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Pequeños y poderosos

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Pequeños y poderosos

No pocas veces hemos escuchado que las grandes cadenas de supermercados seestán comiendo al pequeño comercio, ¿serácierto?

Roberto Campa*

La expansión de las grandes cadenas de supermercados no aniquila alcomercio en pequeño. Más bien, tiende a recomponer el mercado. Elcomercio detallista se está convirtiendo en un sólido canal dedistribución para un mercado sobre el que cada día hay másreflectores: el de los bajos ingresos.

De acuerdo con un estudio realizado entre Coca-Cola Retailing ResearchCouncil-Latin America y la firma consultora Booz Allen Hamilton, este segmentopoblacional destina hasta el 75 por ciento de sus ingresos en productos deconsumo. Prefiere hacer sus compras en tiendas minoristas y, abiertamente, nole gustan los supermercados (también considera como supermercado a losclubes de descuento).

Aunque sus ingresos son bajos y poco estables, los destinan en mayorproporción que la clase media a las compras domésticas,concentradas en comestibles y perecederos básicos. Este grupo constituyeentre 30 y 35 por ciento del consumo del cliente promedio en AméricaLatina.

Leales a las marcas tradicionales

Este segmento, refleja el análisis, está dispuesto a adquirirmarcas intermedias y líderes de productos básicos. Favorece laspresentaciones individuales.

También gusta de las marcas tradicionales, especialmente en bienesbásicos como el arroz y los aceites de cocina. En categoríasaspiracionales muestra una mayor apertura para las marcas nuevas; en estesegmento se encuentran los productos que impactan en la autoestima (detergentespara ropa, artículos de cuidado para el hogar) y, en menor grado, en losproductos de cuidado personal y limpieza, detalla el estudio.

¿Qué otras razones tienen para preferir las tienditas? Un aspectoque el análisis de Booz Allen Hamilton describe como &flashquotcosto total decompra&flashquot. Esto se refiere a que el pequeño comercio está cerca desus casas y no deben invertir en transportación. Este es un criteriosumamente importante para la mayoría de los clientes del comercio almenudeo.

¿Qué tendría que hacer un supermercado para atraer a estepúblico? Ofrecer descuentos hasta del 55 por ciento en sus productospara justificar sus gastos de transportación. Un reto muy duro y unpunto a favor de los minoristas.

Después de la cercanía, el consumidor de bajos ingresos esgrimeotros argumentos para favorecer las ventas al menudeo: en su percepción,los productos que ofrecen los supermercados no son frescos (estánrefrigerados por mucho tiempo o son congelados). En cambio, en larecaudería compran fruta, carne o verduras &flashquotdel día&flashquot.

Aún más, consideran que en el super las relaciones personales sonmuy frías, en tanto, el tendero es su vecino y hay un trato estrecho.

De acuerdo con el estudio, en México, 54 por ciento de las ventasminoristas de productos de consumo (alimentos, bebidas, cuidado personal,limpieza) se concentran en las tiendas tradicionales y pequeñossupermercados, mientras que 45 por ciento restante asiste a las grandes redescomerciales.

Por su parte, en Estados Unidos como en Europa, las grandes cadenas crecieron aexpensas del comercio pequeño, pero sin lograr reducir laparticipación de mercado de este segmento en menos de 20 por ciento.

En países como Argentina y Brasil lograron detener el avance de lasgrandes cadenas, creando nuevos formatos pequeños: ventas a granel ycomercio puerta a puerta.

Los comercios pequeños también son los consentidos de las grandescompañías. En general, 90 por ciento del inventario de losminoristas son primeras marcas, cuando en una gran cadena comercial sólo70 por ciento lo son.

También porque los minoristas doblan la rotación de inventariosal de las grandes cadenas, además de abastecerse con menoscategorías de mercancías generales que suelen tener menorrotación.

Esto supone una rigurosa disciplina en el manejo del inventario y ahorro engastos generales, que en las grandes cadenas comerciales representan hasta 10por ciento de sus ventas.

Es claro que la fortaleza del comercio al menudeo es su sólida propuestade valor para los consumidores de bajos recursos y un modelo de negociocentrado en convertir rápidamente en efectivo los inventarios.

Si tienes en mente un negocio con productos para este segmento, considera laopción minorista.

Las misceláneas o estanquillos son el principal canal dedistribución de grandes grupos industriales. Aquí, algunosejemplos:

80% de las ventas de Bimbo se realiza en esos comercios, al igual que...

60% de las ventas de Leche Lala

60% de las bebidas de Jumex

85% de las ventas de Coca-Cola

40% de Domecq.

Fuente: Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio yDepartamentales (ANTAD).

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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