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Marketing-2904

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Diferenciaci?n

Haz de tu producto el m?s buscado por los consumidores

Por Ricardo Fern?ndez

os grandes niveles de competencia en los mercados globales han provocado que los productos y servicios que ofrecen las empresas, sobre todo las pequeñas, tengan menos probabilidades de ?xito. Esto, aunado a los problemas econ?micos de los pa?ses de Am?rica Latina, ha llevado a la desaparici?n de productos o la quiebra de muchos de estos negocios.

El camino parece dif?cil, sin embargo, es importante saber que existen algunas t?cnicas que pueden ayudar a que tus productos alcancen el ?xito. Una de ellas es la diferenciaci?n.

La decisi?n de compra

Actualmente, los consumidores encuentran una extensa variedad de marcas y presentaciones del mismo producto, la tarea de seleccionar &flashquotel mejor&flashquot es complejo; toma en cuenta que la decisi?n del consumidor estar? basada en estos tres conceptos:

* El precio del producto, debido, l?gicamente, a la reducci?n del poder adquisitivo

* Los atributos tangibles e intangibles del producto

* La diferenciaci?n del producto

Los dos primeros puntos requieren un an?lisis especial, en el caso de atributos del producto, consulta HREF=&flashquothttp://www.soyentrepreneur.com/pagina.hts?N=13821&Ad=S&flashquot>Marketing olfativo y HREF=&flashquothttp://www.soyentrepreneur.com/pagina.hts?N=14006&Ad=S&flashquot>La voluntad de los sentidos. La diferenciaci?n es un concepto que convierte a un producto en ?nico, lo hace HREF=&flashquothttp://www.soyentrepreneur.com/pagina.hts?N=13841&flashquot>diferente al resto de los de su clase y se convierte en el principal argumento de ventas. Por ejemplo, si acudes a comprar una botella de agua a una tienda de conveniencia, es probable que todas te parezcan igual, quiz? eliges la de menor precio o la de mayor contenido, pero, si de pronto ves una botella que tiene un &flashquotchup?n&flashquot que evita que se derrame de agua y hace m?s f?cil beberla, aunque tenga un precio ligeramente mayor, es probable que te decidas por ?sta, por el simple hecho de ser diferente.

Sigue la l?nea

La forma de hacer diferenciaci?n de productos y servicios es sencilla, aqu? algunas recomendaciones:

* Identifica los deseos espec?ficos del consumidor. Los clientes buscan un producto para satisfacer una necesidad, pero buscan tambi?n un producto que satisfaga sus deseos. Por ejemplo, el consumidor busca alimentos, particularmente verdura para preparar una ensalada, por lo que acudir? a una tienda de autoservicio a comprar lechuga. ¿Qu? suceder?a si encuentra un paquete de lechuga lavada y desinfectada? Seguramente lo preferir?.

Este ejemplo (real) es producto de la identificaci?n de un deseo: &flashquotEl consumidor gusta de comer ensaladas, pero no de ocupar parte de su tiempo en lavar la verdura&flashquot. Descubre qu? desea tu consumidor.

* Encuentra nuevas formas de vender lo mismo. Un producto puede venderse de muy diversas maneras, en diferentes y novedosas presentaciones: la empresa Nestl? en las tiendas Oxxo, entre otras, permite que el consumidor, en lugar de comprar un bote de Nescaf? Capuchino, ponga un vaso en la m?quina y se lleve un capuchino ya preparado.

Seguros Inbursa ha colocado m?dulos de precontrataci?n y cotizaci?n de seguros en centros comerciales, logrando as? tener una mayor cantidad de prospectos y n?mero de contactos.

Busca c?mo puede svender lo mismo, pero de diferente forma. No temas innovar.

* Ofrece variedad, diversifica. Fabricantes como Tang (polvo para preparar bebida de sabores), han encontrado oportunidades de mercado en el diseño de nuevos sabores, combinaciones que hace algunos años nadie hubiera pensado que se podr?an vender (fresa -mango, por ejemplo), estrategia que le ha permitido colocarse entre los favoritos de los consumidores.

La marca de frijoles enlatados La Sierra, ha desarrollado nuevas combinaciones de sabores, como frijoles con queso, con chorizo o con chile chipotle, en presentaciones f?ciles de abrir. Esta variedad y comodidad la hace diferente a las dem?s marcas, permiti?ndole permanecer en el gusto de los consumidores.

* Diseña nuevas presentaciones. El rediseño de la presentaci?n de tus productos puede ayudar a vender m?s y mejor: ofrecer frascos coleccionables, vender bolsas para rellenar botes, o cualquier innovaci?n en tus productos puede convertirlo en &flashquotel producto diferente&flashquot, situaci?n que sin duda lo llevar? al liderazgo.

Las carnes fr?as son un ejemplo tradicional de productos que no ofrecen diferencias comerciales. Recuerda c?mo solicitan las amas de casa el jam?n de cerdo o las salchichas en el departamento de carnes fr?as del autoservicio: &flashquotMe da un cuarto de jam?n del que tenga de oferta&flashquot, &flashquotMe da un kilo de salchichas de las m?s baratas&flashquot ¡No piden una marca en especial!, a menos que ?sta sea diferente: &flashquotQuiero un kilo de jam?n Zwan bajo en sales&flashquot.

S?lo siendo diferente podr?s competir, de lo contrario, tu ?nico argumento de ventas ser? el precio, situaci?n que no favorece a las Pymes, que deben sacrificar toda su utilidad para competir con las grandes.

En contexto

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