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Ideas Brillantes Contactos Que Sí Valen La Importancia de la Mercadotecnia Banco de Ideas ¡Rescátenme! Contactos

Ideas Brillantes

Lo que debe hacer para que sus ideas no se queden en el tintero.

Por Don Debelak

Todos los años, miles de inventores tienen una idea, invierten en ellaparte de sus ahorros y la trabajan durante un tiempo. Después, se danpor vencidos. ¿Por qué descartan la idea? Principalmente porque nosaben cuál es el paso siguiente o no están seguros de que su idease venda.

Mi trabajo durante más de veinte años con inventores me haenseñado que -a menudo- las personas abandonan ideas que tienen unauténtico potencial de mercado. En vez de archivar sus ideas, losinventores deben recurrir a una persona del medio -alguien en el ramo de losinventos- para que evalúe el producto.

Contactos Que Sí Valen

Hace dos años, Karen Alvarez, de California, comenzó a vender suBaby Comfort Strap. Gracias a la orientación de tres expertos,esperó el momento oportuno antes de otorgar la licencia, en julio de1999, a DEX Products, una empresa que produce artículos de seguridadpara bebés.

Alvarez, que a sus 35 años es madre de tres niños,concibió su idea a raíz de un incidente que pudo haber sidotrágico. Un día que uno sus hijos se deslizó del carro delsupermercado, Alvarez decidió que las madres necesitaban un aditamentosencillo para atar a los niños. Inventó The Baby Comfort Strap:una banda reforzada y suave que se asegura al carrito con una hebilla. Nosólo impide que los niños se caigan, sino que evita que seinclinen y pongan la boca en la barra del carro.

Tras realizar una investigación de patentes para productos similares,Alvarez visitó algunas tiendas de artículos infantiles para sabercómo se vendían y, de paso, establecer valiosos contactos. Laprimera fue Sharon Trupiano, dueña de KaZoo's Consignment for Kidsquien, luego de ver el prototipo burdo que le mostró Alvarezrespondió con palabras alentadoras.

Durante los meses siguientes, Trupiano ayudó a Alvarez con el empaque,los precios y un estudio de mercado para averiguar las posibilidades de ventade su producto. Siguió sus consejos acerca de lo que funciona en lastiendas y el índice de nuevos pedidos llegó a 80 por ciento enlas más de 100 tiendas donde Alvarez colocó su producto antes deotorgar la licencia.

La Importancia de la Mercadotecnia

Con esos sabios consejos y un producto atinado, Alvarez inició sucrecimiento. Su siguiente contacto fue Mark Betker, presidente de Koala Corp.,fabricante de muebles para cambiar pañales, quien este año esperaobtener ventas por US$ 35 millones. Alvarez acudió a Betker parainvestigar si su empresa estaba interesada en vender u obtener la licencia desu producto. Aunque éste no correspondía a la línea deKoala, Betker se impresionó con la tenacidad de la joven mamá yaceptó reunirse con ella en el aeropuerto internacional de SanFrancisco.

Luego de esa entrevista y varias charlas telefónicas, Alvarezaplicó los consejos de Betker, quien le recomendó seguir unaestrategia de mercadotecnia que le permitiera establecer sólidamente suempresa sin obligarla a hacer una inversión cuantiosa.

Comenzó por abrir una página en Internet que ella mismadiseñó para mostrar los beneficios de The Baby Comfort Strap.Después implantó un programa de publicidad, en el cualvisitó periódicos y revistas con reportajes acerca de suproducto.

La estrategia funcionó: se publicaron los artículos de Alvarez enlos que incluyó la dirección de la página en Internet,para que el público pudiera establecer contacto. La tácticageneró más ventas en el mercado californiano.

En la segunda fase del programa de mercadotecnia, Alvarez envió suproducto a celebridades con bebés. Para conseguir sus domiciliosbuscó los sitios de clubes de admiradores en Internet. Obtuvo pocasrespuestas, pero entre éstas se encontraba la de Lisa Kudrow, delprograma Friends, y la de Vanna White, de Wheel of Fortune. Elaval de estas luminarias inyectaron nueva vida a su campaña depublicidad.

Sin embargo, Alvarez se enfrentó a un problema: la producción.Por un lado, asegurar el producto costaba US$6,000 al año, cantidad queno tenía; por otro, sus costos de producción eran demasiadoelevados para que el invento fuera rentable. Comenzó a buscar unmétodo de fabricación mejor, pero no halló soluciones.Entonces intervino Sharon Trupiano, quien le informó que habíavisto un producto similar en el mercado. Trupiano la convenció deponerse en contacto con la empresa Safe-Strap Co. Inc., para investigar si suproducto infringía la patente del suyo. Poco despuésrecibió respuesta de Paul Giampavolo, presidente de lacompañía.

