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Negociar es colaborar

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Negociar es colaborar Negociar es colaborar Prep?rate Proceso Etapas Ambiente La pr?ctica hace al maestro

Negociar es colaborar

5 estrategias para ir con mente abierta a la mesa de negociaci?n

Por Alfonso Bolio y Arciniega*

En la pel?cula El Negociador, Samuel L. Jackson representa a unpolic?a de Chicago, experto en mediaci?n con secuestradores, quedecide tomar rehenes con el prop?sito de ganar tiempo para probar suinocencia en ciertos cr?menes que se le imputan.

Uno de sus compañeros, sin las suficientes tablas, pero con la confianzadel tiempo en el que han trabajado juntos, decide intentar negociar con?l. Jackson solicita un sacerdote y el polic?a inexperto le diceque no es posible. El protagonista le responde que ha hecho muy bien en nofacilitar un religioso, pues puede infundir al secuestrador la sensaci?nde acciones ?ltimas; sin embargo, le recalca que lo peor que puede hacerun negociador es comenzar negando una petici?n. El resultado, si biendesastroso para el joven polic?a, nos muestra varios de los elementosclave en toda negociaci?n: la preparaci?n previa, el tipo deproceso que seguimos y el manejo de la atm?sfera.

La negociaci?n suele entenderse como algo negativo: se habla deganadores y perdedores. Se le ve como un enfrentamiento pol?ticamentecorrecto, donde los contrincantes, en lugar de propinarse derechazos, esgrimenideas, pero con un mismo sentido de combate. Si partimos de esta base, lo queobtendremos ser? una batalla y no una negociaci?n.

La negociaci?n es un proceso de colaboraci?n. No se trata de unasimple confrontaci?n lineal, sino de la evoluci?n en el nivel departicipaci?n de los negociadores. La negociaci?n lleva tiempo,requiere atenci?n y compromiso de todos los involucrados. No es unaguerra ni un conflicto, es la b?squeda de un bien mayor para todas laspartes.

Prep?rate

El primer punto es la preparaci?n. Se da por sentado y por eso sueledescuidarse. Un gran n?mero de negociaciones de toda ?ndolefracasa por la falta de preparaci?n de las partes involucradas. Todoproceso de negociaci?n implica tiempo previo de an?lisis, tantodel conflicto, como de los involucrados y del contexto en el cual sellevar? a cabo.

El negociador debe conocer las causas de la situaci?n y los antecedentesque han vivido los distintos actores. Es con base en este contexto, general yparticular, como pueden preverse los objetivos finales de cada parte. Un errorcom?n es suponer que a la otra parte s?lo le interesa el dinero,cuando quiz? lo que busca es seguridad, certidumbre, o, incluso,reconocimiento personal. Desconocer a la otra parte o subestimarla es causafrecuente de rupturas en el proceso de la negociaci?n.

En la medida de lo posible, una propuesta debe incluir los temas deinter?s de todas las partes, debe ser abierta e incluyente. Las partesest?n obligadas a enriquecerla durante el proceso.

Proceso

La negociaci?n no es algo est?tico que se da en el momento desentarnos a la mesa. Seg?n el tamaño del problema, eln?mero de actores involucrados o de lo que est? en juego, unanegociaci?n puede tomar d?as, meses o años. En ocasiones,el tiempo es un factor decisivo y, de no cuidar el desarrollo del proceso,puede derivar en soluciones simplistas a problemas muy complejos.

Etapas

Para alcanzar el objetivo planteado en la negociaci?n, el proceso debeatravesar tres etapas. Una negociaci?n puede terminar en la primera o enla segunda etapa, pero esto s?lo acarrear? un sentimiento de noconclusi?n en alguna o en ambas partes. Desarrollar las tres etapaspermite que los participantes de la negociaci?n aprendan de s?mismos, de la tarea y tambi?n de la postura del otro.

* Negociaci?n colectiva. En esta etapa encontrar?s lascaracter?sticas m?s estereotipadas de la negociaci?n: unproceso competitivo (a ver qui?n gana), en el que los participantes seven como oponentes, tratan de adivinar lo que piensa el otro, pero escondiendosiempre los propios motivos. En este tipo de negociaciones se busca aprovecharal m?ximo las concesiones que otorga tu supuesto contrincante.

* Cooperaci?n aut?ntica. En esta etapa cada participantese pregunta c?mo resolver el conflicto. El objetivo es encontrar unasoluci?n, en vez de derrotar al otro; por eso, los participantesfundamentan el proceso en la ayuda mutua.

