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¿Ya Pensó en un Asesor

¿Ya Pensó en un Asesor
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¿Ya Pensó en un Asesor Asesor a la Vista Evalúe Sus Necesidades Y el Ganador es...

Asesor a la Vista

¿Sus ventas van muy lentas? Puede que sea hora de llamar a unexperto . . .

Por Bill Kelley

Quizá se le ocurrió en algún momento pero despuéslo olvidó... Sus ventas están lentas, las solucionesrápidas no han funcionado y no sabe bien qué hacer. Quizáun asesor en ventas podría ayudarle a llegar al fondo de sus problemas.Antes de descartar la idea, piénselo bien. Podría funcionar.

Un buen asesor puede hacer mucho para estimular las ventas de un negocio, yasea revitalizar un departamento estancado o ayudar a incursionar en nuevosmercados. El truco está en elegir la persona adecuada en un campo en elque, a decir verdad, pareciera que cualquiera que haya vendidoperiódicos o trabajado en una tienda departamental puede jactarse de serun experto en ventas.

Evalúe Sus Necesidades

El primer paso es, por supuesto, decidir que necesita un asesor en ventas. Sibien no hay criterios establecidos, sí hay un par de señales quenos pueden orientar. La más obvia son los resultados. Si las ventasandan bajas, un buen asesor le puede dar soluciones. Quizá susvendedores no están organizando bien su tiempo, necesitan máscapacitación o no están al día con los cambios en laindustria. Considere también la posibilidad de acudir a un especialistacuando sus ventas estén cinco o diez por ciento por debajo de lasproyecciones, no cuando han llegado a menos 50 por ciento; en este punto, ustednecesita un milagro, no una asesoría.

Un asesor también le puede ayudar si su departamento de ventasestá en un impasse. Quizá los números esténbien, pero el equipo está en una especie de callejón sin salida,lo cual es una parte inevitable de las ventas. Un departamento podríapasar por un bache, y a veces hace falta que alguien de afuera acelere lascosas.

Además, los asesores pueden ayudar al desarrollo de unacompañía. Si está incursionando en nuevos mercados,abriendo más oficinas o contratando representantes, el especialistapuede apoyarlo en la transición.

Y el Ganador es...

No hay reglas establecidas para buscar un asesor de ventas, pero estas sonalgunas pautas generales:

* En la mayoría de los casos, evite los programas en paquete. Nosirve gran cosa que traigan software o un programa decapacitación si no están personalizados. Mejor elija un programao sistema hecho especialmente para su compañía, o al menos unomodificado para adecuarse a sus necesidades

* Asegúrese de que el asesor haga muchas preguntas. En vez desólo lanzar su plan, los prospectos de asesores deberíanaveriguar acerca de la compañía. Encuentre a alguien queesté dispuesto a interesarse en el problema antes de ofrecer unasolución. El prospecto que más le conviene es el que preguntamás sobre su negocio.

* Busque un giro o un enfoque nuevo del problema. Si las ventas noestán alcanzando las metas, aléjese de los que ofrecen ideasrecalentadas acerca de la forma en que deberían mejorar losvendedores.

* Evite los discursos motivacionales. A menos que lo que usted busquesea una plática para levantar el ánimo --lo cual esválido-- aléjese de los &flashquotinspirados&flashquot disfrazados de asesores. Espoco probable que ofrezcan consejos específicos. Sus historias de guerrapueden ser divertidas y fortalecer al equipo de ventas, pero no atacanproblemas concretos ni ofrecen soluciones en el largo plazo.

* Revise con cuidado las referencias. Hable con sus compañerossobre gente que hayan contratado, investigue nombres y haga preguntasdetalladas a las referencias. Es sorprendente, pero las compañíasrara vez llaman a las personas que figuran como referencias.

* Llegue a un acuerdo sobre honorarios. Antes que nada. Y recuerde quelas tarifas varían según el vendedor y si el programa escontinuo.

* No espere demasiado. Es difícil que una sola persona eche aandar todo un departamento, especialmente si está lleno de problemas.También hay que buscar respuestas internamente. No es necesario corrercon el asesor a la primera señal de problemas; de todas formas, un buenasesor bien vale el esfuerzo y el tiempo, y podrá darle una perspectivaexterior. En el politizado mundo de la mayoría de lascompañías, eso basta para desquitar el gasto.

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