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Mensaje entre líneas

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Mensaje entre líneas Mensaje entre Líneas Perfil: un giro...y la televisión Noticia de Última Hora

Mensaje entre Líneas

La publicidad subliminal, un aliado en tus ventas

Por Gwen Moran

Cuando los partidarios de la campaña del presidente George W. Bushcrearon el ahora infame anuncio de televisión donde la palabra&flashquotdemócratas&flashquot se transformaba en &flashquotratas&flashquot durante varios segundos enpantalla, los encabezados de los medios de todo Estados Unidos culparon a Bushde usar publicidad subliminal. Drew Eric Whitman, autor de How to CreatePower-Packed Ads, Brochures and Sales Letters that Make Money NOW,no está de acuerdo y aduce que, por definición, la publicidadsubliminal es algo de lo cual no somos conscientes cuando se nos espresentado.

Whitman, fundador de Whitman Strategic (http://www.adsurgeon.com ), empresa deFiladelfia que enseña a los negocios a mejorar su publicidad, dice quela realidad a cerca de ciertas malas interpretaciones sobre la publicidadsubliminal, como las superpublicitadas aseveraciones de que hay mensajesocultos en todo: desde los anuncios impresos hasta el cine. En realidad,asevera, la mayoría de las empresas ya están recurriendo atácticas publicitarias subliminales sin saberlo. La publicidadsubliminal no es siniestra, y no hará que la gente actúe contrasus valores morales, explica Whitman. Pero estas tácticas pueden ser muyeficaces porque se basan en la psicología humana.

Algunas sutilezas subliminales de uso común son:

Los testimonios: Whitman afirma que la táctica del &flashquota mítambién&flashquot recurre a nuestros instintos de supervivencia, a nuestranecesidad de saber que alguien pasó por lo mismo y sobrevivió.

Foco ocular: Cuando los publicistas descubrieron cómo leemos losanuncios (la mitad superior, 60 por ciento del tiempo; la mitad inferior, elresto), empezaron a colocar la información nodal donde tendemos abuscarla.

Palabras engañosas: Los publicistas pueden agregar palabras como&flashquotle ayuda a&flashquot, &flashquotvirtualmente&flashquot o &flashquotprácticamente&flashquot para suavizar laaseveración sin diluir su impacto.

Charla de laboratorio: Al usar frases como &flashquotlos análisis revelan&flashquoto &flashquotlos expertos prefieren&flashquot parece que el producto tiene el aval de una fuenteconfiable, con lo que se intensifica nuestra confianza en la aseveración.

Perfil: un giro...y la televisión

Un método innovador de promocionar productos. Se dice que lascosas buenas vienen en paquetes pequeños, pero cuando Jason Katesvendió su producto una combinación de termómetro ychupón a una enorme cadena de venta al menudeo, ésta noopinó lo mismo. Así que Kates tuvo que encontrar un métodocreativo de atraer la atención hacia un artículo pequeñoque competiría contra las famosas marcas de empaque vistoso.Aprovechando su experiencia como productor de videos, Kates persuadió auna amiga de que junto con su bebé recién nacido, escenificaranun video corto mostrando el producto. Fueron cientos las tiendas que acabarontrasmitiendo el video, y no pasó mucho tiempo para que el productovolara de los anaqueles.

A la larga, Kates vendió la empresa de los termómetros, peroconservó las lecciones aprendidas en las demostraciones por video en lastiendas. Para superar los desafíos que enfrentó al utilizarvideocaseteras individuales, decidió lanzar su propia cadena dentro delas tiendas: RMS Networks (http://www.rmsnetworks.com ). En la actualidad, laempresa trasmite programación original desde su oficina central enFlorida, a través de cadenas satelitales de banda ancha a más dedos mil tiendas en 49 estados, y se encarga de ilustrar y tipificar a cadaminorista una amplia gama de categorías, desde la automotriz yartículos deportivos hasta vinos y bebidas, entre otras cosas.

&flashquotNo sólo hablamos con los consumidores todo el día&flashquot, afirma Katesal referirse a las ventajas de la cadena. &flashquotLos empleados oyen y ven laprogramación, de modo que es una importante herramienta educativa y decapacitación.&flashquot

En general, son los fabricantes quienes patrocinan las breves emisiones en RMSNetworks. Por ejemplo, un segmento sobre una bicicleta de montaña puedeser patrocinado por una marca de bicicletas o por quienes venden susaccesorios. Pero estas oportunidades de publicidad también estána la disposición de empresas no consideradas en el inventario delminorista, como NetZero, compañía de Internet que se anuncia envarias cadenas de RMS.

El costo por millar oscila entre seis y 40 dólares, dependiendo delsector. Sin embargo, como este medio se parece a la mercadotecnia directa,más que a la televisión, Kates aconseja no basarse sólo enlas cifras por millar.

Noticia de Última Hora

¡Cuidado con los clientes mal atendidos! En el libro The Anatomyof Buzz, el ejecutivo veterano en mercadotecnia Emanuel Rosen advierte quelos clientes mal atendidos, hablan con sus amistades de sus malas experienciasde compra a la ligera, repitiendo la historia hasta diez o más veces,esto representa para usted una pérdida virtual de coho o másclientes potenciales, dependiendo de la empresa y qué tan mala fue suexperiencia. Así que, cuidar a un cliente puede darle muchas másposibilidades de venta de lasque usted se imagina.