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Palabras Sabias Carolee Friedlander Josie Natori Rich Luisi Lin Lam Allan Gibby

Palabras Sabias

Vendedores de primera clase comparten sus secretos.

Por Danielle Kennedy

Los vendedores de más éxito no empezaron en la cumbre. Se toparoncon muchos inconvenientes en el camino, tanto personales como profesionales.Pero lo que finalmente los distingue es una clara determinación y lavoluntad de no darse por vencidos. Todos estos triunfadores tienen algo encomún: se dijeron una y otra vez, pese a los obstáculos que lavida les puso: &flashquotsí, puedo hacerlo&flashquot.

Los vendedores que se mencionan a continuación son de primera clase;también son pioneros o líderes en su campo. Nos ofrecen muchasesperanzas y nos dicen qué hacer en nuestra trayectoria hacia eléxito individual. Con su estímulo, usted puede aprender a decir&flashquotsí&flashquot con más frecuencia y ver cómo se vuelven realidad sussueños de ventas.

Carolee Friedlander

Carolee Designs Inc.

Nueva York

Hace unos 20 años, el ama de casa y madre Carolee Friedlander, motivadapor su deseo de ser económicamente independiente, buscó en lasalacenas de su cocina y surgió su primera herramienta para eléxito: una caja de galletas Oreo. Usó la parte superior de lasgalletas para probar una cera para moldear sus diseños dejoyería. La joyería resultó un éxito; la parteinferior de la galleta se las daba a sus pequeños hijos.

Sugerencia: no se concentre en los resultados.

&flashquotDurante las primeras etapas de mi negocio mi perdición hubiera sidoconcentrarme en los resultados&flashquot, dice Friedlander. Durante años, meeché a cuestas mis enormes y pesadas bolsas de joyería y lasllevé a las oficinas y tiendas de departamentos. En las noches trabajabaen los diseños y, en el día, me la pasaba oyendo algúncomprador sarcástico decir: ¿realmente cree usted que esto sevenda? El mundo nos empuja a concentrarnos en los resultados. ¿Sevendará esto? ¿Tendrá éxito? Pero los vendedores conclase deben su éxito a una fe sólida como la roca en lo que haceny a la disciplina para lograrlo. Friedlander nunca se permite poner en duda losresultados ni su éxito. Cada día me despierto con laconvicción de que mi trabajo es lo máximo. Sin ésta,también podría olvidarme de mis sueños y ambiciones.

Josie Natori

Natori Lingerie

Nueva York

Josie Natorie empezó una nueva carrera como empresaria fundadora deNatori Lingerie, tras dejar Wall Street como una exitosa corredora de bolsa.Natori dice que cuando dejó Wall Street había cumplido todo loque se había propuesto en ese campo y ya no tenía energíaspara continuar en ese medio. Quería comenzar un negocio delencería, y sabía que triunfaría porque el deseoprovenía de muy adentro.

Sugerencia: respétese a sí mismo y a su vocación.

&flashquotEl respeto es el resultado de la pasión&flashquot asegura Natori. &flashquotNo espere quela gente reaccione con respeto si lo que hace no le nace desde el fondo delalma. Soy una vendedora natural. Vengo de Filipinas, donde ser mujer empresariaes algo común. Las mujeres siempre están vendiendo algo, desdeniñas...para mí es lo más natural&flashquot.

&flashquotEmpecé a tocar el piano cuando tenía cuatro años y, a losnueve, era concertista. Una buena pianista crea la música desde elinterior de su alma, y luego sale por los dedos. Vender es igual. Si vendedesde el fondo de su alma, su imagen ante el cliente tambiénllegará hondo&flashquot.

&flashquotComencé a crear una imagen porque tenía el fuego adentro. Estabahaciendo lo que quería. Durante años tuve esta sensaciónen Wall Street, pero cuando ésta desapareció, me fui. El motivopor el cual los vendedores pierden el respeto de sus clientes es que ellosmismos han dejado de respetar lo que hacen o han perdido el respeto porsí mismos. Siempre use su vida interior como guía para crear unaimagen respetable&flashquot.

Rich Luisi

Electrolux Cleaning Systems

Georgia

Rich Luisi comenzó su carrera de ventas ofreciendo aspiradoras ylava-alfombras. Electrolux de puerta en puerta. Ha vendido más de diezmil 500 sistemas. Electrolux en los últimos 25 años ytodavía lo hace, pero ahora dirige más de dos mil 500vendedores.

