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Si no ayudan, que no te estorben

Si no ayudan, que no te estorben
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Si no ayudan, que no te estorben Si no ayudan, que no te estorben ¿C?mo anda tu equipo? La imagen de los n?meros

Si no ayudan, que no te estorben

La imagen de tu fuerza de ventas puede hacer o deshacer tu negocio, tedecimos qu? hacer

Por Kimberly L. McCall

Estoy asombrada por el porte indecoroso de muchos representantes de ventas. Delos cientos de consultores que he conocido a trav?s de los años,alrededor del diez por ciento proyect? una imagen que inspir?confianza en la compra. El resto son vendedores que, o no se han presentado ollegan tarde, reflejando haber dormido en su carro: portan un traje que hastalas polillas pasar?an de largo.

Los expertos en ventas que se encuentran en el club del diez por ciento sonhombres y mujeres, j?venes y m?s maduros, pero que tienen muchom?s en com?n: Todos estaban bien vestidos, limpios yten?an un estilo de comunicaci?n relajado y cort?s.

A estas personas les puedo confiar con el dinero de mis clientes, este es elmejor cumplido que les puedo dar.

¿C?mo anda tu equipo?

Contrataste a tus vendedores para llevar la bandera de tu marca y para que teayuden a hacer de tu negocio el mejor en el ?rea. La imagen de tusrepresentantes es tu propia imagen. Si ellos tropiezan, tucompañ?a sufre. &flashquotSi un vendedor tiene mala presencia, es sucio yporta ropa arrugada ante un cliente, ten por seguro que el producto se abaratay ni qu? decir de que la venta est? en juego,&flashquot advierte J. KevinHand, presidente de Hand & Associates, compañ?a de LosÁngeles que se dedica al cambio de imagen empresarial. Seg?n unainvestigaci?n de Hand & Associates, cuatro de cinco ejecutivosopinan que una imagen positiva es esencial para el ?xito: &flashquotEl empaquehace toda la diferencia.&flashquot

Antes de contratar a un nuevo consultor, considera todo lo que involucra laimagen: desde tatuajes y perforaciones hasta trajes y peinados. Piensa en tusclientes. Mientras que a ti no podr?a importarte ver a alguien conaretes en la nariz, puedes estar seguro que muchos de tus clientesrechazar?n siquiera recibir a tu vendedor.

¿Y que hay de los trajes? Muchos ejecutivos piensan en la comodidad (usarunos Dockers en lugar de un pantal?n propio de vestir) que aunque losprimeros siguen siendo presentables, t? deber?s decidirc?mo debe vestirse tu fuerza de ventas. Mientras que el uso del trajepuede que ya no sea un requisito, es mejor estar muy arreglado que estardesarreglado, un representante siempre podr? quitarse el saco si seencuentra en la tierra de lo casual.

Cuando est?s formulando los est?ndares del c?digo devestimenta y presentaci?n, mant?n en mente la cultura de tusprospectos principales. &flashquotConoce el grupo con el que pasar?s un tiempo,que transmitir? tu imagen, antes de llegar a ?l&flashquot, sugiere PatrickLennahan, director del centro de carreras en la Universidad Roger Williams enBristol, Rode Island. S? m?s que cauteloso cuando tusrepresentantes de ventas se topen con lo que Lennahan llama una experiencia de&flashquotcruce-cultural&flashquot, cuando el cuate hippie-artista se encuentra con el ejecutivofachoso-desordenado. En ese caso lo mejor que puedes hacer es copiar o asimilarla imagen de tu cliente. Dice Lennhann, &flashquotUna persona que usa un traje a rallasen el lugar equivocado puede ser tan sospechoso como aquel que usapantal?n de mezclilla en otro escenario.&flashquot

La imagen de los n?meros

Si tienes dudas de que la imagen puede hacer o deshacer tus esfuerzos de venta,considera estas estad?sticas resultado de una encuesta realizada por larevista Sales & Marketing Management:

De 651 ejecutivos encuestados, m?s de 94 por ciento reconoci? quea un representante de ventas mal vestido le cuesta m?s trabajo llevar acabo la venta, y 80 por ciento evitar?a contratar a un representante quevista de forma descuidada.

En el juego de la imagen, no subestimes tu papel. Como el jefe, la fuerza deventas observa tanto tus palabras como tus acciones y las tomas comoindicadores a seguir de un comportamiento apropiado. &flashquotSi el jefe de lacompañ?a es un descuidado en su imagen, entonces el personal deapoyo tambi?n lo ser?&flashquot, dice Don Farell, fundador de SignatureInc., una compañ?a de ventas y servicios de entrenamiento enOhio.

Seg?n Farell, las compañ?as asumen la personalidad de susl?deres, as? que los emprendedores deben de asegurarse de liderarcon ejemplo. Puede que sea el momento justo para que el tatuaje de rosa en eltobillo se someta al l?ser.

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