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A las grandes ligas

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A las grandes ligas A las grandes ligas ¿Eres candidato? Características técnicas Primeros contactos Grandes oportunidades Abarrotes no comestibles

A las grandes ligas

Cómo llegarle a las cadenas comerciales: requisitos para serproveedor

Por Ivette Estrada

Llegar a las tiendas de autoservicio especializadas o departamentales puederepresentar un home run para el emprendedor que verá en estajugada mayor rotación de inventarios y, paralelamente,consolidación de su marca, por ser este campo el de mayores ventas paramuchas categorías de producto. El entrenamiento previo del fabricante esindispensable para evitar cualquier foul ball.

Si te interesa convertirte en distribuidor en este mercado de las grandesligas, te será de mucha utilidad conocer los pasos básicos.

Randy L. Allen, la gurú del mundo de las ventas al detalle, indica queel comprador de la cadena comercial elige al proveedor después deanalizar si la venta del producto o servicio de aquél le proporciona elmayor rendimiento por inversión, por lo que se analizan tanto factorescualitativos como cuantitativos.

¿Eres candidato?

Después de preguntarle a quienes toman las decisiones en estaárea obtuvimos algunos consejos útiles. Debes tener en cuenta sinembargo que, en conjunto, estas observaciones conforman el mosaico decaracterísticas que debe cumplir un distribuidor para que unalmacén te haga su primer pedido. Revisa si cumples con estos requisitoso está en posibilidades de hacerlo.

* Productos novedosos. En las tiendas departamentales siempreestán abiertos a nuevas soluciones de producto e ideas innovadoras deuso, diseño o presentación para proporcionar una gama deproductos más original y diversificada.

* Gran calidad. &flashquotLa principal característica que deben reunir losproductos que comercializamos es su excelente manufactura y calidad demateriales con la que está elaborado&flashquot, menciona por su parteÁngel Losada, presidente del Consejo de Administración de GrupoGigante.

* Precios competitivos. &flashquotFactor determinante en las decisiones de compraes el precio, por lo que procuramos que éste sea lo más atractivoposible y es básico para elegir a nuestros proveedores&flashquot, indicaRaúl Rodríguez Pérez, director de operaciones deCorporación Control, cadena que representa a las tiendas departamentalesDel Sol y Woolworth.

* Ser fabricante o distribuidor directo de artículos nacionales oimportados. &flashquotEsto nos permite tener mayor ventaja en la negociaciónde compra al no involucrar intermediarios&flashquot, afirma Pedro Alonso, directorgeneral de Auchan, tiendas de autoservicio con tres sucursales enMéxico.

* Contar con representantes de ventas en todas las plazas de la cadena.&flashquotMuchas categorías de productos, como dulces y golosinas, requierenacomodadores y atención personalizada en cada plaza, por lo que esnecesario que quien pretenda abastecernos esté consciente de ello&flashquot, diceJavier Cantú, director general de Comercial Mexicana, quien agrega quesi se pretende comercializar en alguna cadena de cobertura nacional, esnecesario que el fabricante cuente con este tipo de distribución, de locontrario pueden emplearse sistemas de abasto como cruce de andén*.

* Capacidad de producción para cumplir con la demanda requerida.Directivos de cadenas con presencia nacional aseveran que para esa talla deestablecimientos, los pedidos se hacen de manera global por lo que quienpretenda abastecerlos debe estar consciente de que cuenta con lainfraestructura idónea para cumplir con la considerable demanda.

Características técnicas

De acuerdo con los directivos entrevistados, entre otros requerimientos de tipotécnico destacan los siguientes:

* Empaques y artículos con código de barras.

* Embalaje acorde a necesidades del mercado. Es conveniente que lamercancía vaya paletizada* y emplayada* eincluso con etiquetas externas para identificar los productos.

* Transporte adecuado para cada línea de productos. Estas pueden serrampas hidráulicas para descarga con thermoking* paraartículos que requieren frío.

En todos los casos debe contarse con personal para realizar maniobras dentro delos establecimientos.

* Contar con apoyo mercadológico como publicidad o promocionesdiversas.

* Apoyo técnico como capacitación y cruce de información.Este es requisito surgido a raíz de la implantación del ProgramaRespuesta Eficiente al Consumidor, donde se establece que la circulaciónde información debe ser oportuna y precisa sin empleo de papel paragarantizar, a su vez, que exista flujo de productos de acuerdo a las demandasde consumo.

