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Cambie las reglas

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Crédito: Depositphotos.com

Cambie las reglas ¿Buscas Capital? Un blanco más claro La Ley de la Oferta y la Demanda Niveles de Experiencia Objetivos Diferentes La Cantidad Depende de... La Táctica del Elevador

¿Buscas Capital?

Seis tips para saber cómo y a qué tipo de inversionistas debesdirigirte para encontrar financiamiento

Por David R. Evanson y Art Beroff

Cuando apenas tenían 25 años, Jeff Tannenbaum y su socio BrettCohen ya eran empresarios en serio y en serie. Aún estudiaban en launiversidad y ya habían constituido dos negocios exitosos. Mástarde, cada uno se empleó y, tras esa mala racha, los socios sereunieron de nuevo para formar, en 1999, la empresa enhanceNOW.

Con sede en Filadelfia, esta compañía está dirigida almercado de publicaciones para jóvenes adultos, pues ofrece seriesdigitales de misterio. &flashquotHemos combinado libros tradicionales con medioscibernéticos para que nuestros libros sean interactivos&flashquot, diceTannenbaum. Así, en dos de sus libros, los lectores son remitidos alsitio http://www.ddmysteries.com , en donde adoptan el papel del detective ybuscan pistas, pasando de la Red al libro mismo para solucionar el misterio.

La lista de amigos y parientes de los socios que permitió reunir los 400mil dólares iniciales para financiar el negocio incluyó a lamadre de Tannenbaum y a sus amigos de la universidad. Sin embargo, como ya estiempo de ampliar la empresa y promover su concepto, ahora se requierenmás fondos. Atrás quedó la etapa de juntar dinero tocandoa las puertas de amigos. Tannenbaum y Cohen ahora requieren de inversionistasinstitucionales con capital de riesgo, lo cual cambia las reglas del juego.

Un blanco más claro

Antes de analizar las diferencias entre los inversionistas particulares y losinstitucionales, es necesario comprender lo siguiente: la coinversión noes sino un financiamiento mediante capital de riesgo que proviene de distintasfuentes. Los inversionistas aventurados son una de éstas. Otra es elcapital institucional que manejan profesionales del ramo. Ahora bien,¿cuáles son las diferencias entre ambos y cómoenfrentarlas?

Factor DA, o lo que es lo mismo, &flashquotDinero Ajeno&flashquot. Es justo lo que loscoinversionistas institucionales manejan, lo cual influye profundamente en sucomportamiento. Para Tannenbaum, la diferencia es abismal: &flashquotNuestros parientesy amigos creían en el proyecto, y todos, tarde o temprano, acabaron porotorgarnos su confianza. En cambio, los inversionistas institucionales vigilanmuy de cerca cada paso del negocio&flashquot.

Tannenbaum está en lo correcto, pues, de hecho, los coinversionistasprofesionales administran dinero ajeno. Los fondos tienen que cumplir ciertoscriterios de inversión de los cuales ellos son los responsablesfiduciarios. Además, dado que actúan conforme a un comitéde inversionistas, quienes solicitan financiamiento deben explicar de maneraconvincente y persuasiva el negocio, si quieren obtener los fondos.

La mejor defensa contra esta barrera infranqueable suele ser una buenaofensiva. Investiga quiénes son los coinversionistas institucionales coninterés en tu tipo de negocio o industria. No pierdas tiempo tocandopuertas en tanto no hayas realizado la investigación; de lo contrariopasarás a formar parte de los rechazados desde el principio.

La Ley de la Oferta y la Demanda

Otro desafío frecuente radica en el hecho de que es mayor elnúmero de empresarios a la caza de inversionistas profesionales que a lainversa; por eso no extraña que abunden los rechazos, so pretexto de queson muchos los casos similares. Debido a esto, se requiere atraer y conservarla atención del coinversionista pues, como bien dice Tannenbaum, nisiquiera se concede al solicitante hora y media para realizar lapresentación de su negocio; al contrario, la sensación es que secuenta con sólo cinco minutos y nada se logra si no se es capaz deatrapar la imaginación del coinversionista.

