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Negocios con China

Es importante conocer detalles b?sicos de la vida y la cultura con la que vas a tratar. Te decimos c?mo iniciar la negociaci?n con el pie derecho

Por Habib Chamoun*

¿Qu? has hecho en cuanto a la competencia que representa la entrada de los chinos al mercado mundial, espec?ficamente a la Organizaci?n Mundial de Comercio?, ¿has planteado medidas en tu negocio?

China ha mostrado contar con un sistema productivo que permite absorber su mano de obra en procesos altamente productivos y competitivos. Si analizamos algunos datos de la econom?a y de los negocios de los chinos, estaremos de acuerdo en algo: ¡son de admirarse!

Dicha realidad nos conduce a una sola conclusi?n: adem?s de aprovechar este mercado para colocar nuestro productos, debemos entender a fondo a nuestra contraparte china, as? como su cultura de negociaci?n, con el fin de establecer alianzas estrat?gicas y echar a andar negocios con ellos en la f?rmula ganar-ganar.

Si analizamos que la cultura china es una de las m?s antiguas de la humanidad, rica en costumbres y tradiciones, quiz? nos sea m?s f?cil entender muchas de nuestras tendencias de negociaci?n occidentales.

La cultura china, inmersa en la riqueza de la burocracia de Mao Tse Tung, el arte de la guerra de Tsun Tsu y su b?squeda de la perfecci?n, as? como el romanticismo y caballerosidad de Confucio, nos muestra las t?cticas y estrategias de negociaci?n que usan los chinos, las cuales podemos aplicar eficientemente en nuestra cultura occidental.

T?cticas y estrategias

Sacar de base. Es muy com?n que en medio de una compleja negociaci?n, la contraparte china sorprenda al contrincante, todo para obtener ventaja puesto que controla muy bien el caos y conoce el resultado de la crisis. El negociador occidental, si no est? acostumbrado, puede perder su poder de negociaci?n. Se recomienda:

1) Tener un plan de acci?n para evitar la sorpresa

2) Prepararse con anticipaci?n, analizando diferentes escenarios

3) Preg?ntese: &flashquot¿qu? pensar?a el otro si le ofrezco tal o cual propuesta?&flashquot

4) Saca a tu interlocutor de base s?lo en el caso de que lo juzgues necesario

Empat?a. Los negociadores chinos se reconocen por hacer empat?a (establecer una buena relaci?n con la otra parte) en forma verbal y no verbal. Por dicha raz?n, cuando te sientes a la mesa de negociaci?n, tu contraparte siempre vendr? acompañada. Generalmente, uno de ellos ser? el que haga empat?a verbal (comunicaci?n con palabras) contigo y el otro la no verbal (comunicaci?n de gestos y expresiones).

Te sugerimos, por tanto, llevar a alguien de tu equipo (de preferencia un compatriota ) que s?lo se dedique a desarrollar empat?a, escuchar y tomar notas.

La persistencia y tolerancia. Esta es otra caracter?stica de esa cultura: no bajan el precio, no cambian de postura f?cilmente. No existen contratos ya que para ellos, el fin de una negociaci?n s?lo es el comienzo de la misma, as? como la firma de un contrato.

No pierdas el tiempo abordando a tu contraparte china con temas de negocios, seguramente te van a ignorar y cambiar el tema. Te sugerimos:

1) Hablar del clima, del ambiente de tu regi?n, de la familia, de aspectos personales en general. Y despu?s de crear la confianza, ve al grano

2) Ponte en los zapatos del otro

3) Se tolerante

4) Desarrolle empat?a

5) No pienses que todos llevan tu ritmo de trabajo

Evita situaciones inc?modas. Este principio te servir? en toda mesa de negociaci?n. Ahora bien, aprende de las otras culturas para evitar situaciones que, en sus c?digos, pueden resultarles embarazosas. En este caso, por ejemplo, es muy probable que ellos te hagan alg?n obsequio, en cuyo caso debes agradecerlo con solemnidad, pero nunca abrirlo en p?blico.

No personalices. A ellos les resulta dif?cil separar a la persona del problema. En esto, el caso de M?xico es similar, por lo que debes estar consciente de ello y prepararte para no caer en el juego.

