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¿Busca el gran consejo para vender? Consúltelo con susclientes

Por Barry Farber

¿Quiere saber cómo ser un vendedor de éxito? Pregunte a uncliente, pero no a cualquier cliente, sino al que esté acostumbrado atratar con los vendedores más refinados.

A través de los años, he reunido miles de horas de entrevistascon clientes de mis clientes que fueron seleccionados porque les vendióel representante de ventas número uno en la rama. En otras palabras,cada uno de estos clientes tiene normas muy elevadas.

A continuación le señalamos las cinco cosas que esperan losclientes de un vendedor triunfador:

1) Escuche y aprenda. Los clientes quieren vendedores cuya metaprincipal sea que los comprendan a ellos y a su negocio. Desean representantesque inviertan tiempo en planear las llamadas, de manera que cuenten coninformación básica antes de hacer las visitas, que comprendan elentorno, la industria en general y a sus principales competidores.También esperan que el representante de ventas se interese en averiguarsus metas y objetivos (alguien bueno incluso ayuda al cliente a definir susmetas).

2) Tenga conocimientos muy amplios. Esto significa conocimiento de lasmetas y entorno del cliente, así como de sus productos ypolíticas. Los clientes quieren que el representante les ofrezcasoluciones, les elimine dolores de cabeza y les ayude, además, a hacercrecer el negocio.

David Duley, gerente de la panadería Hannaford Bros. Co., trata conalgunos de los mejores representantes de ventas del país. &flashquotSi fuera unode ellos&flashquot, dice, &flashquotsabría lo que mi cliente y su empresa estántratando de hacer. Después iría a mi empresa y diría:¿Cuáles de nuestros productos le podrían servir a estecliente?&flashquot Y continúa: &flashquotCon frecuencia caen por aquírepresentantes con cuatro o cinco productos, y sé que lo hacen porque sujefe les indicó que los promoviera. Desde luego, no se loscompraré sólo porque me los pone enfrente. Una ventarápida es tentadora, pero será mejor si el vendedor comprende misestrategias y mis metas, así como si tiene el panorama completo de loque intento hacer&flashquot.

3) Venda lo que el cliente vende. Una de mis anécdotas favoritases sobre un representante que durante años intentó vender unacopiadora al dueño de una nevería. Éste siempre senegó, hasta que el vendedor le ofreció unos coloridosmenús que había hecho con la copiadora. Una vez que elrepresentante empezó a vender desde el punto de vista del cliente,mostrándole el potencial que la copiadora tenía para su negocio,la venta fue un hecho. Los grandes representantes de ventas siempre piensancómo satisfacer las metas del cliente. Cuando esto se logra, nosólo cierran la venta sino que crean un cliente leal.

4) Construya relaciones sólidas. Todos los clientes que heentrevistado hablan de la sólida relación que tienen con susrepresentantes de ventas favoritos. Sabían que no sólo seinteresaban en la comisión, sino que se preocupaban genuinamente detodas sus necesidades. Es probable que el dicho de que los clientes compran aquienes les agradan, en quienes confían y a quienes respetan seaantiguo, pero no por ello deja de ser válido y cierto. Ésta es larelación que cimienta a un cliente de por vida.

5) No falle. Los clientes quieren vendedores que cumplan sus promesas.Los mejores representantes tienen un programa de llamadas de seguimiento y devisitas a los clientes. Están al tanto de todo lo que sucededetrás una venta, como el flujo adecuado de las entregas einstalaciones. El cliente espera que el representante sea una persona clave,alguien que resuelva cualquier problema que surja con el servicio,mantenimiento o facturación a clientes.

Los verdaderos expertos en ventas son los clientes. Si los escuchacuidadosamente, le dirán cómo fortalecer su relación,cómo vender más y cómo elevar sus utilidades. Lo que pidena cambio es simplemente que usted los trate con respeto, como personas, quevalore sus necesidades y su negocio tanto como ellos.