Sugerencia: sea persistente pero agradable, no agresivo.

&flashquotLos vendedores agresivos se concentran en hacer la venta&flashquot, dice Luisi. &flashquotLosprofesionales persistentes se concentran en construir un negocio. El clientenota la diferencia. Nunca hay motivo para ejercer presión cuando se hanestablecido la necesidad y el valor&flashquot.

Luisi afirma que esto es lo que produce un poderoso proceso de cierre con elcliente. Si se enfoca en lo que es importante para él, el cierre sehará sin esfuerzo.

&flashquotUna vez estaba haciendo una presentación en la casa de una clienta queera alérgica a las abejas; en realidad, le daban pánico. A lahora de mi demostración entró una abeja y perdió elcontrol. Succioné la abeja con la aspiradora, y eso fuetodo...vendí la aspiradora&flashquot.

Luisi acepta que todas las necesidades de los clientes son distintas. Por esoes importante emplear tiempo en exponerles las ventajas, &flashquotporque nuncasé, sino hasta media demostración, cuál es lacaracterística del producto que mi cliente considera másimportante. Una vez que la sé, me concentro en ella&flashquot.

Lin Lam

Pacific Pioneer Insurance Company

California

Lin Lam llegó a Estados Unidos y vendió más de US$1millón en pólizas durante su primer año en el ramo de losseguros, tocando a las puertas de las empresas de la comunidad china. A suprimer banquero le dijo que le daría hasta el último grano dearroz para pagar la deuda. Para demostrar su sinceridad, compró unapóliza de seguros para ella y puso como beneficiario al banco.

Sugerencia: convenza a los clientes de que usted es a quiénnecesitan.

&flashquotMi primera venta fue a un chino, dueño del Gaslight Motel, en el sur deCalifornia, recuerda Lam. No leía inglés y estaba impresionado deque yo sí lo hiciera. Insistió en que le leyera la pólizapalabra por palabra. Yo no leía tan bien en inglés, pero loconvencí de que leía mejor que él y comprendía loque significaba la póliza. Han pasado 12 años y todavía esmi cliente. Mi primer año vendí más de un millón deprimas de seguros porque convencí a muchos habitantes chinos que menecesitaban por mi habilidad para leer&flashquot.

Allan Gibby

Dynacom Productions Inc.

California

Allan Gibby siempre quiso trabajar en televisión y producción devideos. En la escuela era el muchacho que videogrababa las asambleas; en lasecundaria, trabajaba frente a una cámara como anunciante. Pero, alfinal, decidió que su vida era el escenario, así quecomenzó su empresa productora con sus últimos US$170.

Sugerencia: distíngase.

Una vez que Gibby decidió iniciar su empresa productora, le llevódos meses hacer su primera venta. No tenía equipo de video, perosí sabía que quería enfocarse en la producción devideos deportivos. ¿Su secreto? Un enfoque fresco y diferente.

Envié publicidad por correo a todos los centros recreativos deesquí, luego visité todas las estaciones televisoras de LosAngeles y les dije que quería hacer un programa llamado &flashquotLo actual parael esquiador&flashquot, recuerda Gibby. &flashquotUna de las estaciones máspequeñas aceptó venderme media hora de tiempo. Luegorecibí respuesta de un centro recreativo de esquí en NuevoMéxico, diciendo que querían hacer el programa conmigo&flashquot.

Gibby, casado y padre de familia, gastó sus últimos US$170 paraviajar a Nuevo México. Sólo se llevó consigo un folleto enblanco y negro que él mismo había diseñado y preparado.Pero eso fue suficiente: vendió el programa gracias a su visiónde lo que podía hacer para el cliente.

Siempre expuso su idea y lo que sabía hacer con sinceridad. Dos aspectosresaltaron su presentación: no exageró sus aptitudes, yplanteó una nueva estrategia promocional para atraer a los esquiadoresal centro recreativo, mediante comerciales informativos por televisión,antes de que comenzara la era de este tipo de publicidad en latelevisión por cable. Hasta entonces, ninguna productora de deporteshabía hecho anuncios semejantes.

&flashquotCuando fui a la primera presentación y me senté frente a esosejecutivos, estaba petrificado. Ellos sabían que yo tenía temor,pero yo sabía que me iba a comportar como soy, y no montar todo unescenario que me quedará grande&flashquot.