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Fuera mitos

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Fuera mitos ¡Fuera Mitos! La Cruda Realidad Poco Capital Alerta de Seguridad Se Solicita Personal. Nada de Tráfico Y Ahora no Compran Interrupciones de Servicio El Fraude La Competencia Los Socios ¿Vale la Pena el Esfuerzo? Contactos

¡Fuera Mitos!

Explore el lado oscuro de los negocios en Internet

Por Robert McGarvey

Parece tan simple: comprar un programa de diseño de red de US$100, pagarunos cuantos más por el nombre del sitio y conseguir un espacio dondeponerlo, y después, ¡cuidado!, usted está a punto de ganarmiles de millones de dólares . . . o bueno, al menosun par. Es decir, si le sucedió a Amazon, Autobytel, eToys, y a otrosnegocios electrónicos de los que puede señalar su cursor,¿por qué no a usted?

Sólo que no es tan fácil. Según Janet Asteroff, directorade servicios electrónicos de The Concourse Group, una empresa deconsultoría para negocios electrónicos, 75 por ciento de laspáginas en Internet son inadecuadas y están condenadas alfracaso. ¿Es demasiado pesimista? No, según algunos expertos. &flashquotAlmenos 70 por ciento de los sitios están ahí, y nada más&flashquot,dice Wally Bock, asesor de comercio electrónico.

Si seguimos hablando con los expertos, veremos que el estimado general es que,al menos, dos de cada tres negocios electrónicos están condenadosa perecer, y esto se debe a que no es tan simple como parece, ya sea poner unapágina de red que funcione o ganar dinero con ella.

La Cruda Realidad

Piense en lo siguiente: Amazon.com es considerado el negocio &flashquotpunto.com&flashquotmás exitoso de la red, pero durante los nueve meses del añofiscal que concluyó el 30 de septiembre de 1999, Amazon reportóUS$963.8 millones en ventas y US$396.8 millones en pérdidas.

Otra megaestrella del ciberespacio, Beyond.com, obtuvo ingresos por US$ 36.6millones en el trimestre fiscal que terminó en la misma fecha, yperdió US$ 25.9 millones. A los seis meses, que se cumplieron ese mismodía, la empresa eToys registró ingresos de US$ 23.3 millones yperdió US$82.3 millones.

&flashquotLo cierto es que con una página de Internet es más fácilperder un millón de dólares de la noche a la mañana, queganarlo&flashquot, dice Stephan Moen, vicepresidente de Aspen Consulting, empresa deconsultoría de negocios electrónicos.

Es muy difícil diseñar bien un sitio en la red, y existen muchasformas de hacerlo mal, agrega Phil Terry, gerente ejecutivo de Creative Good,empresa de consultoría e investigación de estrategias de redbasada en la ciudad de Nueva York. ¿Como cuáles?

A continuación, le presentamos los obstáculos másfrecuentes que enfrentan los negocios electrónicos en el camino a lariqueza.

Poco Capital

Esta es una de las principales razones del fracaso de un ebusiness, dice Moen.La gente no calcula un presupuesto idóneo para crear una páginaeficiente. Ya acabó la época en la que un par de niñospodían poner un sitio desde su dormitorio y tener éxitoinstantáneo. Ahora se necesita bastante dinero para que un sitio puedadespegar. ¿Cuánto? Desde US$ 300 hasta US$ 1millón paracubrir hardware, software y el diseño inicial de la página.

Algunos sitios, especialmente los que apuntan a nichos bien definidos, puedenhacerlo con menos; pero también se puede llegar a necesitar muchomás, sobre todo cuando la meta es crear una marca nacional. &flashquotTenemos unpresupuesto de US$ 20 millones para construir nuestra marca a través deuna campaña de publicidad a nivel nacional&flashquot, dice Andrew Brooks, de 37años, gerente ejecutivo de Furniture.com (http://www.furniture.com) unajoven empresa de Massachusetts. &flashquotConstruir una marca nacional es esencial&flashquot,asegura Brooks.

