Marketing-673

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La Hora del Espectáculo Contacto

La Hora del Espectáculo

Conozca los secretos del mejor vendedor del mundo.

Por Bill Kelley

Pregunta rápida: Nombre a su gurú favorito en ventas. ¿ZigZiglar? ¿Tom Hopkins? ¿Y qué tal P.T. Barnum? Bueno, Barnumtampoco sería mi primera elección, pero según el asesorJoe Vitale, debería ocupar el primer lugar en la lista de un hombre denegocios serio. Era un maestro del espectáculo, pero fue un granvendedor, opina Vitale, quien imparte cursos de ventas y mercadotecnia con baseen la filosofía empresarial del siglo XIX y cuya sede está enHouston.

Vitale, autor de There's a Customer Born Every Minute (Cada Minuto Naceun Cliente) dice que una vez que se asimila la desgastada imagen de cirquerobien vestido de Barnum, sale a flote ese vendedor tan adelantado a suépoca.

Barnum tenía un profundo respeto por el cliente. Mucho antes de que sediera a conocer, creía plenamente que el respeto era la clave paraobtener el éxito. Sus ideas para vender eran distintas, pero siguenestando tan vigentes como hace más de cien años. Algunas de ellasson:

* No dé nada por seguro. Muchos vendedores son conservadores,afirma Vitale, algo que Barnum nunca fue. Diga algo atrevido yfundaméntelo. Todos dicen que garantizan su producto, ¿yqué? Mejor diga algo retador, como: &flashquotNo sólo lo garantizamos; sise descompone, lo arreglamos o le damos uno nuevo en 72 horas y lo instalamosgratis.&flashquot Es una posición arriesgada, pero también es decir algoconcreto.

* No pierde nada con ser un productor de espectáculos. Porejemplo, dice Vitale, Barnum tenía un elefante en el patio de su casa,cerca de la vía del ferrocarril en Connecticut. Cada que pasaba el trenhacia Nueva York, los pasajeros miraban el anuncio de Barnum.

* Dé al cliente más que el valor de su dinero. Barnumviajaba por el mundo en busca de actos exóticos, pero manteníaprecios razonables. Su espectáculo de seis pisos en Nueva York alojabamás de medio millón de exhibiciones y por un boleto de 25centavos, la gente podía permanecer ahí todo el día. (Estosucedía a mediados de la década de 1850, cuando era comúnque los salarios semanales fueran de entre US$4 y US$5.)

* No acepte un ``no'' por respuesta. Esto no significa que se la pasemolestando a quien ha decidido no comprar; mejor evalúe de nuevo lasnecesidades del cliente, su producto y su publicidad. Diseñe un nuevomotivo para que el prospecto compre. Barnum siempre consideró losreveses que enfrentó en su vida como un reto más que vencer.

* Proporcione a los clientes la información que necesitan. No selimite a lanzar su producto: aconséjeles cómo resolver losproblemas o satisfacer las necesidades. Los vendedores se la pasan hablandopero no dan a los clientes la información que realmente deseanescuchar.

* Busque clientes en todas partes. Piense en nuevas aplicaciones, veanuevos territorios o haga más llamadas para ampliar su negocio. Barnumestaba convencido de que el planeta Tierra era su cartera de clientes, diceVitale. Nunca pensó en las fronteras.

* Haga ventas cruzadas. Tenga siempre nuevas ideas acerca de cómoponer lo que usted vende en un paquete con otro producto o servicio. Asimismo,realice promociones cruzadas con compañías no competidoras.Vitale cuenta que en una ocasión Barnum convenció a un fabricantede sombreros de regalar un boleto para un nuevo acto. Se invirtieron cientos dedólares en ese regalo, pero obtuvieron más publicidad de la queambos se hubieran imaginado.

* Procure que cada cliente se sienta bien consigo mismo. No basta conlograr la venta; tiene que conseguir que el cliente se sienta bien y vuelva acomprar. Además, cerciórese de que lo recomienden con otraspersonas.

* No nace un incauto cada minuto. Según Vitale, Barnum nunca dijotal cosa. No consta que lo haya dicho; además, no era su estilo, indica.Él era partidario de dar a los clientes un buen producto a un buenprecio. Lo último que se le hubiera ocurrido es que alguno de susclientes fuera un incauto.

Contacto

Joe Vitale, fax (281) 999-1313, e-mail: joe@mrfire.com