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Hay millones de dólares en el mercado de las licencias deportivas...Entre al campo de juego y usted también gane.
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Crédito: Depositphotos.com
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No importa si se trata de fútbol australiano, béisbol dominicano, basquetbol estadounidense o soccer en América Latina... los deportes están levantando millones de dólares en todo el mundo y los emprendedores están aprendiendo cómo y por qué entrar en el negocio de las licencias deportivas.

Desde señales televisivas hasta gorras, camisetas, bicicletas de montaña y ropa para bebés... todo es -hoy en día- susceptible a cargar el logo de un equipo deportivo de moda y vender millonesde dólares. El truco está en hacerse parte de este negocio y ser usted también uno de los que llevan la camiseta puesta.

"Este negocio está explotando", dice Ken Bridge, dueño de Kangaroo Pacific Trading, una empresa australiana que vende camisetas con los colores y logotipos de los principales equipos de futbol de la liga Australiana de Futbol (AFL). Y agrega: "Las ventas son enormes".

Lo mismo ocurre con Select Australia, una empresa de Sydney que con apenas cinco empleados obtuvo una licencia para comercializar calcomanías y vendió 1 millón de paquetes en 1990, su primer año de operaciones con ese producto. "Fue un enorme éxito para nosotros", recuerda Grant Copley, cuyas ventas se han triplicado desde entonces.

Y la tendencia es similar en Inglaterra, donde Ray Taylor, cuenta con una gama de bienes y productos para apoyar su equipo de fútbol local, el West HamUnited. "La relación (con el equipo) ha sido más que exitosa",dice Taylor, propietario y fundador de Ray Taylor´s Football Souvenirs.

Y, como prueban otras experiencias similares en este giro de negocios, los entrepreneurs pueden aprovechar al máximo el amplio espectro de negocios que existen alrededor de los deportes. Existen cientos de oportunidades: La Liga Australiana y la Premier League, un equipo de primera división en Inglaterra son sólo algunas de las más populares. La liga canadiense de fútbol y la liga profesional de béisbol de Japón son también cada vez más populares.

¿Listo para Jugar?

Muchos emprendedores dirían que la parte más difícil de ese proceso es conseguir el derecho -o licencia- para vender productos con el logotipo de un equipo en particular. Las marcas registradas de los equipos son propiedad sumamente valiosa y las ligas y federaciones no las "sueltan" fácilmente. Después de todo, si una empresa va mal, todo elequipo o la imagen de éste se irían al suelo.

"Hacemos un tercio de nuestro negocio con compañías pequeñas", dice Grant Burgess, vicepresidente de mercadotecnia de la AFLy quien ha pasado los últimos 12 años construyendo el área de merchandising para esta liga australiana. "Escuchamos a la gente que viene a buscarnos y plantearnos buenas ideas, pero tienen que demostrarnos cómo es que piensan convertir sus productos en productos con alta demanda en el mercado".

Entre los problemas que podrían limitar sus posibilidades de éxito destacan la falta de un buen plan de negocios, una nula (o escasa) historia crediticia o una pobre calidad de los productos que manufactura. Pero, si puede superar todos estos obstáculos, es muy posible que logre obtener la preciada licencia para vender productos dando, a cambio, un porcentaje de sus ventas a la liga o federación que la otorgue. (El rango de dichas regalías varían en gran medida de país en país). Y, así como algunas características hacen de un equipo deportivo un excelente equipo, también hay pasos específicos que usted deberá seguir si quiere tener éxito en este negocio: Aprenda las reglas del juego; mantenga felices a los fans y reclute a los mejores jugadores.

Aprendiendo las Reglas del Juego

Así como cualquier jugador de fútbol sabe que la clave de una buena ofensiva es conocer el terreno de juego, el emprendedor tiene que conocer algunos aspectos del negocio del merchandising deportivo.

El primero es entender el porqué la gente compra un producto que llevael nombre de un equipo deportivo o la foto de un jugador exitoso. Obviamente, mucha gente compra estos productos simplemente porque representan a su equipo favorito -de su ciudad natal o de su país. Otros, puede que compren porque son productos buenos, se ven bien o encuentran otras características interesantes. Pero otro factor de motivación es que la gente asocia ciertas características específicas conciertos equipos, jugadores o eventos. Muchos asocian al beisbolista Sammy Sosa, por ejemplo, con la combinación entre poder y humildad; equipos nacionales con patriotismo, etc. Si usted logra entender la conexión, será más capaz de crear el producto ideal para cada situación.

La segunda regla: el merchandising deportivo funciona mejor en naciones que se caracterizan por tener una pasión loca por el deporte; principalmente entre hombres, de clase media y media alta y -generalmente- en países industralizados. Burgess dice que los productos de la AFL se venden bien en Australia porque la infraestructura de las ventas al menudeo es similar a la deEstados Unidos, la cuna del merchandising de productos deportivos y en donde muchas ligas internacionales han encontrado el modelo a seguir en sus estrategias de mercadotecnia.