Giampavolo consideró que no había problemas, pues élvendía su producto a supermercados, mientras que los clientes de Alvarezeran consumidores. Más aún: el empresario la alentó acontinuar con su campaña de mercadotecnia y le brindó ayuda.Alvarez explicó sus problemas con los seguros y, tras meditarlo,Giampavolo ofreció producir el artículo; no firmó uncontrato estándar de manufactura, sino que le vendió las piezasen cantidades reducidas a precio de granel; cubrió los costos del seguroy le dio facilidades de pago a 90 días, con lo cual Alvarez no tuvo quesacrificar su flujo de efectivo.

En ese momento, Alvarez estuvo en posición de ofrecer la licencia delproducto: ya contaba con ventas demostradas a una base de clientesestablecidos, y sus costos de producción eran bajos. No sorprende que,al dirigirse a DEX Products, la empresa de inmediato descubriera el potencialdel producto y aceptara firmar la licencia de The Comfort Baby Strap.

El éxito de Alvarez con un presupuesto ridículo se debió,en gran medida, a la ayuda recibida. Consejos y asistencia fueron claves paralanzar el producto adecuado, con el precio y la mercadotecnia acertadas.¿Por qué recibió ayuda? La razón radica en que estabacompletamente dedicada a su invento pero, sobre todo, porque pidió ayuday escuchó los consejos. Con frecuencia los expertos en el ramo ayudan ainventores si éstos muestran la ambición y el impulso suficientespara llevar el producto al mercado. Para obtener orientación acepte queno sabe todo, pida ayuda y comprométase por completo para que la idea secristalice y tenga éxito.

Banco de Ideas

Las mejores ideas surgen de la vida cotidiana. En 1886, Josephine Cochraneinventó la lavadora de platos; acto seguido fundó la empresa quehoy se conoce como KitchenAid. Cochrane ideó su producto porque estabaharta de que sus mejores vajillas se rompieran al lavarse después de lasfiestas. Conocía con precisión el tipo de producto quequería crear porque ella sería su primera usuaria.

Karen Alvarez siguió los pasos de Cochrane. Su The Baby Comfort Strapsurgió a raíz de la caída de uno de sus hijos. Elniño no se lastimó, pero la inventora estaba consciente de que elaccidente podía haber sido fatal.

Los inventores que tienen éxito con frecuencia diseñan productosque les solucionan sus problemas, ya que entienden con exactitud lo que elusuario necesita. Cuando un producto le cause dolores de cabeza, piense en laforma de solucionar el problema. Quizá termine con un &flashquotinvento de unmillón de dólares&flashquot.

¡Rescátenme!

Mark Betker es presidente de Koala Corp., una fábrica mediana deproductos para la seguridad infantil. Cada mes recibe decenas de peticiones deinventores, pero ignora a la mayoría. ¿Por quédecidió ayudar a Alvarez? &flashquotSe debió a su fuerza decarácter. Se mostró honesta y fue al grano, por lo tantopensé que sería una persona que llegaría lejos. Fue muypersistente al buscarme y estaba totalmente convencida de que su producto eranecesario. Sólo pensaba en el producto, por ello consideré que nopodía fracasar. No podía ayudarla, pero quería hacerlo&flashquot.

¿Por qué otros inventores no impresionan a Betker? &flashquotConsideran suinvento como un pasatiempo. No muestran demasiada convicción yestán interesados principalmente en hacer dinero&flashquot, responde elfabricante.

Por su parte, Sharon Trupiano es propietaria de KaZoo's Consignment Shop forKids. KaZoo's vende ropas de diseñador usada y artículosinfantiles nuevos. Comenzó a vender The Baby Comfort Strap a principiosde 1997, y también mostró una reacción positiva haciaAlvarez. &flashquotTenía una idea magnífica y una sincera ambición.Creía plenamente en su invento, y lejos de centrarse en las ganancias,su preocupación estaba en la seguridad de los niños.&flashquot

Contactos

KaZoo'S Consignment for Kids, 12131 Alcosta Blvd., San Ramon, CA 94583,USA, Tel. (925) 803-8003

The Baby Comfort Company, http://www.babycomfort.com