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El envase vendedor

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Crédito: Depositphotos.com
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El envase vendedor El envase vendedor 1. Seduce por los sentidos 2. A la medida y con valor agregado 3. Informa correctamente Los nuevos perfiles En contexto

El envase vendedor

La ventaja de tener un contenedor adecuado se llama ganancia

Nancy García

La batalla en los pasillos de los almacenes y supermercados nunca habíasido tan reñida; hoy, en un solo espacio compiten varios productos de lamisma categoría. Es justo ahí donde resulta vital ganar laguerra, al comprobar que 85 por ciento de la decisión de compra seresuelve frente a los anaqueles. Los medios masivos como la televisión oradio han dejado de ser el medio publicitario predilecto. Lo de hoy es explotaral máximo el punto de venta a través del envase ypresentación adecuadas.

Eduardo Ragasol, director general de AC Nielsen para México,Centroamérica y el Caribe, comenta que 60 por ciento de ladecisión de compra se hace frente al anaquel. Es ahí donde elconsumidor es más vulnerable y donde el producto tiene que mostrar todassus dotes para conquistarlo y ser el elegido.

En el punto de venta, la táctica más efectiva aplicada es eldiseño del envase. Fernando Angilella, socio director comercial deFORUM, agencia de diseño gráfico, argumenta con algunos estudios:&flashquotSabemos que lo primero atrae al consumidor es el envase, luego lainformación sobre el producto y al último el precio. Si la sumade los tres factores cumple con las expectativas, la venta es segura&flashquot.

A continuación sugerimos tres estrategias básicas queayudarán a definir el mejor diseño del envase para impulsar lasventas:

1. Seduce por los sentidos

Convence al consumidor al por los sentidos. Las formas, colores y aromasharán que tu producto resalte. Cuando se habla de formas, teredituará jugar con la percepción del consumidor;vincúlate con las ideas particulares del mercado meta. Por ejemplo, enel último año, el suaje de las cajas de cartón para cerealcambió a una forma más vertical, dando la apariencia de sermás alargada y de contener más. El motivo fundamental del cambiose debió a una mala apreciación del consumidor, porque al sermás cuadradas se veían anchas y las personas lo asociaban conobesidad.

Evita que el color del envase desmerite el diseño de la etiqueta.Verás que tendrá un gran impacto en el anaquel con una etiquetaque armonice con el envase. Por ello, no aconsejamos un envase blanco conetiqueta azul pues ésta se verá delimitada; la etiqueta blanca,en cambio, dará la sensación de que envase y etiqueta son unosolo.

No coloques un sello en el envase de tu producto si el aroma de éste esimportante en la decisión de compra. Procura que la tapa y sistema deapertura del envase sea sencillo para que el consumidor pueda olerlo.

2. A la medida y con valor agregado

El diseño va de la mano con el mercado: niños, adultos oancianos. Trata de comunicar con el envase los atributos del producto eidentifícalo con tu mercado objetivo.

Cuando se trata de niños, las formas deben ser pequeñas,fáciles de abrir y sujetar, de colores brillantes y con gráficosque muestren personajes de caricaturas famosas, o bien, motivos queidentifiquen y den personalidad al producto.

Un gancho para venderle al segmento infantil, es darle un uso adicional alenvase, esto es, que le sirva para jugar, armar, dibujar, etc. Podemos citar elfamoso tamarindo agridulce, en envase plástico, parecido a una jeringacon muchos orificios en la parte superior, en el cual, al momento de empujar laparte de abajo, sale el dulce por los orificios como si fueran tiras de pelo.

No olvides especificar los beneficios que da el producto, pues al final decuentas, quien hace la compra es el adulto, a quien también hay queconvencer.

En el caso de los jóvenes y adultos, los colores no son tandeterminantes como la forma. El diseño del envase va ligado a losestilos de vida de cada grupo, la influencia de la tecnología, eldesarrollo cultural y social, por ejemplo.

Para un joven que gusta de la vida sana, los gráficos de elementos de lanaturaleza o fotos deportivas serán altamente atractivos; para una mujerque busca mantener la línea, los envases alargados y curvilíneospueden ser un imán. Por otro lado, un hombre de mediana edad de altaspretensiones, buscará envases que sugieran ser para bolsillos con mayorpoder adquisitivo, mientras que los envases para ancianos son ligeros, defácil agarre y apertura.

3. Informa correctamente

El envase es el medio que permite informa sobre el producto con muchamás precisión, y el último empujón para que elconsumidor realice la compra. La información, por tanto, debe ser lamás importante para él, sobre lo que pretende adquirir.

Nunca des una imagen falsa, pues jamás repetirás la venta. Losdatos incluidos en la etiqueta deben ser verdaderos. Además, debescumplir con todos las normas de etiquetado, y si es para exportación,observar la normatividad del país destino.

Aprovecha el envase para anunciar promociones, descuentos, sorteos y otrosincentivos para estimular la venta. Y trata de sensibilizar al consumidor conrelación al producto, para que éste se convierta en unaexperiencia que inicia con el contacto visual a través del envase.

Los nuevos perfiles

La doble jornada de las mujeres (amas de casa y trabajadoras), implica que susdecisiones de compra se fundamenten en elementos diferentes. Para ellas, eltiempo se ha vuelto una variable importante en sus prioridades de vida.

En este tenor, el envase forma parte de la asociación utilidad-tiempo.Los productos ultrapasteurizados, desde salsas, leche y guisos tienen grandemanda, sólo basta ver la gran cantidad de marcas que estánadaptando líneas de productos a esta socorrida presentación.

En contexto

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