* Participaci?n. Esta etapa exige de los involucrados un procesocompartido. Aqu? la pregunta no es c?mo resolver el conflicto,sino c?mo puedes ayudar a resolverlo. Los participantes se ven comoparte integral de la soluci?n, independientemente de las posturasiniciales. El nivel de compromiso es mucho m?s alto y exige granprofesionalismo de todos. La planeaci?n se realiza de manera conjunta yse comparte toda la informaci?n disponible: datos, estad?sticas,etc. En pocas palabras, &flashquotlas reglas del juego&flashquot las establecen las partesinvolucradas.

Ambiente

La atm?sfera de la negociaci?n est? presente a?nantes de que empieces a prepararte. Se retroalimenta directamente deltamaño del conflicto y del nivel de involucramiento de los actores. Elgrado personal de compromiso con la negociaci?n provoca reacciones de?ndole emocional.

Es indispensable saber reconocer en qu? nivel se encuentra cada uno delos participantes de la negociaci?n para actuar en consecuencia.

Los ambientes que se dan en un proceso de negociaci?n pueden resumirseen dos tipos: de apoyo o defensivos. Los primeros ayudan a construir lasoluci?n. Los segundos, bajo un falso sentimiento deautoprotecci?n, contribuyen a estancar el proceso y quiz?,llevarlo al fracaso.

Por ejemplo, en la etapa inicial, donde se plantea el problema y cada parteexplica su visi?n del conflicto y sus objetivos para lanegociaci?n, una atm?sfera de apoyo ser?a la genuinasolicitud de informaci?n, mientras que una atm?sfera defensivaprovocar?a actitudes de valoraci?n, juicio, acusaciones ocorrecciones a la postura del otro.

Una vez sentadas las bases, los negociadores procuran enfocar los temas aplantear. Se busca idealmente orientar el problema a trav?s de unadefinici?n enriquecida y continua, realizando preguntas cooperativas yentendiendo que el problema siempre ser? mutuo. La postura defensiva, encambio, ser?a de control, buscando cambiar, restringir, influir opersuadir al otro en su definici?n del problema, para llevarlo a &flashquotlo queme importa a m?&flashquot. En el fondo, lo que hago es despreciar su postura ytratar de imponer la m?a. En este punto, una vez planteado el problema ylos antecedentes pertinentes, se puede comenzar a trabajar en posiblesalternativas de soluci?n. La postura de apoyo ser?aaut?ntica, interactuando con libertad y sinceridad, mostrandomotivaciones claras, mientras que la defensiva ser?a m?s deestrategia: maniobrando y manipulando.

La postura de apoyo ser?a emp?tica, aceptando al otro,identific?ndose con el problema y compartiendo sentimientos con la otraparte. La postura defensiva ser?a m?s bien neutral,ap?tica, pasiva, poniendo m?s atenci?n a los objetos, alos t?rminos y a las ideas, m?s que a las personas.

Una atm?sfera positiva tambi?n partir?a de unaposici?n de equilibrio arm?nico entre las partes, basada en elrespeto y la confianza mutuos, permitiendo el crecimiento y la madurez de laspartes. Ser?a una postura rec?proca, pues encontrar?a, enel beneficio del otro, su propio bienestar. Por oposici?n, una posturadefensiva no ofrecer?a deseo alguno de amistad, retroalimentaci?no ayuda. La negociaci?n en este caso ser?a tan s?lo un&flashquotmal necesario&flashquot que entre m?s pronto se concluya, ser? mejor.

Finalmente, las atm?sferas de apoyo tienen en el fondo la mentalidadabierta para investigar, experimentar, ser creativo e innovar, pues encuentranen la creaci?n, la mejor herramienta para lograr el bienestar de laspartes que se involucran en la negociaci?n.

Una postura defensiva se ir?a m?s a lo seguro, a lodogm?tico, asumiendo m?s el papel de un profesor y no de uncolaborador.

La pr?ctica hace al maestro

Nos encontramos negociando todo el tiempo. Negociamos en el trabajo, en lafamilia, como clientes y como proveedores. La vida entera puede verse comonegociaci?n. La clave es entender a la negociaci?n como unproceso de integraci?n con los dem?s. Si tu perspectiva de lanegociaci?n se queda al nivel de un concepto b?lico y material,tus relaciones interpersonales y tu vida misma ser?n un campo debatalla, donde la recompensa es muy pobre con relaci?n al costo.

Por el contrario, si entiendes la negociaci?n como la primera etapa deun di?logo, y si procuras atm?sferas de apoyo, e integrar a losdem?s a un proceso de colaboraci?n, comenzaras a construirrelaciones m?s s?lidas y obtendr?s mejores resultados.

* Alfonso Bolio y Arciniega es catedr?tico en el Área deFactor Humano del Instituto Panamericano de Alta Direcci?n de Empresa(IPADE).