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Situaciones que causan fricción entre franquiciantes yfranquicitario.

Por Janean Chun

El franquiciante dice: He reunido dinero mediante un fondo de publicidad y megustaría abrir algunos negocios en ciertas regiones. Es una oportunidadpara ayudar a franquiciatarios de otras partes del país.

El franquiciatario dice: Contribuyo con dinero al fondo y esperoque éste se use en proporción directa para las tiendas de mizona. No es justo que se aplique para apoyar a otras tiendas.

Solución: Es importante que los franquiciantes considereneste fondo para promover la marca y no como una manera de hacer dinero, diceEdward Kushell, presidente de Franchise Consulting Group, en Los Angeles, quienrecomienda que por lo menos 80 por ciento de los fondos se destine a publicidaddirecta y promoción.

Kushell advierte que sacar dinero del fondo beneficia al franquiciante, peroperjudica al franquiciatario en lo que se refiere a la evaluación decada peso de publicidad. Una vez que se toma ese dinero para pagar salarios o,lo que es peor, para reducir los gastos de venta de nuevas franquicias,empezarán las fricciones. Para evitar los dolores de cabeza, losfranquiciantes pueden estimular a los franquiciatarios a aportar ideas sobre elproceso publicitario.

Evite Malentendidos

El franquiciante dice: No sé qué va a pasar encinco o diez años, así que necesito tener el derecho de cambiaralgunas cosas, desde aumentar las tarifas para publicidad hasta mejorar una delas tiendas.

El franquiciatario dice: Usted no puede aumentar arbitrariamentelas tarifas.

Solución: Esto debe quedar estipulado en el convenio defranquicia, agregando las palabras &flashquotincrementos razonables&flashquot, dice Kushell. Porejemplo, si el franquiciante quiere incluir una modificación alconvenio, podría especificar algún porcentaje &flashquotalgo que no seanada más un cheque en blanco. Los franquiciantes no pueden tener elderecho de hacer lo que quieran.&flashquot Para aquellos que sí lo tienen,Kushell recomienda que ambos hagan un análisis antes de tomar decisionesfinales. Desde el punto de vista del franquiciatario, es muy importante leer decabo a rabo el convenio antes de firmarlo. Si hay temas confusos, deben seracordados desde el principio.

Territorios Exclusivos

El franquiciante dice: Debemos continuar la expansión eneste territorio. Queremos una participación del mercado justa. Auncuando abra un nuevo local a tres cuadras de otro, no será competencia,porque es un sitio diferente. Y si pongo una tienda en un aeropuerto, en unestadio de fútbol o en una plaza comercial, miles de personasverán el nombre de la empresa, y eso beneficiará a losfranquiciatarios.

El franquiciatario dice: Está robando el mercado. Noquiero competir con mi propio franquiciante.

Solución: Este conflicto se agrava cuando el franquicianteabre una tienda propiedad de la compañía en vez de vender lafranquicia a una ya existente o a un nuevo franquiciatario. Esto da laimpresión de que está compitiendo con los franquiciatarios y sepropicia un sentimiento de traición. Siempre que sea posible, losfranquiciantes deben tratar de expandirse apoyándose en las franquiciasya existentes, ya que conocen el área y han creado unareputación, afirma Kushell. Es una medida mucho másinteligente.

Los franquiciantes también pueden ayudar a aminorar las preocupacionesde los franquiciatarios mediante la contratación de firmas externas pararealizar los estudios de penetración antes de abrir un local. Dichosestudios muestran el efecto que tendrá un nuevo local en una tiendaabierta con anterioridad. Basta con que las ganancias de los franquiciatarioscercanos bajen cierto porcentaje digamos 10 ó 15 por ciento, para que nose abra otro local.

En el caso de locales alternativos, como los aeropuertos, los franquiciantesdeben apoyarse en los franquiciatarios ya establecidos ahí para queadministren la tienda o para la entrega de productos. Kushell opina que si bienes cierto que un franquiciante debe aumentar sus ganancias, conviene que sea demanera razonable, y no dejarse llevar por una ambición desmedida niexpandirse arbitrariamente. No es posible que un franquiciatario se despierteuna mañana y se encuentre con una nueva tienda a dos cuadras dedistancia. Ambas partes deben comunicarse.

Contacto

The Franchise Consulting Group, 1888 Century Park E., #1900, LosAngeles, CA 90067, tel. USA (310) 552-2901