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Negociar es colaborar

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Negociar es colaborar Negociar es colaborar Prep?rate Proceso Etapas Ambiente La pr?ctica hace al maestro

Negociar es colaborar

5 estrategias para ir con mente abierta a la mesa de negociaci?n

Por Alfonso Bolio y Arciniega*

En la pel?cula El Negociador, Samuel L. Jackson representa a unpolic?a de Chicago, experto en mediaci?n con secuestradores, quedecide tomar rehenes con el prop?sito de ganar tiempo para probar suinocencia en ciertos cr?menes que se le imputan.

Uno de sus compañeros, sin las suficientes tablas, pero con la confianzadel tiempo en el que han trabajado juntos, decide intentar negociar con?l. Jackson solicita un sacerdote y el polic?a inexperto le diceque no es posible. El protagonista le responde que ha hecho muy bien en nofacilitar un religioso, pues puede infundir al secuestrador la sensaci?nde acciones ?ltimas; sin embargo, le recalca que lo peor que puede hacerun negociador es comenzar negando una petici?n. El resultado, si biendesastroso para el joven polic?a, nos muestra varios de los elementosclave en toda negociaci?n: la preparaci?n previa, el tipo deproceso que seguimos y el manejo de la atm?sfera.

La negociaci?n suele entenderse como algo negativo: se habla deganadores y perdedores. Se le ve como un enfrentamiento pol?ticamentecorrecto, donde los contrincantes, en lugar de propinarse derechazos, esgrimenideas, pero con un mismo sentido de combate. Si partimos de esta base, lo queobtendremos ser? una batalla y no una negociaci?n.

La negociaci?n es un proceso de colaboraci?n. No se trata de unasimple confrontaci?n lineal, sino de la evoluci?n en el nivel departicipaci?n de los negociadores. La negociaci?n lleva tiempo,requiere atenci?n y compromiso de todos los involucrados. No es unaguerra ni un conflicto, es la b?squeda de un bien mayor para todas laspartes.

Prep?rate

El primer punto es la preparaci?n. Se da por sentado y por eso sueledescuidarse. Un gran n?mero de negociaciones de toda ?ndolefracasa por la falta de preparaci?n de las partes involucradas. Todoproceso de negociaci?n implica tiempo previo de an?lisis, tantodel conflicto, como de los involucrados y del contexto en el cual sellevar? a cabo.

El negociador debe conocer las causas de la situaci?n y los antecedentesque han vivido los distintos actores. Es con base en este contexto, general yparticular, como pueden preverse los objetivos finales de cada parte. Un errorcom?n es suponer que a la otra parte s?lo le interesa el dinero,cuando quiz? lo que busca es seguridad, certidumbre, o, incluso,reconocimiento personal. Desconocer a la otra parte o subestimarla es causafrecuente de rupturas en el proceso de la negociaci?n.

En la medida de lo posible, una propuesta debe incluir los temas deinter?s de todas las partes, debe ser abierta e incluyente. Las partesest?n obligadas a enriquecerla durante el proceso.

Proceso

La negociaci?n no es algo est?tico que se da en el momento desentarnos a la mesa. Seg?n el tamaño del problema, eln?mero de actores involucrados o de lo que est? en juego, unanegociaci?n puede tomar d?as, meses o años. En ocasiones,el tiempo es un factor decisivo y, de no cuidar el desarrollo del proceso,puede derivar en soluciones simplistas a problemas muy complejos.

Etapas

Para alcanzar el objetivo planteado en la negociaci?n, el proceso debeatravesar tres etapas. Una negociaci?n puede terminar en la primera o enla segunda etapa, pero esto s?lo acarrear? un sentimiento de noconclusi?n en alguna o en ambas partes. Desarrollar las tres etapaspermite que los participantes de la negociaci?n aprendan de s?mismos, de la tarea y tambi?n de la postura del otro.

* Negociaci?n colectiva. En esta etapa encontrar?s lascaracter?sticas m?s estereotipadas de la negociaci?n: unproceso competitivo (a ver qui?n gana), en el que los participantes seven como oponentes, tratan de adivinar lo que piensa el otro, pero escondiendosiempre los propios motivos. En este tipo de negociaciones se busca aprovecharal m?ximo las concesiones que otorga tu supuesto contrincante.

* Cooperaci?n aut?ntica. En esta etapa cada participantese pregunta c?mo resolver el conflicto. El objetivo es encontrar unasoluci?n, en vez de derrotar al otro; por eso, los participantesfundamentan el proceso en la ayuda mutua.