Obtener el dinero que se necesita para crear su reconocimiento a pesar de lashistorias sobre ansiosos inversionistas no es para nada fácil.Según, Kathy Morrel, de 26 años, copropietaria deMakeUsAnOffer.com (http://www.MakeUsAnOffer.com) , un sistema de regateo enlínea, reunir la cantidad inicial es muy difícil. En la red haytantos negocios nacientes en busca de inversionistas que es un reto sobresalirentre la mayoría. Si bien ella pudo conseguir US$ 1 millón en laprimera ronda de financiamiento, y se encuentra cerrando una segunda con uncapital aún mayor, ambas fases, comenta, implicaron mucho trabajo.

Y no cuente con el dinero hasta que lo tenga en la mano, aconseja Andy Oldham,de 36 años, cofundador y gerente ejecutivo de eHome(http://www.eHome.com), una página en la que vendedores de bienesraíces pueden pagar cuotas más bajas que las que cobran loscanales de corredores convencionales. Una vez que había armado un plande negocios, Oldham lo promovió y encontró una importantecompañía de depósito que quería ser el únicoinversionista de eHome. Aceptaron poner US$ 4 millones, y cuando Oldhampensó que lo había logrado, la compañíadecidió no invertir a última hora. En un momento, eHomeperdió tres meses de trabajo invertidos en ese trato. Finalmente, Oldhamvolvió a la carga y consiguió financiamiento para Garage.com(http://www.garage.com), una página que se dedica a conectar buenasideas con los recursos monetarios necesarios. La moraleja es que elfinanciamiento para Internet puede desaparecer rápidamente, y nunca hayque comenzar a gastar el dinero del inversionista hasta que el tratoesté firmado.

Alerta de Seguridad

La seguridad sigue siendo una cuestión crucial, quizá lamás crítica; y es aquí donde muchos negocioselectrónicos se caen, dice Jeff Johnson, presidente de Meta SecurityGroup, una empresa de consultoría en seguridad electrónicaubicada en Atlanta. ¿Cómo puede suceder esto, si la mayoríade los browsers y servidores de eBusiness usan tecnología decifrado que codifica la información de la tarjeta de crédito delos clientes, cuando ésta se mueve a través de la red? Johnsoncontesta a esto con una carcajada: &flashquotEse no es el problema, es mucho peor. Loshackers allanan las computadoras de las páginas y se roban labase de datos de tarjetas de crédito. Y pasa más seguido de loque se publica o publicará jamás&flashquot.

Muchos clientes se burlan cuando Johnson les dice esto, hasta que revisa susregistros de acceso, y les muestra cuándo y cómo han entrado loshackers a su sistema. Quizá no se hayan robado la base de datos,pero han estado ahí, y lo más seguro es que regresen. Lasolución es trabajar con expertos en seguridad e instrumentar solucionesaccesibles para proteger sus datos.

Se Solicita Personal.

Armar un sitio de comercio electrónico atractivo y profesional escomplicado. Pocos empresarios conocen el oficio, y aún menos tienen laeternidad de tiempo que esto requiere. Pero contratar técnicos contalento es difícil, dice Morell, dada la enorme demanda. Además,son caros: Morell dice que el salario estándar en su zona central deNueva Jersey es de US$ 70,000 al año, y en lugares como Sillicon Valleyo Seattle se superan los US$ 100,000.

Debido a que la demanda de webmasters calificados sigue en aumento, escada vez más difícil reclutar el personal adecuado.

