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Catálogos y bases de datos

Catálogos y bases de datos
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Catálogos y bases de datos Catálogos y bases de datos Los catálogos México remite En contexto

Catálogos y bases de datos

Dos herramientas de comercialización muy útiles para laspequeñas y medianas empresas

Ricardo Fernández*

Deseo promover mi negocio enviando correos electrónicos,¿dónde se consiguen las bases de datos para llegar al mercado quebusco?

Legalmente, las bases de datos no deben ser comercializadas. Así que lasempresas que las manejan se abastecen por dos vías: se alían conportales de Internet y emplean las direcciones de sus agremiados, o bien lascompañías desarrollan sus propias bases de datos.

Otra forma de hacerlo es acercarse a empresas que permitan enviarleinformación a sus empleados o clientes.

Es importante que tengas en mente que aunque la promoción através de Internet es un medio eficiente, no es garantía de altonivel de respuesta. Por ejemplo, en México se calcula que el nivel derespuesta es de entre uno y dos por ciento, lo que significa que de cada 100correos que se envían, sólo se obtiene respuesta de dos de elloscomo máximo; esto debe llevarle a reflexionar si el medio que elegistees el más adecuado.

Recomiendo considerar actividades de relaciones públicas y correodirecto, que tienen un mayor nivel de impacto.

Bibliografía recomendada: Promoción de ventas, de CHONG.Editorial McGraw Hill.

Los catálogos

Somos artesanos de la madera y queremos ampliar nuestras oportunidades denegocios. Realizamos trabajo como muebles tallados y cualquier tipo deartesanías y queremos comenzar a vender nuestros artículos porcatálogo con muestras de nuestro trabajo, pero no sabemos si darábuen resultado y cómo hacer llegar el catálogo a nuestro posiblescompradores.

Sin duda, los catálogos son un buen medio para comercializar productos.Para saber qué estrategia es la más adecuada, debes determinarclaramente cuál es tu segmento de mercado.

Para ello, es preciso definir el nivel socioeconómico de los clientesque conforman el nicho (poder adquisitivo, nivel de escolaridad, edad promedio,ocupación) para encontrar el canal más adecuado y asídiseñar y distribuir tu catálogo.

Por ejemplo, si tienen elevada capacidad de compra y manejan una computadorapersonal, puedes considerar el diseño y envío de catálogoselectrónicos. De tratarse de gente tradicional, no apegada a los medioselectrónicos, entonces el correo directo es tu mejor opción.

Si más bien te refieres a tener una fuerza de ventas que ofrezcan elcatálogo de persona a persona, entonces ese será tu canal dedistribución.

Considera que un aspecto fundamental en las ventas por catálogo es laforma de pago. En los catálogos electrónicos y de correo directose maneja primordialmente las tarjetas de crédito para cubrir lascompras, así que deberás tener en tu negocio una Terminal Puntode Venta (TPV) para recibir el dinero plástico.

En la opción del distribuidor personal se permite que los consumidoresrealicen sus pagos con dinero en efectivo. Quizá convenga explorar,primero, esta fórmula y, de darle resultado, considerar las otrasalternativas, que son un tanto más caras.

Bibliografía recomendada: Manual Para elaborar un plan demercadotecnia. Un enfoque latinoamericano, de Ricardo Fernández V.Editorial Thomson, 2003.

México remite

Me interesa atender al nicho de mercado de mexicanos viviendo en EstadosUnidos para venderles artículos por catálogo, donde ellos comprenallá y el producto sea entregado en el domicilio de su familiar enMéxico. No sé cómo hacerles llegar el catálogo, notengo ningún contacto que me pueda ayudar. ¿Podrían ayudarmecon información para poder cristalizar mis ideas de negocio?

Lo ideal es que comiences con pruebas de mercado, es decir, que asistas a unacomunidad que pertenezca al nicho que te interesa y ahí muestres tuscatálogos, para escuchar comentarios sobre los productos, los precios yla presentación.

Un punto clave para encontrar a los familiares de la gente que trabaja enEstados Unidos son las casas que reciben las remesas (dinero) que lesenvían sus parientes, al igual que los centros de llamadastelefónicas internacionales en esas comunidades. Ahípodrías abordarlos para semblantear el producto.

Una vez desarrollado este primer paso, puedes decidir si el negocio es viable ono. De ser positiva la respuesta, sigue la misma estrategia en otraspoblaciones.

Los estados con mayor índice de mexicanos trabajando en Estados Unidosson Zacatecas, Michoacán, Oaxaca y Guerrero. En los gobiernos de esasentidades podrás solicitar más información al respecto,mientras que en Estados Unidos puedes acercarte a las agrupaciones conformadasprincipalmente por mexicanos.

* Especialista en marketing, autor de diversos libros en la materia, elmás reciente de ellos: Segmentación de mercados, editorialThomson.

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