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Ayudando a vender

Cómo atender a un nuevo mercado virtual con ganancias reales
Ayudando a vender
Crédito: Depositphotos.com
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Uno de los elementos que está modificando drásticamente la manerade vender en todas partes del mundo es Internet. No cabe duda que este medio decomunicación ha permitido la creación, desarrollo yreconocimiento de grandes empresas que van desde la venta de libros, flores,discos, artesanías hasta alimentos, mascotas y un sinnúmero deservicios y productos. A pesar de que reconocemos el éxito mundial de algunas tiendas virtualescomo Amazon.com o C-net, lo cierto es que la industria del comercioelectrónico en México apenas está comenzando pero con el pie derecho: existen ya varias empresas que detectaron esta oportunidad parahacer negocio y, sobre todo, para permitir que otros emprendedores se decidan avender a través de una tienda virtual en el Web.

Indicando El Mercado Carla Contreras, representante de ventas de ShoppingPark -empresa filial del World Trade Center Guadalajara (WTC)- comenta que esta empresa, de haber empezado como un negocio de conexión de servicios a Internet, ahora sededicada a la comercialización de sistemas para instalar un sitio decomercio virtual, es decir, al desarrollo de tiendas electrónicas. La ventaja de ser uno de los iniciadores en ofrecer este servicio enMéxico implica educar al cliente, trabajar muy de cerca de él para llevarlo por todo el proceso que envuelve la venta en red, que enocasiones puede ser desesperante es, en concreto "...explicarle lo que realmente es comercio electrónico y cómo puede hacer llegar sus productos a cualquier consumidor que esté conectado a Internet" dice Contreras quien es una de las pioneras en el departamento de ventas de esta empresa. Para Contreras fue imprescindible aprender y conocer al máximo el producto que vende para tener la capacidad de presentar las ventajas del e-commerce a cualquier prospecto. "Actualmente trabajamos en un área en donde el cliente aún no solicita el servicio; la demanda es poca, el mercado apenas empieza a buscar este tipo de producto para lo cual nos tenemosque centrar en valores agregados para poder venderlo", dice Ricardo Villalpando, director de ShoppingPark. Por otro lado, en la venta de un nuevo producto o servicio (o simplemente enlas ventas), es necesario conocer al cliente, saber sus necesidades, preguntarqué espera del producto para poder "hacer un traje a la medida" de cada quien. En particular, vender una tienda virtual requiere de presentar primeramente las ventajas para el cliente, entre las que destacan:

1. La disponibilidad de horario. ya que un sitio en Internet puede accesarse acualquier hora de cualquier día del año.

2. El ahorro en un sitio virtual ya que no necesita, por supuesto, de un lugar físico y la inversión que ello implica al principio como rentas, personal, inventario, entre otros.

3. El alcance de ventas es a nivel mundial. En este sentido, según Villalpando ``el comercio electrónico ofrece la posibilidad -sobre todo a la pequeña y mediana empresa- de entrar en un mercado que antes no podía acceder, a menos de contar con una gran inversión que le permitiera tener presencia física en un mercado relativamente global''.

El Cliente Perfecto

Aunque se ha demostrado que a través de Internet se puede vender casicualquier producto o servicio, siempre es necesario ubicar al cliente que pretende vender en línea. Lo primero que ShoppingPark recomienda para atender y satisfacer a cualquier cliente es conocerlo, en el caso de esta empresa este acercamiento es a través de un cuestionario que llena el prospecto y que permite hacer una investigación a fondo para saber qué ofrecerle. Como empresa filial del WTC Guadalajara, ShoppingPark, en suinvestigación, utiliza las bases de datos Offer to sale (oferta deventa) y Offer to buy (oferta de compras) que concentra la información de demanda y oferta de productos y servicios de los clientes del World TradeCenter a nivel mundial.

El mercado relativamente nuevo de México también permite buscar a esos clientes cuyo producto o servicio es ideal para vender en línea. Sin embargo, para Contreras lo más importante es ser el intermediario y encontrar a quienes pueden hacer negocios: ``Siempre busco y analizo las necesidades de todos los posibles clientes tanto nacionales como extranjeros. Por ejemplo, en mi investigación para dar el valor agregado a un cliente encontré que uno de los productos con más demanda en España es la piel. Mi cliente actualmente produce piel y sus productos bien podrían satisfacer esa necesidad; mi labor consiste en demostrarle y convencerlo, con el mayor número de herramientas, que el e-commerce le permite atacar estos mercados'', dice Contreras. Por su parte, Villalpando asegura que todo cliente que pretenda vender en Internet debe tener, en principio, una visión de expansión que contempla su alcance de producción, negociación y adaptación a la demanda. ``Existen ciertos productos o servicios que no son aptos para venderse en Internet'' dice Villalpando quien recomienda que los prospectos a comercializar por esta vía pongan especial cuidado en analizar su capacidad de producción y de satisfacer a un mercado específico a nivel local, nacional y, sobre todo, internacional. Una tienda virtual, sin embargo, no es sólo para vender al consumidor final. El e-commerce también permite crear un red de distribuidores de determinado producto o servicio, concentrar a un grupo de proveedores que quizá con una página individual se les podrían escapar grandes oportunidades. En el caso de ShoppingPark, ofrecer este servicio hapermitido que pequeños productores participen activamente para hacercrecer su empresa.

Contacto Shopping Park, Av. De las Rosas 2965, Col. Rinconada del Bosque 44540, Guadalajara, Jal. México. Tel. (523) 671 2424, sales@shoppingpark.com.mx