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Comercialización Creativa Poco Tiempo y Demasiada Información Diversión y Ganancias Contactos

Comercialización Creativa

Algunos tips básicos sobre mercadotecnia

Por Lynn Beresford

Si jamás ha ofrecido cupones en su publicidad, quizá estédesaprovechando una excelente oportunidad para aumentar las ventas. De acuerdocon recientes estudios realizados por Robert Leone, profesor de mercadotecniade la Ohio State University, incluso los cupones no utilizados contribuyen aincrementar las ventas.

¿Cómo? La investigación de Leone mostró que cuando uncupón aparece en el periódico dominical, las ventas del productoaumentan, aun entre las personas que no usaron los cupones. &flashquotLos cuponestransmiten algo más que una señal de descuento a los clientes.Son un gancho para que la gente lea el resto del anuncio&flashquot, destaca Leone.

Asimismo, las empresas que promueven productos nuevos o mejorados deben pensaren ofrecer cupones. Muchas personas dicen que no acostumbran ver este tipo depublicidad pero les encanta revisar las ofertas en los periódicos porquesaben que ahí es donde se anuncian los productos nuevos.

El siguiente proyecto de Leone es realizar una investigación para medirlos efectos del valor real de los cupones sobre la atención de losconsumidores. Y, pese a que aún se ignoran los resultados, conviene quelos comerciantes inteligentes dediquen atención a este campo.

Poco Tiempo y Demasiada Información

Muchos empresarios afirman que no pueden contratar a un experto enmercadotecnia y tampoco tienen tiempo para mantenerse al día respecto alas tendencias más recientes en ese campo. Si éste es su caso, nose alarme, sólo lea el informe mensual I'm Too Busy to Read MarketingReport.

La suscripción anual cuesta 149 dólares (más cargosadicionales en México) pero vale la pena porque asíobtendrá informes mensuales monográficos que se concentran en losdiversos instrumentos de la mercadotecnia, como volantes, encuestas al cliente,correo directo, publicidad y relaciones públicas.

Publicado por la empresa de consultoría en mercadotecnia Win-WinMarketing, en San José, California, los boletines mensuales (de 9 a 17páginas) están perforados para que el lector los conserve en unacarpeta incluida en el precio de la suscripción. Esta publicaciónpermite que los empresarios se actualicen a partir de ejemplos de la vida real,como es el caso del informe sobre volantes que presenta un empresario y en elcual se destacan sus virtudes y defectos. Frankie Kangas, el editor de I'mToo Busy to Read, sabe que el pequeño empresario tiene una agendasaturada y, por consiguiente, cuida que los informes sean sintéticos, demanera que los novatos en mercadotecnia puedan obtener la informaciónesencial en minutos. Después de todo, como destaca Kangas, &flashquotquizásu negocio sea magnífico pero, si nadie se entera, de nada sirve&flashquot.

Diversión y Ganancias

Al entrar en la tienda de ropa para caballero de Bruce Julian, la primeraimpresión es que se trata de la casa de la risa de una feria. Para esteempresario, propietario de Milton's Clothing Cupboard, los negocios son,definitivamente, asunto de risa.

Para empezar, en el interior de esta tienda ubicada en Charlotte, Carolina delNorte, se encuentra una estatua de Yoda (el personaje de la Guerra de lasGalaxias) que muestra finas corbatas italianas. &flashquotJusto después decolocarlo, un señor entró y compró seis corbatas&flashquot, cuentaJulian. Para ayudar a que los clientes se prueben zapatos, Julian se acomoda enun banco en forma de oso gigante; a pocos pasos, un cocodrilo de bronce parecesurgir de la alfombra. Para acentuar este ambiente selvático, Julianvende su propia marca de salsa picante de papaya, tanto en su tienda como enrestaurantes de la localidad ¡claro está que la mantiene lejos delas corbatas caras! Julian demuestra que la irreverencia funciona incluso conartículos de lujo. &flashquotProvocar la sonrisa del cliente contribuye a cerrarla venta&flashquot, explica Julian. &flashquotLos clientes me recuerdan y regresan&flashquot. Las cifrasavalan su postura: el porcentaje de ventas ha aumentado de manera importantedurante los últimos cinco años.

Y si bien Julian sonríe al depositar sus ganancias en el banco, son susclientes quienes ríen al último pues, al salir de la tiendareciben galletas de la fortuna. ¿La profecía? &flashquotAcaba de comprarropa nueva&flashquot.

Contactos

I'm Too Busy to Read Marketing Report Service, Tel: (800)2928625, fax: (408) 2495754;

Milton´s Clothing Cupboard, 6631 MorrisonBlvd., Charlotte, NC28211, Tel: USA (704) 3648686.

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