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Crédito: Depositphotos.com

¿Vida Fácil? La Solución La &flashquotMagia&flashquot de la Comodidad Contactos

¿Vida Fácil?

Franquicias que venden comodidad.

Por Bob Weinstein

Cuanto más vigorosa la economía, más poder adquiere lapalabra &flashquotcomodidad&flashquot.

Dado que la economía de Estados Unidos lleva más de dosdécadas en auge, sus ciudadanos trabajan más horas para disfrutarde los beneficios de la prosperidad. Como resultado, hay poco tiempo para hacercompras, cocinar, pasar a la tintorería o cambiarle el aceite alautomóvil.

Por lo tanto, no es de sorprender que los franquiciantes inteligentesestén aprovechando la obsesión de la sociedad por la comodidad alofrecer servicios claves a quienes están ocupados acrecentando sucurrículum, a los ancianos y a cualquier persona que se las arregla conun poco de ayuda de estos prestadores de servicios.

Usted tal vez quiera ganarse el pan facilitándole la vida a losconsumidores, pero ¿se trata realmente de un mercado fácil depenetrar? La respuesta es que usted debe comprender la economía delnegocio que le interese. ¿Cuál es la razón del valor de lacomodidad frente al costo en que usted incurre por proporcionarla? Si espropietario de un negocio de comida a domicilio, por ejemplo, ¿quétanto más estará dispuesta la gente a pagar porque se leenvíe la cena, o qué descuento puede proporcionarle a usted unrestaurante?, pregunta Erik Gordon, director del Center for Retailing Educationand Research en el Warrington College of Business Administration en Universityof Florida. &flashquotAlgunos negocios gozan de una mejor economía de escala queotros, y los negocios móviles a veces son difíciles deescalar.&flashquot

Igualmente importante es saber si se tienen las habilidades para llevarlo acabo, señala Jack Armstrong, presidente de Franchise Network of NewJersey. Sin duda abundan las oportunidades, pero es necesario autoevaluarse ydeterminar si se tienen las habilidades empresariales o personales necesarias.Si se trata un negocio de ventas al menudeo o de alimentos, debe estarpreparado para trabajar siete días a la semana, en horarios amplios,durante la fase de arranque. También tiene que agradarle trabajar conotras personas y ser un buen vendedor. Sin importar cuán atractiva seala oportunidad, usted debe decidir primero si se trata de un negocio querealmente disfrutará.

La Solución

El éxito de las franquicias relacionadas con la comodidad demuestra quela demanda es sólida; sin embargo, lograr que el negocio despeguerequiere trabajo arduo y meditación.

Tomó tres años de prueba y error lograr el despegue de EZ Pantry.&flashquotMuchos supermercados y tiendas de abarrotes pusieron a prueba este concepto yfracasaron porque resultaba demasiado costoso&flashquot, indica Yvette Gooch, quiendirige EZ Pantry en Nueva Jersey junto con su madre, MaríaSolórzano.

Este negocio, del cual ya se vendió la primera franquicia, envíala mercancía a los clientes antes de 24 horas por un modesto costoadicional de US$5. ``Tuvimos que solucionar las dificultades inesperadas ydesarrollar un sistema que funcionara -señala Gooch-; por ese motivoesperamos tanto tiempo antes de promover el concepto de franquicia''. EZ Pantrycasi no tiene obstáculos y marcha como relojito: los clientes eligen sumercancía en un catálogo impreso, un empleado carga el pedido enuna computadora, el empacador lo prepara y un chofer lo entrega.

Otro problema inicial fue comercializar el servicio y hacerse de clientes.Solórzano hacía ambas cosas, día y noche. Una vezmás, el trabajo arduo dio fruto: Gooch calcula que la mayoría desu base de clientes -conformada por 75 por ciento de empleados ocupados y 25por ciento de ancianos a quienes se les dificulta ir de compras- son clientesleales.

Los 125 franquiciatarios de Pressed4Time, de Massachusetts, tambiénlogran captar clientes ofreciéndoles el servicio de recolección yentrega de ropa en la tintorería, arreglos y reparación decalzado sin costo extra. &flashquotHemos negociado precios mayoristas con lastintorerías locales, por lo que nuestros clientes pagan precios demenudeo por el servicio&flashquot, señala Kent Issenberg, director del negocio.Casi todas las tintorerías trabajan a menos de su capacidad y no objetandarnos precios de mayoreo para incrementar el número de operaciones. Ylos clientes de Pressed4Time tampoco se quejan. &flashquotEs difícil lograr estetipo de arreglo&flashquot, señala Issenberg.

