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Atrapa a los clientes ideales

Atrapa a los clientes ideales
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Atrapa a los clientes ideales Atrapa a los clientes ideales Caso Propuesta de solución

Atrapa a los clientes ideales

Si intentas vender naranjas, no las vendas a quien quiere manzanas

Por Kim T. Gordon

Caso

Fabrico blancos para el deporte de la arquería. Uno de mis mercados sonlos clubes de arquería en estados Unidos, cuyos miembros, en 95 porciento, son arqueros. El porcentaje restante está formado porcazadores. Hay cerca de cinco millones de arqueros en América delNorte.

Quiero atraer a nuevos públicos al deporte de la arquería, quepudieran aumentar ventas tanto para mi producto como para los de otrosfabricantes con los cuales estoy afiliado. Mi plan es dirigirme a aquellos queno tienen intereses en la cacería. ¿Cuál es el mediomás eficaz para atraer su atención? ¿Debo publicarartículos acerca de la arquería, en pequeños semanarios?¿Conviene ofrecer clases u organizar actividades especiales que den laoportunidad a la gente de disparar el arco? ¿Estoy en el camino correcto?

Propuesta de solución

Muchos empresarios cometen el mismo error: en vez de concentrar sus esfuerzosen el segmento del mercado más próximo a los compradores, pierdentiempo y recursos en intentos por convertir a un vasto número depersonas que tiene poco o nulo interés en su producto.

Las empresas importantes optan por el camino seguro: las llantas Michelin, porejemplo, no dirigen sus campañas de mercadotecnia al público queno tiene auto, con la esperanza de que algún día se hagan de uncarro y tengan que comprar llantas. Esta táctica implicaríademasiados pasos antes de llegar al cliente. La empresa, en cambio, se dirige aquienes cuentan con un auto y planean comprar llantas. De igual manera,tú debes dirigirte a quienes ya practican la arquería y quierensustituir, mejorar o comprar nuevos blancos. Deja la promoción deldeporte en manos de las asociaciones encargadas de esta función y dequienes son directamente responsables de reclutar a nuevos participantes. Si tesientes profundamente comprometido con este aspecto, tal vez te convieneinscribirte en un grupo de estas características y participar en susactividades durante su tiempo libre.

Para fortalecer tu negocio, concentra la mercadotecnia en medios que lleguendirectamente a los arqueros. Lo anterior significa desplegar esfuerzos depublicidad y relaciones públicas en las publicaciones especializadas,por ejemplo, con anuncios pagados, y artículos o colaboraciones que teden a conocer como un experto en la materia que, además, ofrece unmagnífico producto.

Explora la conveniencia del correo directo, basado en listas de entusiastas deldeporte. Quizá puedas alquilar listas de suscriptores de publicacionesespecializadas o tener acceso a sus contactos. Si no cuentas con unmagnífico sitio en la red, debes diseñar uno con enlaces a lasprincipales páginas de arquería. Por otra parte, tu idea de darclases es buena, siempre que te dirijas a quienes ya se interesan en el deportey quieren mejorar sus marcas. Sólo asegúrate de no predicar en eldesierto, es decir, de no dirigirte a un público cuyo interésestá en otra parte.

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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