Nada de Tráfico

¿Cree que en cuanto ponga su sitio debe preparar los costales para recibirel dinero? Pues no. Al principio nadie vendrá, asegura Jason Foodman,gerente ejecutivo de 32 años de Trexar Technologies, unacompañía de software ubicada en Atlanta, que vende almenudeo en su página MacAlive (http://www.macalive.com). &flashquotPoner el sitioes sólo el principio.&flashquot

Peor aún, Foodman descarta la idea popularizada de que una vez que supágina esté incluida en los principales buscadores, el trabajoduro habrá terminado. Los buscadores no le proporcionarándemasiado tránsito, comenta, y aunque él se aseguró de quesu página estuviera listada en varios, de cada 5,000 visitantes en undía cualquiera, únicamente 30 provienen de ellos. Entonces¿cómo atraer las miradas? &flashquotHay que promover el sitio&flashquot, diceFoodman, quien invierte mucho en publicidad tanto en línea como enrevistas impresas.

Y Ahora no Compran

Una vez que la página ya tiene tráfico, la sorpresa es que 75 porciento de los clientes en línea que llenan sus carritos, abandonan elsitio antes de hacer click en el botón de &flashquotcomprar&flashquot, segúnuna investigación desarrollada por BizRate (http://www.BizRate.com ) yel NPD Group (http://www.npd.com ).

Phil Terry, quien ayuda a los clientes a mejorar lo que él llama&flashquotíndice de conversión&flashquot (porcentaje de visitantes que realmentecompran algo), dice que en la mayoría de los sitios este índicees menor a dos por ciento. En otras palabras, un sitio puede estar atascado,pero la caja registradora no necesariamente va a sonar. La mayoría seconcentran en el asunto equivocado buscan tráfico, no conversióna clientes. Una posible solución es la construcción un sitio deetailing (venta al menudeo por Internet), desde la base, con la meta deacentuar y simplificar la experiencia de comprar. Sin embargo, pocos lugares lohacen.

Interrupciones de Servicio

eBay las ha tenido, al igual que muchos corredores en línea. Y elresultado inevitable es una avalancha de mala publicidad, puesto que los mediosson felices atacando a negocios virtuales vacilantes. A veces los paros sonerrores que aparecen en el software o suceden durante laactualización del sitio; pero frecuentemente, el problema es lainstrumentación de un plan deficiente desde el principio. Y lo que esaún peor: los paros suceden exactamente cuando un sitio comienza apegar. Muchos sitios simplemente no crecen; es decir que un sitio que funcionaperfectamente con 100 visitantes al día, puede presentar limitacionescuando tiene mil. &flashquotMuchos sitios se vuelven lentos y pierden su capacidad derespuesta&flashquot, comenta Moen. Cuando se construye un sitio, es necesario que seescale rápidamente conforme crezca el tráfico.

Hacer esto no requiere más que planeación. Asegúrese deconocer las respuestas incluso antes del lanzamiento, porque cuando un sitio esexitoso, lo es en grande. Por otro lado, no queda de otra que aceptar que lasfallas técnicas son inevitables. Pregúntele a Foodman, quienpacientemente alimentó el entusiasmo y la anticipación antes deinstalar una nueva aplicación de Mac en su sitio, y lo hizo en tal formaque su proveedor de Internet sufrió una interrupción generalizadade servicio . &flashquotUno trata de planear la manera de manejar las interrupciones;sin embargo, no existe fórmula alguna para cubrirlo todo.&flashquot

El Fraude

El oscuro secreto de la red es que los rateros la adoran. ¿Quémejores condiciones para utilizar una tarjeta de crédito robada que elrelativo anonimato que ofrece el uso de Internet? De acuerdo con Jonas Lee, de33 años, fundador y gerente ejecutivo de GiftCertificates.com(http://www.giftcertificates.com), desde el primer día, tuvieronproblemas de fraude. Es parte inevitable de las ventas por Internet.&flashquotAfortunadamente empezamos poco a poco. Conforme crecíamos, y aumentabala atención del público, nos volvimos expertos en el arte dedetectar fraudes. Todos los etailers tienen que hacer lo mismo. Lamayoría se niegan rotundamente a hablar de su registro depérdidas por fraude, pero todos han tenido que librar la misma batalla.&flashquot

La Competencia

Larry Cuneo, de 48 años, gerente ejecutivo de CarSoup, sabía queestaba en problemas desde el lanzamiento de su sitio, en 1998. El espacio queanhelaba (vender carros por Internet) ya estaba tomado por los peces gordos,como Autobytel.com y Microsoft (con http://www.CarPoint.com).