De manera similar, los franquiciatarios de Oil Butler atraen clientes con sucombinación perfecta de comodidad y ahorros. Este negocio móvilofrece cambios rápidos de aceite y reparaciones menores, comorotación de llantas, cambio de limpiadores y verificación de lapresión de las llantas sin costo extra para los clientes. Estafranquicia de Nueva Jersey tiene 130 franquiciatarios en todo Estados Unidos.De acuerdo con Sam Casternovia, su fundador, los clientes de esta franquicia nosólo son gente ocupada que es feliz si le cambian el aceite a su auto enel estacionamiento de su trabajo, sino también propietarios dearrendadoras de autos y flotillas de automóviles y camiones.

Rich Dennis, de Pennsylvania, es el mejor ejemplo del éxito de OilButler. Le tomó un año hacerse de su clientela después deadquirir una franquicia Oil Butler seis años antes; ahora presume de sugran cantidad de clientes leales, integrados por una combinación deflotillas para arrendamiento, camiones y cientos de empleados ocupados. Hacetres años realizaba un promedio de 30 cambios de aceite al día;en la actualidad, su promedio es de 40 o 50 y tiene un empleado de tiempocompleto.

Dennis ha convertido su sistema en ciencia. Tan pronto como estaciona sucarrito junto a un automóvil, él y su ayudante se transforman enmecánicos como los de las carreras profesionales. Levantan el auto,colocan tapetes y charolas para el aceite sucio, cambian el filtro, introducenaceite nuevo y quitan el gato. Quince minutos después siguen su marchacon US$25 más en el bolsillo.

Dennis afirma que el amor al trabajo duro y al ajetreo son másimportantes que las habilidades como mecánico. Cualquiera puede aprenderestas habilidades elementales, afirma Dennis, quien antes tenía unnegocio de abarrotes junto con su padre y ahora dirige esta franquicia conUS$180,000 en ventas pronosticadas para 1999.

La experiencia en el ramo tampoco fue un factor de peso para Bill Bailey, exejecutivo de ventas transformado en franquiciatario de Pressed4Time. Paraentrarle a la tendencia de la comodidad, sólo tiene que estar dispuestoa emplear bien el tiempo y a trabajar para hacerse de clientes, dice Bailey,quien adquirió su franquicia en enero pasado. Bailey se siente orgulloso-y con razón- de haber tenido utilidades a sólo tres meses delarranque. &flashquotTengo fe en el concepto, y por eso es muy fácil vender.&flashquot

La &flashquotMagia&flashquot de la Comodidad

Hay un lado negativo en la forma tan perfecta en que las franquicias encajan enesta tendencia a la comodidad: cada vez más franquiciantes ingresan enel mercado de los consumidores ávidos de comodidades, lo cual dificultaobtener utilidades en ciertos tipos de negocios, afirma Gordon. &flashquotNo significaque porque un negocio tenga la palabra mágica `comodidad', seráun negocio de éxito&flashquot, explica. No hay nada mágico en un negocio ofranquicia enfocado en la comodidad. En cambio, nada es más poderoso queuna buena mancuerna emprendedor-negocio, más un modeloestratégico con lógica económica y buenaejecución.

Mientras muchos emprendedores curiosos están aprovechando la tendencia ala comodidad, Elaine Romanelli, profesora suplente de estrategia ydirección de empresas en Georgetown University en Washington, D.C.,advierte que los franquiciantes dependen en gran medida de la economía.&flashquotSi la economía se desacelerara o entrara en recesión, la demandade estos servicios sería una de las primeras cosas quedisminuiría&flashquot, afirma.

Por último, Romanelli advierte que en éxito en una franquicia decualquier tipo de servicio personal -incluyendo el pintado de casas,jardinería y plomería, además de los nuevos serviciosmás &flashquotpersonales&flashquot- es de lo más difícil de lograr. Losservicios personales no pueden sistematizarse de la misma manera que losservicios ofrecidos por McDonald's o Mail Boxes Etc. La calidad del serviciopersonal depende enormemente de la competencia, la confiabilidad y lashabilidades interpersonales de quien ofrece el servicio.

Con esto en mente, Gordon advierte a los emprendedores que tengan mucho cuidadoantes de ir en busca de alguna franquicia de moda. Es absolutamenteindispensable investigar a fondo y analizar cualquier opción, subraya.El momento de averiguar cuáles son las perspectivas a largo plazo esantes de sacar la chequera.

Contactos

E Z Pantry, Tel. (856) 767-0555

Franchise Network of New Jersey, Tel. (908) 925-2227, e-mail:frannetnj@aol.com

McDonough School of Business, Georgetown University, Washington, DC2005. E-mail: romanele@gunet.georgetown.edu

Oil Butler International Corp., Tel. (908) 687-3283, fax (908)687-7617

Pressed4Time, E-mail: franchiseinfo@pressed4time.com

Warrington College of Business Administration, University of Florida,P.O. Box 117153, Gainesville, FL 32611, USA., E-mail: gordonrm@ufl.edu