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Hágase Cargo Haga la Tarea Apueste a Ganar Destacar del Grupo Paciencia Contactos

Hágase Cargo

Encuentre su Nicho.

Por Carla Goodman y Bruce A. Blitman

Busque una necesidad y satisfágala. Eso es lo que Ida Krenzin hizocuando no pudo encontrar una sola compañía que vendiera botonesde calidad para completar las blusas y trajes que ella confeccionaba en sucasa. En vez de conformarse con botones de plástico de baja calidad,decidió iniciar una compañía para vender botones dediseño original. &flashquotAhí estaba el mercado. Tuve la intuiciónde que funcionaría&flashquot, recuerda Krenzin.

Su intuición fue correcta. Button Shoppe, con sede en Carmichael,California, vende miles de botones en cientos de tamaños ydiseños desde 1993. Sus clientes diseñan su propia ropa o deseanmejorar la apariencia de ropa comprada en tiendas.

Krenzin ha tenido éxito en un nicho, es decir, en la explotaciónde un estrecho segmento de un mercado amplio y diverso que suele estar ocupadopor las principales empresas. Al dirigirse a un nicho, una pequeñaempresa como Button Shoppe puede ofrecer un producto o servicio especializado aun grupo específico de clientes. Para Krenzin y para miles deempresarios, la comercialización de nicho es clave para el crecimiento ylas utilidades del negocio. ¿Cómo encontrar el nicho adecuado parasu negocio? Analice las lecciones que Krenzin aprendió de otras tresempresas.

Haga la Tarea

Uno de los principales dasafíos para Krenzin fue encontrar mayoristas debotones para adquirir sus productos. &flashquotEstas empresas no están listadasen el directorio telefónico y tomó trabajo encontrarlas&flashquot,recuerda Krenzin. Finalmente, logró encontrar algunos mayoristas através de catálogos y libros sobre la historia de los botones.&flashquotUna vez que se encuentra una fuente de información se empiezan adescubrir otras. Luego, los mayoristas vienen a uno&flashquot, agrega Krenzin quienahora compra productos de 14 diferentes mayoristas de botones.

Krenzin también debió considerar la mejor manera de llegar a susclientes. Al principio vendía botones a través de unapequeña tienda. Luego comenzó a vender sus productos enexposiciones de tejido y costura en todo el país. &flashquotEstos eventos sonuna parte muy importante de la comercialización.&flashquot

Apueste a Ganar

Healthy Planet Products, que produce tarjetas de felicitación para elSierra Club y para otras organizaciones no lucrativas, encontró su nichouna vez que dejó de competir con empresas importantes en el ramo. Elcambio ocurrió cuando el presidente, Bruce Wilson, descubrió quelas ventas de la tarjeta tradicional de Healthy Planet Products eran tres porciento al año, mientras que las tarjetas con temas ecológicos,impresas en papel reciclado de alta calidad, con impresionantesfotografías de animales o naturaleza aumentaban 30 por ciento cadaaño.

&flashquotIntentábamos dar gusto a todos, pero no hay forma de competir conHallmark, American Greeting o Gibson&flashquot, comenta Wilson. En 1990, decidióconvertir a Healthy Planet Products en &flashquotun productor de tarjetas relacionadascon acciones o causas específicas&flashquot. En 1993, con 90 por ciento de sulínea dedicada a causas nobles, Healthy Planet Products obtuvo gananciaspor primera vez en tres años y logró ventas de 3.5 millones. En1995, las ventas alcanzaron 5.8 millones de dólares.

La empresa, establecida en Petaluma, California, prospera porque ha encontradoel nicho correcto. &flashquotVendemos tarjetas en blanco, que la mayoría de lasgrandes empresas no logra vender&flashquot, afirma Wilson.

El uso de papel reciclado y el compromiso de Healthy Planet Products de donarparte de sus ventas al Sierra Club y a otras organizaciones ecológicashan contribuido a establecer su imagen como una empresa fiel a las causas. Supúblico principal son las personas interesadas en temasecológicos que prefieren comprar tarjetas en blanco para enviar mensajesmás personales.

Destacar del Grupo

Amy J. Nye, exanalista de inversiones bancarias y viajera frecuente sabe que, aveces, para tener ventaja competitiva, lo importante no es lo que se vende,sino dónde se vende. Por lo tanto, cuando Nye eligió el lugarpara establecer AltiTunes Partner LP, un pequeño negocio que vendediscos compactos, audiocasettes y videocintas, se dirigió al AeropuertoLa Guardia, en Nueva York.

&flashquotEl aeropuerto es el punto de encuentro de gente muy diversa, desdeniños hasta adultos, todos en busca de una manera de pasar el tiempo&flashquot,comenta Nye. Como no quería pagar el elevado alquiler de las tiendas de100 metros cuadrados en el aeropuerto, decidió instalar un kiosco desólo 22.

&flashquotEl primer desafío fue vender compactos y cintas en el aeropuerto;jamás se había hecho antes. Después, me di cuenta de queera necesario reducir costos, y eso exigía un sitio compacto, como unkiosco&flashquot, explica Nye, quien logró que la gerencia del aeropuerto lepermitiera construir un kiosco en un área desocupada pero con muchotráfico. Su concepto de música y video funciona tan bien que Nyepiensa abrir otros 14 kioscos AltiTunes este año. Su establecimiento enLa Guardia obtiene ventas diarias de mil dólares.

