De medio tiempo-3008

October 6, 2006 5 min read

Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Diferencias en ventas

Descubre lo que encierra cada esquema de distribución y adopta el que más se relaciona con tu negocio

Por José Luis Monrroy

a tecnología en la producción ha progresado hasta el punto en que los costos en este rubro representan un mínimo porcentaje del costo total de un producto en el mercado. La mayor parte de éste se enfoca en los distintos canales para hacer llegar el producto al consumidor final. Y es en este renglón donde encontramos un abanico de oportunidades para varios emprendedores. De muchas formas, todo el esfuerzo de una empresa se convierte en nada, a menos que sus productos se pongan en manos de quienes los necesitan.

Así pues, la distribución se ha hecho cada vez más importante para las empresas en los últimos años.

Distribuidor

Principales características y diferencias

Se tiene la representación para vender algún producto

Puede ser una persona física o moral

La representación se otorga por medio de un convenio comercial o contrato mercantil

Es el último personaje en una cadena larga, entre el fabricante y el consumidor final

Es quien harán llegar el producto a los consumidores finales

El único mercado al que llegan es al consumidor final

Las ventas se llevan a cabo por medio de locales comerciales, puntos de venta, etc.

Generalmente se determinan las zona geográfica de distribución

Prácticamente todos los productos deben de contar con un distribuidor como intermediario para hacer llegar estos al consumidor final

Los márgenes de ganancia varían considerablemente, ya sea por el tipo de producto, los volúmenes de compra, etc.

Crecimiento en México

La distribución de un producto tiene muchas vertientes en cuanto al tipo de producto y al mercado al que está dirigido

Existen productos que marcaron una fuerte caída y otros que están marcando algún repunte en las ventas

Oportunidades

Las oportunidades de innovación ya no se encuentran tanto en la producción, sino en la distribución de los productos

Las empresas prosperarán en la medida en que encuentren más y mejores alternativas para distribuir sus productos

Venta directa

Principales características y diferencias

Es una estrategia de comercialización para vender productos

Canal de distribución único o adicional a los que utiliza el fabricante o maquilador

El fabricante o maquilador vende sus productos a través de distribuidores independientes que deben ser personas físicas y no morales

No todos los productos se pueden vender por estos dos métodos de comercialización

Los márgenes de ganancia entre los distribuidores independientes puede variar de 20 a 50 por ciento

Diferencia entre venta directa y multinivel

Radica en el plan de compensación que la empresa diseñó para pagar a sus distribuidores. En la venta directa las comisiones o bonificaciones operan en un solo nivel o generación. En el multinivel, como su nombre lo indica, opera en varios niveles o generaciones.

Crecimiento en México

En México hay cerca de 40 compañías registradas en la Asociación Mexicana de Venta Directa (AMVD), con más de un millón 800 mil distribuidores independientes y ventas estimadas en casi 2.1 billones de dólares anuales

Se calcula que existen más de 180 compañías que no están registradas en la AMVD y que comercializan sus productos por medio de estos esquemas

Oportunidades

Se utiliza para desarrollar otro canal de distribución en las Pymes y grandes empresas

Puede implementarse sin altos costos de operación, haciéndolo altamente rentable y creando liquidez para la empresa ya que no se da crédito

Es una buena estrategia para lograr posiciones competitivas y desarrollar marcas alternas, así como para asegurar un sistema cautivo de consumo y distribución

Ventas por catálogo

Principales características y diferencias

Es una herramienta de venta

Varios fabricantes y maquiladores la utilizan como su única forma de venta

Ayuda tanto a fabricantes, mayoristas y distribuidores en el desplazamiento de algún producto

La venta directa y el multinivel se apoyan de esta herramienta

Es muy importante el diseño y armado del catálogo de acuerdo con los productos y el mercado al que se desea llegar

Un buen catálogo bien presentado puede elevar las ventas o en su defecto, detenerlas

No todos los productos se pueden vender por este sistema

Crecimiento en México

Se estima que en México están presentes más de 180 compañías que utilizan esta herramienta como el único medio para promocionar y vender sus productos

Estas empresas suman ventas por encima de los 4.3 billones de dólares anuales

Entre todas, imprimen cerca de 1.3 millones de catálogos al mes

Oportunidades

El éxito de utilizar esta herramienta estará ligado en la forma de implementar el método a tu producto, además de agregar un plan comercial si también se ofrece una oportunidad para generar dinero