"Se requieren de muchos canales de distribución", aclara Burgess. "Desdetiendas departamentales, hasta locales especializados en productos y ropa deportiva, pequeños locales, kioskos de periódicos, taquillas en los principales eventos deportivos, etc.... todo tipo de lugares imaginables".

Manteniendo Felices a los Fans

Mientras que Copley actualmente vende sus productos dentro de su país, reconoce que podría aprovechar la creciente popularidad del fútbol australiano fuera de Australia. Taylor, por ejemplo, recurrió a la Internet para capitalizar el interés que el fútbol soccer genera entre miles de fans por todo el mundo, así como en los ingleses que viven fuera de Inglaterra y quienes recurren a la Redde Redes para seguir de cerca los pasos de sus equipos y jugadores favoritos.

El australiano Bridge, dice que, actualmente, Estados Unidos es el mercado de mayor éxito, ya que hay un enorme contingente de fans de fútbol australiano quienes ven y siguen de cerca los partidos, sin importar que estén al otro lado del mundo. Todos los emprendedores anteriores saben que los fans guardan un alto nivel de lealtad hacia sus equipos comprando y guardando todo tipo de productos y mercancía relacionado con estos.

Entre los compradores potenciales de estos productos, los niños son tal vez el segmento de mayor crecimiento. En Buenos Aires, Argentina, por ejemplo, ejecutivos de la empresa Grupo Estrada (empresa de productos escolares) dicen que las ventas más fuertes se registran en cuadernos en donde aparece tal o cual jugador o logotipo de algún equipo de fútbol argentino. En Londres, David Smith, director comercial de la Asociación de Fútbol, dice que los papalotes en que figuran los logos de los equipos se han vendido de lo mejor.

Vender productos que se asocian con algún equipo nacional, ofrece a los entrepreneurs una audiencia mayor a la que lograrían utilizando únicamente un equipo local, lo cual podría tener un mercado limitado.

Bridge dice que -por otra parte- debe tener siempre en cuenta las demandas de los hombres adultos que buscan ropa deportiva de calidad, también relacionada con algún deporte en específico.

Otra tendencia en este negocio tiene que ver con el creciente número de mujeres que están comprando productos relacionados con el deporte y la consecuente mayor asistencia de éstas a los eventos deportivos.

Reclutando a los Mejores Jugadores

Existen cientos de estrategias a considerar antes de entrar al campo del juego, pero considere los siguientes puntos antes de echar a andar su plan deacción:

Vendiendo en Internet. En sus seis años de operaciones, vendiendo camisetas con equipos de la AFL, Bridge dice que el tráfico en su sitio (http://www.kangarootrading.com) ha sido fenomenal. Aunque prefiere no mencionar cifras exactas, Bridge dice que el volumen (de tráfico) es tan elevado que mantiene un inventario de aproximadamente un millón de camisetas.

Lidiando con los inventarios. Taylor dice que la mejor forma de lograr el éxito es manteniendo una amplia gama de productos en venta, mientras que Copley y Bridge creen que la mejor forma es mantener uno o dos productos estrella y enfocarse en ellos. De cualquier forma, contar con un inventario importante le da al licenciatario una mayor habilidad para vender más productos, más rápido, aunque tenga en mente los problemas que conlleva esto; como los altos costos de almacenamiento de mercancía novendida.

Ampliando su espectro. Vea más allá de los "héroes locales" y considere también los equipos deportivos de otros países y ligas que gocen de reconocimiento internacional. Paul Archey, vicepresidente de la Liga Mayor de Béisbol Internacional, dice que cerca del 20 por ciento de los jugadores de dicha liga nacieron fuera de los EstadosUnidos y gozan de un alto reconocimiento en sus países de origen. Los jugadores bajo contrato, incluyendo aquellos de las ligas menores y mayores, representan a más de 30 países.

América Latina, por ejemplo, representa la mayoría de esos países extranjeros. Es también la región en donde se ve un mayor potencial de negocios en el merchandising de productos deportivos. Dése una vuelta por un bar de Caracas, Venezuela y se sorprenderá de ver la cantidad de gente que lleva una playera de los Bravos de Atlanta; mientras ven un partido de este equipo donde juegan los venezolanos Andrés Galarraga y Eddie Perez.

Sea Creativo. No puede pensar que poniendo una foto de un jugador famoso en una camiseta le va a garantizar una venta. Y es por eso que la creatividad e innovación son básicas en este negocio; piense en productos con diseños especiales, una carpeta escolar con el material del que están hechas las pelotas de básquetbol, por ejemplo.. no se quede en lo tradicional.

Contactos

¿Quiere llevarse un pedazo de la acción? Contacte a los siguientessi está interesado en una licencia de merchandising de productos.

Australian Football League, P.O. Box 1449 N. Melbourne, Victoria 3001,Australia. Internet: http://www.afl.com.au

Canadian Football League. Tel CAN (416) 322-9650 Internet:http://www.cfl.ca

Major League Baseball, 245 Park Ave. 30th Fl. New York, NY. 10167 USAInternet: http://www.majorleaguebaseball.com

Championship Auto Racing Teams, Tel USA (770) 522-9040 Internet:http://www.cart.com