Primeros contactos

Se visita al gerente de compras de la cadena comercial directamente en suoficina. Establecer una cita con este ejecutivo puede tardar tres semanas omás en caso de que quien desee abastecer la tienda no tengatransacción previa con la firma detallista. En este caso se requieredejar catálogos y lista de precios previamente.

El encuentro empresarial se facilita durante los foros que organiza laAsociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales,(ANTAD, http://216.185.133.51). Básicamente estos encuentros se dan enlos foros Mercancías Generales -efectuado en septiembre de cadaaño en el WTC de la Ciudad de México- y Convención yExposición Nacional para el Comercio Detallista, celebrado cada marzo enGuadalajara, Jalisco.

En ambos espacios, cada expositor cuenta con la posibilidad de establecer citacon los compradores de las 98 cadenas comerciales de México en unhorario que va de 10 a 14 horas.

Si el emprendedor no realizó cita previa, logrará espacio deaudiencia de las 14 a las 19 horas. En ese caso es conveniente que deje listade precios con todos los datos fiscales y comerciales y solicite entrevistaposterior con el comprador.

Es conveniente llevar al encuentro lista de precios con código de barrasdonde se especifique capacidad de empaque y costos de los productos.

En estos foros no hay entrevistas para productos de recienteintroducción en el mercado, por lo que en estos casos conviene contactaral comprador directamente en su oficina.

Si los productos que fabricas o distribuyes son aptos para contender en estemercado, pon a tus mejores jugadores en cada base y prepárate a batearen las grandes ligas de las ventas al menudeo.

Grandes oportunidades

Existen líneas en las que es difícil el acceso de fabricantesincipientes, porque se requiere gran apoyo mercadológico para sudesplazamiento en el canal de comercialización. El mejor ejemplo en estecaso son los productos de belleza e higiene personal, donde el posicionamientode marca y fidelidad es lo que determina la rotación en piso deventas.

Entre las áreas más propicias para el emprendedor estánregalos y joyería. En términos generales, estas son laslíneas de productos con mayor demanda de nuevos proveedores:

Abarrotes comestibles

Aceites

Alimentos en polvo

Alimentos para mascotas

Endulzantes

Botanas

Cereales

Congelados

Especias

Galletas

Granos y Semillas

Harinas

Pastas

Tés

Pan

Sopas

Aderezos

Vinagres

Moles

Gelatinas en polvo

Frutas en almíbar

Postres

Mermeladas

Abarrotes no comestibles

Productosde limpieza

Productos de papel

Velas y veladoras

Aromatizantes

Ropa

Bebés y accesorios

Blancos

Caballeros y accesorios

Niños y accesorios

Niñas y accesorios

Telas

Lencería y corsetería

Perecederos

Frutas y verduras

Carnes

Pescados y mariscos

Salchichonería

Lácteos congelados

Enseres mayores

Estufas y Parrillas

Hornos

Lavadoras

Refrigeradores

Máquinas de Coser

Climatización

Enseres menores

Batidoras

Licuadoras

Planchas

Procesadores de alimentos

Eléctricos de Belleza

Ollas

Accesorios de madera

Plásticos para el hogar

Utensilios para cocina

Accesorios para el hogar

Cristalería

Sartenes

Batería de Cocina

Recipientes de metal

Accesorios metálicos de limpieza

Calzado

Damas

Caballeros

Niños

Niñas

Tenis

Accesorios

Electrónica y video

Telecomunicaciones

Radiograbadoras

VideoJuegos

Seguridad eléctrica

Vinos y licores

Licores

Aperitivos

Regalos

Bisutería

Cristal cortado

Figuras de porcelana y madera

Platería

Libros, periódicos y revistas

Portarretratos

Accesorios dama y caballero

Artículos para decorar

Anteojos

Envolturas

Muñecos y peluches

Accesorios para automóviles

Limpieza

Protección

Fotografía y cómputo

Revelado fotográfico

Impresoras

Softwares

Combustibles

Accesorios

Categorías que se manejan como genéricas: Muebles;Joyería; Mercería; Artículos navideños;Ferretería; Juguetería; Deportes y equipaje; Artículospara mascotas.

FUENTE: ANTAD.