Sabía que tenía un toque único: no sería un sitio aescala nacional, sino local; orientado estrictamente a compradores y vendedorescercanos. Pero aún así fue difícil: &flashquotTuvimos muchosinconvenientes para establecer credibilidad&flashquot, dice Cuneo, &flashquotlo quedisminuyó nuestro reconocimiento por parte de los publicistas y lossocios, y nuestras entradas.&flashquot

Ser pequeño puede ser agradable, pero en la red, no es precisamente unaventaja. Cuneo no se rindió; primero presupuestó 50 por ciento desu ingreso bruto para mercadotecnia y promoción. Después,invirtió mucho tiempo en conseguir promociones locales con las que losgrandes no podían competir, como patrocinar carros en desfiles ypequeños eventos locales. Hoy en día su sitio,http://www.carsoup.com es líder en el mercado, por encima de susrivales a nivel nacional: &flashquot70 de cada 132 vendedores locales tienen contratocon nosotros, pero hemos tenido que trabajar duro para llegar aquí, yvamos a tener que trabajar más duro para quedarnos.&flashquot

Los Socios

Para muchos negocios electrónicos, el camino más seguro hacia laprosperidad es asociarse con negocios mejor establecidos y esperar que lareputación de éstos facilite la aceptación del cliente alsitio principiante. Parece pan comido, lo difícil es encontrarcompañías que estén dispuestas a hacer negocio con usted.Jonas Lee de GiftCertificates.com tuvo que lidiar con este problema. Su idea devender certificados de regalos que pudieran ser redimidos por la mayoríade los minoristas, y ganar un poquito en cada transacción sonaba genial,¿pero cómo convencer a los minoristas que le permitieran vender suscertificados? Ahora tiene tratos con cerca de los 350 minoristas másimportantes, pero tuvo que tocar muchas puertas antes de firmar los primeroscontratos.

¿Por qué es tan difícil? Los negocios que comienzan puedenser un camino potencial a la riqueza, aunque también son fugaces, ypocos negocios importantes están dispuestos a arriesgar su marca,asociándose con un principiante que fracase. Las asociaciones sonmaravillosas; sin embargo, convencer a los socios puede ser difícil.

¿Vale la Pena el Esfuerzo?

Y, ¿no serán demasiadas tribulaciones? Obviamente, pero el ladobueno, el potencial de ganancias fantásticas como las de los fundadoresde Amazon, eBay o Yahoo! es el que usted debe considerar. También, sepuede ver desde otra perspectiva, como la de Oldham, dueño de eHome,quien aún está lejos de su recompensa. Su sitio espróspero, hay más financiamiento en camino y se estáexpandiendo a más mercados, aunque todavía está lejos deser un éxito multimillonario instantáneo, y su opinión esque aunque nunca pensó cuánta energía y ansiedadimplicaría construir un negocio punto.com, es la mejor forma de buscarel éxito. &flashquotExisten muchas tensiones, pero también es muydivertido.&flashquot

Contactos

Aspen Consulting, Tel. USA (847) 806-1220, Email: steve@asp.com

Wally Bock, Tel. USA (910) 343-8661, Internet:http://www.wallybock.com

Carsoup, Internet: http://www.carsoup.com

Creative Good Inc., Internet: http://www.creativegood.com

META Security Group, Tel. USA (678) 250-1250, Internet:http://www.metasecuritygroup.com

Trexar Technologies, Tel. USA (770) 442-8045, Internet:http://www.trexar.com