Paciencia

Construir un nicho de mercado puede exigir varios años de arduo trabajo.Y la respuesta nos la da Dave Wiggins quien, en 1978, compró AmericanWilderness Experience, una pequeña compañía conoperaciones anuales de 20 mil dólares, dedicada a ofrecer vacaciones acaballo, al estilo oeste, en Boulder, Colorado. &flashquotTuve mucha paciencia.Tenía el tiempo y entusiasmo necesarios para dedicarlos a lo que enrealidad quería hacer&flashquot, comenta este activo empresario. Wigginsaumentó nuevas excursiones de manera constante a sus menús deviajes; expandió su lista de correos; anunció sus promociones confolletos de alta calidad y fue así como logró convertir aAmerican Wilderness Experience en una empresa de viajes de aventura que tieneganancias de 2.6 millones al año.

Ser una de las primeras empresas en la industria de los viajes de aventurasimplica desafíos. Si bien Wiggins enfrentó poca competencia, losclientes no entendían lo que ofrecía. &flashquotLa gente pensó quevendíamos viajes de sobrevivencia en lugares remotos. Tuvimos quemostrar a clientes y agencias de viajes que no eran viajes donde la gente seexponía a peligros. Eran vacaciones divertidas.&flashquot

Wiggins está convencido de que la paciencia y la tenacidad fueron laclave para el éxito de su empresa. &flashquotSiempre digo que es necesarioenfrentarse a épocas de vacas flacas, porque el éxito no llega dela noche a la mañana.&flashquotCarla Goodman

arte importante de la vida diaria del pequeño empresario es lanegociación, ya sea con proveedores, empleados o con posibles clientes.En todo momento se está negociando. La capacidad o incapacidad paranegociar afecta de manera directa la calidad y el éxito de su negocio.Aplique estos diez consejos para aumentar su capacidad de negociación:

1. Averigüe lo que quiere. No puede obtener lo que quiere deotros si no sabe lo que quiere. Establezca metas específicas denegociación. Analice lo que requiere para satisfacer sus intereses,necesidades y objetivos.

2. Desarrolle un plan de juego. Una vez que sepa lo quequiere, establezca la estrategia de negociación para alcanzar susobjetivos. Antes de presentar su primera oferta, piense dónde quierecomenzar y dónde desea terminar. Abra suficiente espacio paranegociar.

3. Conozca las necesidades del otro. Se necesitan dos parabailar el tango, y también para negociar. Llegue a un acuerdo. Laspartes deben sentir que satisfacen sus intereses, aunque sacrifiquen algunos.Su contraparte en la negociación también tiene motivaciones eintereses. Haga preguntas de respuesta abierta para reunir información yentender la postura y deseos del otro.

4. Sea un escucha enfático. Hay cientos de cursosque enseñan a hablar en público, pero pocos enseñan aescuchar, instrumento poderoso en la negociación. Hacerlo atentamentepermite comprender las motivaciones de los otros. Una de las mejores maneras depersuadir a los otros es escuchándolos.

5. Ataque el problema, no a la gente. Concentre esfuerzosen encontrar soluciones a los problemas compartidos. Gritar al otro puede seruna válvula de escape pero no conduce a la solución conjunta deproblemas. Sea cortés y actúe con tacto. El refrán quedice &flashquotpuede más la miel que la hiel&flashquot, es cierto.

6. Trate al otro como aliado, no como enemigo. La personaen la mesa de negociaciones tal vez tenga que persuadir a otros en su empresapara que acepten el trato. Si lo convierte en amigo, esta persona puedeconvencer a los demás del trato ofrecido. Como enemigo, puedehundirlo.

7. Eduque, no intimide. Prepárese para explicar,documentar y justificar su postura frente al otro; así loconvencerá de aceptar su propuesta. Ayude al otro a entender suposición.

8. Sea paciente. No se enfade ni se sienta insultado si laprimera oferta no es lo que esperaba. Trate la propuesta como la primera devarias dentro del proceso de negociación. Los movimientos lentos peroconstantes generan la fuerza necesaria que conduce a un acuerdo.

9. Evalúe las consecuencias de la falta de unacuerdo. Piense en lo que podría suceder bueno y malo si no llega aun acuerdo. ¿Puede darse el lujo de retirarse de la mesa de negociacioneso está desesperado por llegar a un acuerdo ahora? Y, con respecto a laotra parte, cabe preguntar si las ventajas de acceder a su propuesta sonmás atractivas que las consecuencias de no aceptarla.

10. Sea flexible y creativo. Mick Jagger, de los Rolling Stones,escribió una frase que se hizo famosa: &flashquotsiempre puedes obtener lo quequieres&flashquot. En las negociaciones, esto casi siempre es cierto. Tenga a la manoopciones adicionales que lo satisfagan tanto como a la otra parte. Sea creativoy use la imaginación. Invente una variedad de posibles soluciones paraque ambos elijan. Jagger también escribió: &flashquotquizádescubras que obtienes lo que necesitas&flashquot. -Bruce A. Blitman

Contactos

Altitunes Parters LP, 740 Broadway, 2nd Floor, New York, NY10003

American Wikderness Experience, P.O. Box 1486, Boulder, CO 80306

Healthy Planet Productions, 1700 Corporate Cir., Petaluma, CA 94954