding Results (Abrace asus clientes: la forma comprobada de personalizar las ventas y lograrresultados sorprendentes), y director general de Mitchells/Richards, detallistade ropa de vestir elegante en Connecticut, con ventas anuales por 70 millonesde dólares.

El cierre de una venta

Al final de una conversación de ventas, el cliente debe contar con todala información necesaria para tomar una decisión. Pero no tesientes a esperar que él decida por sí mismo, pídele quetome tu oferta. Simplemente di: &flashquot¿Por qué no lo prueba?&flashquot. La tareade un vendedor es sugerirle al cliente que haga un pedido al final de lapresentación.--Brian Tracy, autor de The Psychology of Selling:Increase Your Sales Faster and Easier Than You Ever Thought Possible (Lapsicología de las ventas: aumente sus ventas más rápido ymás fácil de lo que usted pudo imaginar), y fundador de BrianTracy International, despacho de asesoría en ventas con sede en SolanaBeach, California.

Cuando el precio es el factor determinante

Si uno vende algo planteando primero el precio, más vale que aprenda adeclararse en quiebra. Analiza lo que ocurrió con Winn-Dixie, con lasaerolíneas o con las tiendas departamentales... No te confundas,descubre cómo alejarte del precio y dedícate al valor que ofrecetu producto o servicio. --Sergio Zyman, 59 años, fundador, presidentedel consejo y director general de Zyman Group, despacho de asesoría enadministración ubicado en Atlanta.

Conoce al prospecto en persona

Si nunca habías visto a ese cliente, esta es tu gran oportunidad paracausar una buena impresión. Apaga tu celular o localizador, no anotesnada en tu cuaderno que no se relacione con tu prospecto, y establece contactovisual. Haz preguntas de seguimiento, deja claro que entiendes lo que dice, yretroalimenta a tu contraparte. No dejes que transcurra una hora sin que elcliente sienta que fue de algún valor hablar contigo. --SelesteLunsford, coautora de Strategies That Win Sales: Best Practices of theWorld's Leading Organizations (Estrategias que ganan ventas: las mejoresprácticas de las organizaciones líderes en el mundo).

Una excelente presentación de ventas

Sin importar si dispones de seis o de 60 minutos para una presentación,organiza el contenido, adáptate al momento y dialoga con tupúblico. Lanza tu presentación al inicio y con claridad;apóyala con no más de tres puntos principales. Si tienes pocotiempo, deja las anécdotas a un lado. --Bob Lipp, presidente de BetterBusiness Presentations, despacho ubicado en Great Neck, Nueva York, que ayuda alos ejecutivos a mejorar sus presentaciones y destrezas de oratoria.

Excede una cuota de ventas

La gente se sienta y relaja cuando alcanza su cuota de contactos.&flashquot¡No¡ A las cinco de la tarde haz 15 llamadas más&flashquot. Suenaridículo, pero los mejores vendedores lo hacen. Cuando tiene muchasventas, es el mejor momento para exceder su cuota. &flashquotEs cuando me siento alteléfono y comienzo a llamar a las personas difíciles&flashquot. Recuerdaque nuestras acciones son mucho más poderosas cuando nos va bien.--Barry Farber, columnista de ventas de Entrepreneur y presidente deFarber Training Systems, compañía de administración deventas y motivación con sede en Livingston, Nueva Jersey.

Programa tu semana

Organiza tus visitas de ventas para minimizar el tiempo que pasas al volante.Anota las propuestas que debes presentar, apunta los detalles acerca de cadacita y lleva un registro de todos los pasos de la venta hasta que se cierre.Esto evita errores, como olvidar puntos programados y citas, con lo queaprovecharás al máximo tu día. --Henry A. Penix, autor deUnwrap Your Gift (Abra su regalo) y antiguo vendedor clasificado dentrodel dos por ciento superior de todos los vendedores de The Pitney Bowes Corp.

Estimula la lealtad

Lo más difícil es lograr que alguien confíe en uno.Después de entablar una relación, viene la confianza. Excede lasexpectativas a través de una buena comunicación; avísale atus clientes si hay problemas, la gente se siente bien con esta actitud.Sé consistente. Haz lo que dices que vas hacer. Cuando veo un padre queme trae a un segundo hijo, sé que he creado lealtad en mi cliente.--Kara Vample Turner, 35 años, presidenta y directora general de PrimaryColors Daycare Center, establecido hace siete años en Durham, NorthCarolina.

Mejora la relación con tu prospecto

Noventa y cinco por ciento de lo que se vende en el mundo no es un fin ensí mismo, es un medio para llegar a un fin. Nadie desea comprarcomputadoras, lo que quiere es transferir información con mayor rapidezy exactitud con el fin de lograr mayor productividad y competitividad en suempresa. ¿Qué desea lograr el cliente? Cuando uno hace estapregunta, todo cambia. --Bill Stinnett, autor de Think Like Your Customer(Piense como su cliente) y presidente de Sales Excellence Inc., despacho decapacitación y asesoría en ventas con sede en Evergreen, Colorado.

Da seguimiento

Me tomó algo de tiempo aprender la importancia de dar seguimiento a losasuntos de ventas. Probablemente perdí varios proyectos porque eratímido. Pensaba, voy a esperar a que me llamen, y perdía laoportunidad. No obstante, hay que buscar razones para hacer nuevamente lallamada a los clientes potenciales. Si logramos entender lo que desean,diseñaremos algo, les llamaremos y buscaremos que se interesen. Si a unono le preocupa lo suficiente como para tomar la iniciativa y llamar, no meimagino por qué la gente querría que mi empresa construyera sucasa. --Lambert Arceneaux, 45, fundador de Allegro Builders, constructora decasas establecida hace ocho años en Houston, Texas, con ocho empleados ycon ventas aproximadas de 12 millones de dólares en 2005.

Reducción del ciclo de ventas

Esto requiere de mucho esfuerzo. Los representantes de ventas se muestranrenuentes a hacer preguntas difíciles ¿El cliente potencial tieneun presupuesto comprometido?, ¿cuál es el proceso para liberar losfondos y quién tiene la autoridad final para hacerlo?, ¿cuáles el evento que impulsa esta iniciativa? Son incluso más reacios siestán desanimados, lo que sucede con frecuencia. Sin embargo, si deseareducir el ciclo de ventas, concéntrese más en sus prospectos ycalifíquelos rigurosamente. --Barry Trailer es socio de CSO Insights,despacho de investigación de eficacia y análisis comparativos deventas ubicado en Corte Madera, California.

Mayor participación de mercado

Para aumentar su porción del mercado, una compañía no debesólo incrementar los ingresos generales, como también la tasa deadquisición de nuevos clientes y el tamaño promedio de susventas. El estudio Miller Heiman, de Eficacia de Ventas de 2005, revelóque menos del cinco por ciento de las compañías alcanzóesta meta. Lo interesante de las firmas ganadoras son las estrategiasesenciales que trazaron, como denominador común.

La mayoría de sus iniciativas estaba dirigida a dotar de valor agregadoa sus clientes actuales, y no a crear nuevos mercados. Estas importantesempresas también comprenden el beneficio de comunicar sus buenasprácticas e implantar rápidamente las estrategias conéxito. --Sam Reese, director general del despacho de asesoría ycapacitación de ventas, Miller Heiman, en Reno, Nevada.

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