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E1146 Las ventas son las ventas Regreso a lo tradicional Poder de combinación

Las ventas son las ventas

Al igual que las empresas de cemento y grava, tu empresa Internet necesitauna fuerza de ventas tradicional

Por Peter Kooiman

En los albores del comercio electrónico, no era mala idea que lasempresas puntocom dependieran totalmente de la publicidad. Sin embargo, lascompañías cibernéticas que sobrevivieron a lacarnicería del año pasado están adoptando un enfoquemás tradicional: utilizar una fuerza de ventas interna para dar aconocer sus productos o servicios.

&flashquotUna fuerza de ventas bien capacitada y motivada es la mejor manera de lograruna base de clientes duradera&flashquot, afirma Dave Donelson, director general de SalesDevelopment Associates Inc., empresa de consultoría ycapacitación en el estado de Nueva York. &flashquotUn sitio Web puede motivar unaoperación de compra pero, después de eso, el negocio debe ir trasel cliente. Y eso es justamente lo que hace una fuerza de ventas, y, la verdad,no creo que haya nada que la sustituya&flashquot.

Regreso a lo tradicional

Según Mike Doyle, director general de Salesnet, empresa de Boston queayuda a las compañías a lograr procesos de ventas medianteInternet, hay que volver a lo fundamental pues los clientes saben que losalardes cibernéticos no siempre se traducen en un buen producto. Losmedios tradicionales y los acuerdos de distribución siguen siendo lamejor manera de llegar a los clientes y, por tal motivo, es necesaria unafuerza de ventas.

Aunque el comercio electrónico ofrece nuevos medios dedistribución, Donelson no cree que este hecho cambie lascaracterísticas empresariales que los emprendedores cibernéticosdeberían buscar en su fuerza de ventas. &flashquotResulta difícilgeneralizar cómo lograr una fuerza de ventas para una empresa puntocom&flashquot,afirma. &flashquotLas ventas son las ventas, y el tipo de agente que uno contrate notiene nada que ver con que la empresa sea puntocom o convencional&flashquot.

Donelson explica que, un factor determinante para decidir qué cualidadesdeben tener tus vendedores es el tipo de producto que venden. &flashquotLos vendedoresde un negocio cibernético no tienen por qué diferir de los deotras empresas&flashquot, explica. El factor clave es el producto que vayan a vender y aquién lo van a vender. Si fabricas prendas de vestir, necesitarásun vendedor orientado a la evaluación rápida de las necesidadesde los clientes. En las ventas complejas, como software o seguros, el procesorequiere más tiempo y necesitarás un vendedor paciente ypersistente que haga múltiples llamadas a la misma persona.

Poder de combinación

Además de la tenacidad, Doyle señala otro factor clave para quelos negocios puntocom logren una fuerza de ventas exitosa: la capacidad decombinar técnicas de venta tradicionales con nuevas tecnologías.&flashquotLos vendedores deben reunir una serie de habilidades. Quienes han realizadooperaciones de venta mediante métodos tradicionales necesitan entenderla Internet y salirse del camino trillado.&flashquot

También es necesario que sepan cómo aprovechar las herramientasde automatización para las ventas como conexiones instantáneas einformación compartida (tiempos de entrega, calendarios de trabajo einformes automatizados) entre equipos de ventas alrededor del mundo.Según Doyle, se pueden colocar documentos en la Red para que un vendedorpueda bajar un listado de precios e imprimirlo en la oficina de un cliente. Lavelocidad de despliegue es mucho mayor cuando se mezclan tecnologíasnuevas con productos o servicios tradicionales.

Las fuerzas de ventas son particularmente importantes en el sector negocio anegocio, pues para concretar una venta se requieren por lo menos doce contactosentre vendedor y cliente. No es posible hacer esa cantidad de contactosmediante un sitio Web, y los negocios puntocom se han dado cuenta de que nobasta con construir un sitio y suponer que la gente acudirá a él.Como en muchos otros casos, es necesario indicar las bondades de hacer tal ocual compra. Un sitio Web puede atraer un cliente una vez, pero despuésde eso, uno debe ir tras el cliente.

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