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No se Deje Intimidar

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Crédito: Depositphotos.com
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No se Deje Intimidar

No se Deje Intimidar

Cómo manejar una situación hostil con inteligencia.

Por Marc Diener

Todavía estudiaba Derecho en la universidad cuando pasé un veranocomo litigante en un bufete corporativo en pleno Park Avenue, Nueva York. Unatarde observé al socio más hábil del despacho. Laeminencia de los tribunales hablaba por teléfono y era tal su furia queparecía un toro a punto de embestir. Estalló: &flashquot¡Meestá obligando a colgarle!&flashquot Era un auténtico maestro de laintimidación.

Y la intimidación funciona. Cataliza las emociones primitivas y saboteala capacidad del contrincante de pensar con claridad. Generalmente, el opositorse siente tan asustado o avergonzado que se retrae y termina por aceptar untrato del cual se arrepiente más tarde.

Sin embargo, no es necesario recurrir a los gritos; también es posibleintimidar con sutiles gestos de condescendencia que acaban por destrozar losnervios del otro. Como es algo muy personal, incluso los negociadoresmás experimentados pueden perder los estribos. Mantenerse alerta es lamejor protección. Para empezar, conviene averiguar quiénes loirritan, conocer las reacciones propias y ser consciente de que existenestrategias para derrotar a los zorros en la mesa de negociación. Acontinuación ofrecemos algunas:

* Mantener la calma. Lo más importante es relajarse. ¿Sienteel detonador interno? Haga una pausa, respire profundamente. La ecuanimidad esla mejor arma defensiva. Si los contrincantes se comportan comolunáticos, recuerde que ellos son los que sufren problemas de conducta.Ignore sus aspavientos teatrales. Si lo interrumpen una y otra vez, con todagentileza solicite la palabra. Considere la posibilidad de un receso; porejemplo, finja recordar otra cita en ese momento. Evite que laconfrontación aumente, aunque para lograrlo necesite la paciencia de unsanto. Los enfrentamientos casi siempre son contraproducentes.

Por otro lado, no permita que los expertos, los jeques empresariales o losricos y famosos lo derroten por su imagen. Muchas de las supuestas autoridadesladran pero no muerden. Despeje el humo y véalos como seres humanos quepueden ser tan ineptos, flojos o ignorantes como cualquiera.

* Retome los temas. Recuerde, el propósito es hacer un tratocomercial. La intimidación no es el objetivo. Precio, servicios,productos, tiempos de entrega y cuestiones similares son los asuntos en juego.Sin importar cuántas veces tenga que hacerlo, oriente ladiscusión hacia los temas verdaderamente cruciales. Las personalidadesson secundarias, a menos que su intención sea entablar una largarelación comercial.

* No se precipite. Con frecuencia es posible ganar la delantera consólo reducir la velocidad de respuesta. Haga pausas antes de contestar.Repita con calma lo que se ha hablado, haga pequeñas recapitulaciones delos puntos más importantes que se han tratado. Saque una libreta ycomience a tomar notas. Quienes manejan el arte de la intimidaciónacostumbran presionar para que los demás acepten sus propuestas. No lopermita. Usted es quien debe marcar el ritmo.

&flashquotOtra estrategia más eficaz: cuando yo era un joven abogado, a menudo meproducía angustia negociar con abogados más experimentados. Fueentonces cuando descubrí la gran estrategia: &flashquotLo pensaré y lellamo&flashquot. Es una forma amable e inteligente de ganar tiempo para obtener lasrespuestas necesarias.

* Pregunte. ¿Quiere lograr un acuerdo favorable? Piense que laspreguntas son más poderosas que las respuestas. Hágalas usted.Elija preguntas abiertas, es decir, aquellas que no pueden responderse con unsimple sí o no. Por ejemplo: &flashquot¿A qué se refiere cuandodice?&flashquot &flashquot¿Cómo llegó a esa conclusión?&flashquot &flashquot¿Porqué tal o cual aspecto es tan importante?&flashquot.

Las respuestas revelan, en gran medida, las inferencias, conocimientos eintegridad de los demás. Asimismo, le dan pistas para las solucionescreativas que busca. No se distraiga en lo accidental y concéntrese enlas respuestas y en el tono de quien responde. Es común que, una vez queel contrincante explica y analiza, abandona sus técnicas deintimidación y comienza a negociar.