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La Hora del Espectáculo

Conozca los secretos del mejor vendedor del mundo.

Por Bill Kelley

Pregunta rápida: Nombre a su gurú favorito en ventas. ¿ZigZiglar? ¿Tom Hopkins? ¿Y qué tal P.T. Barnum? Bueno, Barnumtampoco sería mi primera elección, pero según el asesorJoe Vitale, debería ocupar el primer lugar en la lista de un hombre denegocios serio. Era un maestro del espectáculo, pero fue un granvendedor, opina Vitale, quien imparte cursos de ventas y mercadotecnia con baseen la filosofía empresarial del siglo XIX y cuya sede está enHouston.

Vitale, autor de There's a Customer Born Every Minute (Cada Minuto Naceun Cliente) dice que una vez que se asimila la desgastada imagen de cirquerobien vestido de Barnum, sale a flote ese vendedor tan adelantado a suépoca.

Barnum tenía un profundo respeto por el cliente. Mucho antes de que sediera a conocer, creía plenamente que el respeto era la clave paraobtener el éxito. Sus ideas para vender eran distintas, pero siguenestando tan vigentes como hace más de cien años. Algunas de ellasson:

* No dé nada por seguro. Muchos vendedores son conservadores,afirma Vitale, algo que Barnum nunca fue. Diga algo atrevido yfundaméntelo. Todos dicen que garantizan su producto, ¿yqué? Mejor diga algo retador, como: &flashquotNo sólo lo garantizamos; sise descompone, lo arreglamos o le damos uno nuevo en 72 horas y lo instalamosgratis.&flashquot Es una posición arriesgada, pero también es decir algoconcreto.

* No pierde nada con ser un productor de espectáculos. Porejemplo, dice Vitale, Barnum tenía un elefante en el patio de su casa,cerca de la vía del ferrocarril en Connecticut. Cada que pasaba el trenhacia Nueva York, los pasajeros miraban el anuncio de Barnum.

* Dé al cliente más que el valor de su dinero. Barnumviajaba por el mundo en busca de actos exóticos, pero manteníaprecios razonables. Su espectáculo de seis pisos en Nueva York alojabamás de medio millón de exhibiciones y por un boleto de 25centavos, la gente podía permanecer ahí todo el día. (Estosucedía a mediados de la década de 1850, cuando era comúnque los salarios semanales fueran de entre US$4 y US$5.)

* No acepte un ``no'' por respuesta. Esto no significa que se la pasemolestando a quien ha decidido no comprar; mejor evalúe de nuevo lasnecesidades del cliente, su producto y su publicidad. Diseñe un nuevomotivo para que el prospecto compre. Barnum siempre consideró losreveses que enfrentó en su vida como un reto más que vencer.

* Proporcione a los clientes la información que necesitan. No selimite a lanzar su producto: aconséjeles cómo resolver losproblemas o satisfacer las necesidades. Los vendedores se la pasan hablandopero no dan a los clientes la información que realmente deseanescuchar.

* Busque clientes en todas partes. Piense en nuevas aplicaciones, veanuevos territorios o haga más llamadas para ampliar su negocio. Barnumestaba convencido de que el planeta Tierra era su cartera de clientes, diceVitale. Nunca pensó en las fronteras.

* Haga ventas cruzadas. Tenga siempre nuevas ideas acerca de cómoponer lo que usted vende en un paquete con otro producto o servicio. Asimismo,realice promociones cruzadas con compañías no competidoras.Vitale cuenta que en una ocasión Barnum convenció a un fabricantede sombreros de regalar un boleto para un nuevo acto. Se invirtieron cientos dedólares en ese regalo, pero obtuvieron más publicidad de la queambos se hubieran imaginado.

* Procure que cada cliente se sienta bien consigo mismo. No basta conlograr la venta; tiene que conseguir que el cliente se sienta bien y vuelva acomprar. Además, cerciórese de que lo recomienden con otraspersonas.

* No nace un incauto cada minuto. Según Vitale, Barnum nunca dijotal cosa. No consta que lo haya dicho; además, no era su estilo, indica.Él era partidario de dar a los clientes un buen producto a un buenprecio. Lo último que se le hubiera ocurrido es que alguno de susclientes fuera un incauto.

Contacto

Joe Vitale, fax (281) 999-1313, e-mail: joe@mrfire.com

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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