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Usa a tu competencia

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Usa a tu competencia Usa a tu competencia Abajo los costos de venta Guerra de precios Evita errores costosos

Usa a tu competencia

Tu rival m?s fuerte puede ser una de las mejores armas para hacercrecer tu empresa

Por Kim T. Gordon

Si est?s a punto de ver a tu m?s ac?, rri-mo competidorcomo &flashquottu peor enemigo&flashquot, es hora de reconsiderarlo.

En el entorno que predomina actualmente en el ?mbito del marketing,altamente competitivo, tus mejores competidores pueden representar un activopara tu negocio. Dichas empresas, con las que todos los d?as te enfrentaen el mercado, se respaldan en sus productos y servicios, cobran un preciojusto y enriquecen la reputaci?n de la industria.

Efectivamente. Las compañ?as con las que te enfrenta a diariopodr?an ayudarte a reducir tus costos de venta, a motivar lainnovaci?n y hasta pueden dirigirte y abrirte nuevas oportunidades demercado. A continuaci?n te mostramos c?mo un ambiente altamentecompetitivo puede ayudarte a impulsar tu negocio.

Abajo los costos de venta

Si un competidor sac? al mercado un producto realmente innovador,?l absorber? el costo de enseñar a los consumidores a usarese art?culo. Por ejemplo, veamos lo que sucedi? con la primeram?quina de fax: la gente tard? m?s de seis meses enentenderla y sentirse c?moda al usarla.

Cuando un producto o servicio innovador se introduce al mercado, siemprehabr? un periodo de recolecci?n de informaci?n por partede los clientes. Sin embargo, al tiempo que una segunda o tercera empresa vendealg?n aparato similar, pero con alg?n elemento de valor agregado(m?quina, fax y buz?n de recados, por ejemplo), los clientes yahabr?n pasado por el periodo educativo, recortando el ciclo de ventas yreduciendo significativamente los costos de venta.

Una vez que tus prospectos hayan comprado con tu competencia y acumuladoinformaci?n b?sica sobre el producto, estar?s en mejorposici?n de gan?rtelos al ofrecer valor agregado gracias a tuproducto superior o beneficios del servicio.

Esta es la raz?n por la que tener competidores comparables y de altacalidad representa un activo para tu empresa.

Guerra de precios

En cambio, la competencia inferior puede ser un problema, especialmente si eresel ?nico proveedor de precio m?s alto rodeado de un mar deempresas con precios bajos.

En ese caso, tu producto o servicio siempre resultar? caro y lacompetencia basada en precio ser? siempre un asunto relevante para tucompañ?a.

Si est?s en esa situaci?n, la estrategia m?s efectiva esvender con base en el valor de la propuesta y no en estrategias dereducci?n de precios. Esto conserva tu habilidad de ofrecer beneficiosm?s caros, como el servicio intenso al cliente, factor que teayudar? a ganar y mantener m?s clientes fieles.

En diversos mercados hay empresas altamente especializadas que atienden a unnicho muy particular de consumidores. Las alianzas estrat?gicas de ventarepresentan una opci?n viable y lucrativa para los emprendedores quepuedan sentirse limitados en la cobertura de sus actuales nichos de mercado.

Frecuentemente, los propietarios de las compañ?as se asocian paraabarcar una base m?s amplia de compradores, sin asumir el costo total dela comercializaci?n. T? podr?as aliarte con firmas desectores complementarios para obtener contratos m?s grandes que de otramanera ser?a muy complicado ganar. O existe la opci?n de crearuna alianza con empresas de tu sector para promocionar tu industria,regi?n o firmas. Esto contribuir?a a enriquecer y consolidar laimagen del grupo, lo que propiciar?a incrementos de ventas para todos.

Evita errores costosos

No importa c?mo veas a tu competencia, el hecho es que mantenerla cercade la mira estimula la innovaci?n bajo tu propio techo.Convi?rtete en un estudiante de la comercializaci?n de tucompetencia por medio de revisiones peri?dicas de sus materiales, desdelos folletos hasta sus p?ginas en Internet.

Esto te permitir? determinar con precisi?n las oportunidades yevitar costosos errores de venta. Por ejemplo, al observar de cerca y de formaconsistente, podr?s rastrear los ?xitos y fracasos de tucompetidor, tales como campañas que le dieron bajo rendimiento o laintroducci?n de caracter?sticas especiales en su producto oservicio que fallaron.

¿Qu? llevas a la mesa en t?rminos de percepci?n,pericia, habilidades de manufactura o innovaciones del servicio, que sucompetidor no tenga? ¿Qu? ofrecer?s mañana paramantener a los clientes?

La clave es enfocarse menos en lo que representa tu mercado actualmente ym?s en las aptitudes que posees. Esto ayudar? a descubrir unanueva estrategia de valor agregado para alcanzar m?s ventas.

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