* Participaci?n. Esta etapa exige de los involucrados un procesocompartido. Aqu? la pregunta no es c?mo resolver el conflicto,sino c?mo puedes ayudar a resolverlo. Los participantes se ven comoparte integral de la soluci?n, independientemente de las posturasiniciales. El nivel de compromiso es mucho m?s alto y exige granprofesionalismo de todos. La planeaci?n se realiza de manera conjunta yse comparte toda la informaci?n disponible: datos, estad?sticas,etc. En pocas palabras, &flashquotlas reglas del juego&flashquot las establecen las partesinvolucradas.

Ambiente

La atm?sfera de la negociaci?n est? presente a?nantes de que empieces a prepararte. Se retroalimenta directamente deltamaño del conflicto y del nivel de involucramiento de los actores. Elgrado personal de compromiso con la negociaci?n provoca reacciones de?ndole emocional.

Es indispensable saber reconocer en qu? nivel se encuentra cada uno delos participantes de la negociaci?n para actuar en consecuencia.

Los ambientes que se dan en un proceso de negociaci?n pueden resumirseen dos tipos: de apoyo o defensivos. Los primeros ayudan a construir lasoluci?n. Los segundos, bajo un falso sentimiento deautoprotecci?n, contribuyen a estancar el proceso y quiz?,llevarlo al fracaso.

Por ejemplo, en la etapa inicial, donde se plantea el problema y cada parteexplica su visi?n del conflicto y sus objetivos para lanegociaci?n, una atm?sfera de apoyo ser?a la genuinasolicitud de informaci?n, mientras que una atm?sfera defensivaprovocar?a actitudes de valoraci?n, juicio, acusaciones ocorrecciones a la postura del otro.

Una vez sentadas las bases, los negociadores procuran enfocar los temas aplantear. Se busca idealmente orientar el problema a trav?s de unadefinici?n enriquecida y continua, realizando preguntas cooperativas yentendiendo que el problema siempre ser? mutuo. La postura defensiva, encambio, ser?a de control, buscando cambiar, restringir, influir opersuadir al otro en su definici?n del problema, para llevarlo a &flashquotlo queme importa a m?&flashquot. En el fondo, lo que hago es despreciar su postura ytratar de imponer la m?a. En este punto, una vez planteado el problema ylos antecedentes pertinentes, se puede comenzar a trabajar en posiblesalternativas de soluci?n. La postura de apoyo ser?aaut?ntica, interactuando con libertad y sinceridad, mostrandomotivaciones claras, mientras que la defensiva ser?a m?s deestrategia: maniobrando y manipulando.

La postura de apoyo ser?a emp?tica, aceptando al otro,identific?ndose con el problema y compartiendo sentimientos con la otraparte. La postura defensiva ser?a m?s bien neutral,ap?tica, pasiva, poniendo m?s atenci?n a los objetos, alos t?rminos y a las ideas, m?s que a las personas.

Una atm?sfera positiva tambi?n partir?a de unaposici?n de equilibrio arm?nico entre las partes, basada en elrespeto y la confianza mutuos, permitiendo el crecimiento y la madurez de laspartes. Ser?a una postura rec?proca, pues encontrar?a, enel beneficio del otro, su propio bienestar. Por oposici?n, una posturadefensiva no ofrecer?a deseo alguno de amistad, retroalimentaci?no ayuda. La negociaci?n en este caso ser?a tan s?lo un&flashquotmal necesario&flashquot que entre m?s pronto se concluya, ser? mejor.

Finalmente, las atm?sferas de apoyo tienen en el fondo la mentalidadabierta para investigar, experimentar, ser creativo e innovar, pues encuentranen la creaci?n, la mejor herramienta para lograr el bienestar de laspartes que se involucran en la negociaci?n.

Una postura defensiva se ir?a m?s a lo seguro, a lodogm?tico, asumiendo m?s el papel de un profesor y no de uncolaborador.

La pr?ctica hace al maestro

Nos encontramos negociando todo el tiempo. Negociamos en el trabajo, en lafamilia, como clientes y como proveedores. La vida entera puede verse comonegociaci?n. La clave es entender a la negociaci?n como unproceso de integraci?n con los dem?s. Si tu perspectiva de lanegociaci?n se queda al nivel de un concepto b?lico y material,tus relaciones interpersonales y tu vida misma ser?n un campo debatalla, donde la recompensa es muy pobre con relaci?n al costo.

Por el contrario, si entiendes la negociaci?n como la primera etapa deun di?logo, y si procuras atm?sferas de apoyo, e integrar a losdem?s a un proceso de colaboraci?n, comenzaras a construirrelaciones m?s s?lidas y obtendr?s mejores resultados.

* Alfonso Bolio y Arciniega es catedr?tico en el Área deFactor Humano del Instituto Panamericano de Alta Direcci?n de Empresa(IPADE).

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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