Cambia la jugada. Otra t?ctica com?n es que los chinos, despu?s de un proceso de negociaci?n, cambien a sus jugadores para darle un giro al entorno. ¡No permitas que esto te sorprenda! ¡Ve preparado para esta jugada! T? tambi?n puedes cambiarla. Te sugerimos usar la misma t?ctica, cambiar de jugadores al final, pero aseg?rate de que conozcan muy bien el estado del proceso.

Tercero en discordia. Una t?ctica com?n que utilizan es invitar a una tercera persona quien interpretar? la conversaci?n, pese a que el interlocutor chino hable el idioma de su contraparte. Con un int?rprete de por medio &flashquotganan tiempo&flashquot. Las sugerencias son:

* Contrata tu propio int?rprete y si necesitas hablar de estrategias con alg?n socio, en español, hazlo en un lugar privado.

* Utiliza un idioma neutral, como el ingl?s.

El l?der decide. Ellos deciden por medio de un l?der, quien nunca es expl?cito. Sus decisiones no las toman en consenso. Por el contrario, es com?n que en los pa?ses latinos siempre est? claro qui?n es el que dice la ?ltima palabra, aunque hay excepciones. En general, una investigaci?n arroj? que el mexicano moderno toma la decisiones en consenso a la hora de negociar. Te recomendamos:

* Investigar qui?nes toman la decisi?n en la contraparte.

* No irte con la percepci?n de que el m?s experimentado o de mayor edad es el &flashquotbueno&flashquot; ten paciencia.

Se espec?fico. Otro factor que influye a la cultura, es qu? tan general o espec?fico se es al negociar. En este caso, en la cultura china se negocia de manera general, lo cual es un foco rojo pues se pueden dejar muchas cosas en el aire. Supera el reto, trata de abarcar todos los aspectos de la negociaci?n:

* Ayuda a tu contraparte a concretar detalles; pon las cartas sobre la mesa y por escrito.

* Gu?a al negociador por el camino de ganar-ganar.

El tiempo. Est? m?s que probado que los chinos son muy puntuales para llegara sus citas, a diferencia de los negociadores mexicanos o latinos. Por ello, esta puede ser tu mejor arma para dar una buena imagen y conseguir cerrar la negociaci?n favorablemente. Las otras culturas toman la impuntualidad como falta de inter?s.

Entender a tu contraparte, sus debilidades y fortalezas, es el principio de una exitosa negociaci?n.

Made in China

Resumen de las caracter?sticas t?picas al negociar con ejecutivos chinos:

1) Son poco expresivos

2) Est?n muy atentos al negocio sin que tu te des cuenta

3) Poseen excelentes habilidades de escucha

4) Piensan antes de actuar

5) Conservan la mente fr?a

6) Les gusta el juego

7) Su persistencia es incre?ble

Con?celos mejor...

* China ha registrado un crecimiento del siete por ciento en el PIB en el 2001, 7.3 por ciento en el 2002 y se estima un 7.4 por ciento para el 2003 de acuerdo con el Banco Asi?tico de Desarrollo (BAD).

* Son los principales proveedores, a nivel mundial, de carb?n, hierro, plomo, cereales y arroz, as? como de cemento y tejidos de algod?n. Importan principalmente productos electrodom?sticos, vestuario y textiles, por mencionar algunos.

* Estados Unidos es el segundo socio comercial m?s grande de ese pa?s asi?tico. En 2000, el volumen comercial entre los dos pa?ses alcanz? los USD$34.2 billones. Las exportaciones, entre 1998 y 2001, de China hacia el pa?s norteamericano han crecido un promedio anual de 12 por ciento, mientras que las ventas a esa naci?n por parte de M?xico han sido del diez por ciento en ese mismo periodo.

* En septiembre de 2002, M?xico logr? un acuerdo con China, pa?s que acepta 266 productos mexicanos (entre ellos: fibras sint?ticas, mel?n, mango, tomate, at?n, cerveza, aguacate, veh?culos, auto partes).

Actualmente, algunos empresarios muebleros regiomontanos mantienen negociaciones con empresarios chinos con el fin de que se establezcan alianzas estrat?gicas para que M?xico venda sus productos en China, mercado de mil 300 millones de habitantes, as? como para traer materia prima a menor costo de ese pa?s.

* M?xico mantendr? cuotas compensatorias para m?s de mil 300 fracciones arancelarias durante los siguientes seis años.

Fuentes: Gobierno de China, CANACO Chihuahua y CANACO Monterrey.

En contexto

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