Para solucionar este problema lo mejor es obtener la recomendación de untercero, ya que los inversionistas profesionales suelen mostrarse másabiertos y corteses, si no por otras razones, por deferencia a sus contactos.Al respecto, Tannenbaum dice: &flashquotNuestros contactos son medulares, por esodedicamos tiempo a las relaciones públicas. Cuando conseguimosrecomendaciones, obtenemos mejores resultados&flashquot.

Niveles de Experiencia

&flashquotLos inversionistas aventurados creen en uno, en otras palabras, invierten enuno como persona. En cambio, el objetivo de los inversionistas profesionales esevaluar los negocios y hacer las ofertas respectivas. Las emociones intervienenpoco; el procedimiento es más complicado, lo cual no es tan malo comoparece, ya que todos estos procesos exigen el manejo de prácticascomerciales acertadas. Sin embargo, la parte difícil es que losinversionistas profesionales suelen ser rígidos acerca de la manera deestructurar y cerrar el trato&flashquot, dice Tannenbaum.

Existe un par de ayudas, que no soluciones, para enfrentar este problema.Primero, respira profundo y sigue la corriente. Recuerda que se trata de dineroajeno. Segundo, intenta averiguar cómo es que la instituciónestructura sus tratos, así podrás eliminar algunos aspectos ypulir otros antes de iniciar las negociaciones. La mejor manera para conocer elfuncionamiento de la institución elegida es dirigirse a otras empresasque hayan recibido financiamiento. Resulta sorprendente su disposición ahablar de su experiencia, además de que los coinversionistas suelen vercon buenos ojos este tipo de interés.

Objetivos Diferentes

Ambos tipos de inversionistas se interesan en obtener buenas ganancias, perolos inversionistas aventurados quizá muestren ambiciones másmoderadas. Lo anterior se debe a que los inversionistas profesionales seencargan de manejar fondos ajenos y son responsables ante sus propiosinversionistas. Tannenbaum dice: &flashquotLos profesionales sólo se interesan enlos rendimientos; poco les importa que las empresas sirvan un propósitoo que generen empleos. Nos juzgan sólo por nuestro historial de aciertoseconómicos&flashquot.

En cambio, los inversionistas aventurados con frecuencia otorgan capital porotras razones además de las puramente financieras. Entre otras, enagradecimiento al ramo de una industria que les dio el éxito; parafacilitar recursos que ellos mismos habrían agradecido al iniciar sunegocio; llevados por su necesidad de funcionar como mentores; y por laoportunidad de revivir éxitos pasados.

La diferencia entre ambos tipos de inversionistas es proporcional a lasdiferencias entre sus personalidades. Poco se puede hacer para cambiar estarealidad, excepto saber que así son las reglas del juego y no mostrarseofendido por ellas.

La Cantidad Depende de...

Una feliz diferencia que cabe recordar es que el inversionista profesionaltiene capital suficiente para realizar la inversión inicial y para otrasposteriores. Una vez que participa lo hace a fondo. En cambio, los aventuradoscuentan con menos capital y su situación a menudo es máscompleja. Recuerda que el inversionista aventurado quizá ya tengainversiones en otro negocio; tal vez esté obligado a retirar ese dinero,en cuyo caso hay que considerar las posibles implicaciones de impuestos. Loanterior significa que tiene menos liquidez y tolerancia para invertir duranteel tiempo necesario para levantar el negocio.

Por estas razones, la estrategia que debes utilizar ante los inversionistasaventurados es solicitarle la mayor cantidad posible, mientras que con losprofesionales no conviene pedir mucho más de lo que en realidadnecesitas. Cuentan con bastante capital, así es que si tieneséxito, será más fácil conseguir financiamiento lasegunda vez y quizá a un mejor precio.

La Táctica del Elevador

En el mundo de las finanzas, el procedimiento estándar marca veinteminutos para la presentación de un negocio; pero su pariente diminuto,la táctica del elevador, está ganando terreno en el ambienteacelerado de la economía. Se refiere a una presentación tanconcisa que puede realizarse durante el tiempo que toma un recorrido enelevador.

No sorprende que sean necesarias dos tácticas de elevador distintas: unapara inversionistas aventurados y otra para institucionales. Esta últimadebe puntualizar los estimados de rendimientos y el tiempo en que serecuperará la inversión. En cambio, la táctica empleadacon los aventurados debe dar énfasis al perfil del negocio paradespués pasar a rendimientos y tiempo de recuperación.