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Comercialización Creativa Haga Mercadotecnia que Beneficie a la Comunidad y Gane Algo más que Palabras Contactos

Comercialización Creativa

¡Venda Aunque su Tienda esté Escondida!

Por Lynn Beresford

No hay duda de que el lugar es importante cuando se trata de un negocio almenudeo; pero la buena noticia es que, incluso en un sitio lejos del ideal,usted puede abrirse paso al éxito.

Basta con preguntar a Bonnie Segel, cuya tienda de canastas para regalo,ubicada en un local de 100 metros cuadrados, en Columbus, Ohio, está enuna calle cercana a la avenida principal. Cuando Segel abrió Baskets ByBonnie, en 1984, no podía pagar la renta de un espacio en el primercuadro de la ciudad.

¿Cuál es su secreto para atraer a los clientes a una zona pocotransitada? &flashquotTengo que trabajar un poco más y ser un poco máslista&flashquot, comenta. Para empezar, refiere a sus clientes a las tiendas vecinas, ala vez que deja tarjetas promocionales en los negocios cercanos. Tambiénpublica un boletín para mantener informados no hay duda de que el lugares importante cuando se trata de un negocio al menudeo; pero la buena noticiaes que, incluso en un sitio lejos del ideal, usted puede abrirse paso aléxito.

Basta con preguntar a Bonnie Segel, cuya tienda de canastas para regalo,ubicada en un local de 100 metros cuadrados, en Columbus, Ohio, está enuna calle cercana a la avenida principal. Cuando Segel abrió Baskets ByBonnie, en 1984, no podía pagar la renta de un espacio en el primercuadro de la ciudad.

¿Cuál es su secreto para atraer a los clientes a una zona pocotransitada? &flashquotTengo que trabajar un poco más y ser un poco máslista&flashquot, comenta. Para empezar, refiere a sus clientes a las tiendas vecinas, ala vez que deja tarjetas promocionales en los negocios cercanos. Tambiénpublica un boletín para mantener informados a los clientes acerca de lasmercancías y acontecimientos locales. Para Segel, la publicidad en otrosboletines ha demostrado ser rentable para atraer a nuevos clientes.También participa en actividades de caridad y dona sus canastas parasubastas. Y si los clientes no pueden ir a su tienda durante horas de trabajo,ella abre más temprano o cierra más tarde para adaptarse a sushorarios. &flashquotEn este vecindario sobrevivimos de las recomendaciones&flashquot, dice Segel.Y éstas deben ser buenas, ya que este mes Segel mudará su tiendaa una calle transitada, no porque esté desilusionada de su actualubicación, sino porque el negocio va tan bien que necesita másdel doble de espacio.

Haga Mercadotecnia que Beneficie a la Comunidad y Gane

La mercadotecnia es algo que vale la pena tener presente; algo que mereceatención. Y, algunas veces, también incluye ayudar a otros.¿Cómo puede usted echar a andar una estrategia de mercadotecniasocialmente responsable?

&flashquotPregúntese qué es lo que hace usted mejor que otros. Luego,pregúntese cómo puede aplicarlo a las necesidades de lacomunidad&flashquot, sugiere Carol Coletta, cuyo negocio Coletta & Company Inc., consede en Memphis, ayuda a las empresas a realizar campañas demercadotecnia socialmente responsables.

Esas campañas no tienen que afectar su cuenta bancaria: Coletta afirmaque algunas de las mejores promociones implican lograr que los empleados oclientes hagan algo por una causa, con costos realmente mínimos. Eldueño de una guardería, por ejemplo, podría organizar alos empleados a plantar flores en alguna comunidad; un restauranteropodría lograr que sus empleados enviaran los restos de comida a unrefugio para personas sin hogar. No se limite a firmar el cheque para una obrade caridad local, dice

Coletta. Es menos eficaz, y más caro que donar tiempo y esfuerzo.

Los beneficios de una mercadotecnia socialmente responsable son muchos. Colettaafirma que tales promociones aumentan la difusión de su empresa, elevanel ánimo de los empleados, fomentan la conciencia pública sobreproblemas sociales y, en última instancia, disminuyen sus númerosrojos.

Algo más que Palabras

Para nadie es una novedad que la comunicación no verbal muchas vecesdice más que la verbal. Pero, ¿alguna vez se ha puesto a pensar quela observación del lenguaje corporal del cliente podría ayudar acerrar una venta? Mohamed Elmanjra, presidente de M.E. InternationalConsultants, en Montreal, Canadá, así lo cree. Recomienda teneren mente las siguientes sugerencias:

*Si su cliente voltea la cabeza o aleja el cuerpo, es señal de que ustednecesita comprometerlo. Trate de lograr que verbalice sus objeciones pararebatirlas.

*Un cambio en la expresión facial puede significar un profundointerés o desinterés. Observe los cambios e interprételos.

*Cuando un cliente se acerca a un objeto que está sobre el mostrador, nohaga ningún movimiento, dele la oportunidad de contemplar lo que va acomprar. Si está usted conversando, dele tiempo de tomar decisiones.

*Si su cliente señala con el índice o hace ademanes al hablar, eltema es importante para él: ponga mucha atención a lo queestá diciendo.

*Las manos abiertas denotan interés y deseo de másinformación.

*¿Su cliente asiente con la cabeza en señal de aprobación?Este es el momento de cerrar la venta.

*Los brazos cruzados pueden significar desinterés, o reto, ante lasventajas del producto.

*Si la mirada del cliente no permanece fija, no la pierda de vista. Los ojosmuy abiertos pueden significar comprensión y aceptación: laspupilas dilatadas son buena señal; pero si se empequeñecen,quiere decir que usted debe ser más persuasivo.

Observar el lenguaje corporal es sólo la mitad del trabajo, diceElmanjra. La otra mitad sirve para que usted aprenda a escuchar con másatención y estar atento a lo que sucede y, según Elmanjra, eso eslo que debe hacer un vendedor de éxito.

Contactos

Baskets by Bonnie, 721 N. High St., Columbus, OH 43215, Tel: USA (614)2288700;

Coletta & Co. Inc., 41 Union Ave., Memphis, TN 38103, Tel: USA(901) 5280800.