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Rumores que Venden Contactos

Rumores que Venden

Diseñe un rumor de venta para su producto o servicio.

Por Danielle Kennedy

Cuando un producto se pone de moda, la gente oye hablar de élconstantemente y alguna vez lo compra por curiosidad, sólo para ver porqué tanto alboroto. El rumor de la venta los ha enganchado.

Aún recuerdo una campaña publicitaria en mi niñez quecausó sensación en todo el país. Era unaacumulación progresiva de información que mantenía a lacomunidad alerta sobre las claves que se revelaban en los anunciosespectaculares de la localidad.

Primero empezó con un mensaje espectacular acerca de que algo &flashquotgrande&flashquotiba a llegar. Lo que sería se mantuvo como rumor durante semanas en elradio, en los diarios y en todos los lugares de moda.

Después pusieron la foto de una montaña gigante en lugar delletrero de los espectaculares. Nadie podía imaginar cómo iba acaber una montaña en nuestro vecindario. Pero la curiosidad nos mantuvoleyendo y observando.

Al fin, la montaña que llegó fue Folger's Coffee. Cuando elsecreto se reveló, la gente echaba abajo las puertas de las tiendas deabarrotes para comprarlo.

¿Cómo puede usted diseminar un rumor sobre su negocio? ¿Esmagia, a se logra apretando unas cuantas tuercas de la maquinariamercadotécnica? Si fuera tan fácil como girar un botónmágico, todos seríamos autores de libros famosos o inventores deproductos indispensables. Pero hay que dar algunos pasos para echar a andar elrumor. Cada una de las siguientes sugerencias incluye también una tareaque puede poner en marcha en su empresa.

1. Mantenga el secreto y mate de curiosidad a sus clientes. Sumisión original es crear el mejor producto o servicio del mercado.Misión cumplida. Comience a esparcir el rumor bromeando con todos acercade un secreto que pronto será revelado. Al público le encantanlos secretos, pero lo que más disfruta es seguirles la pista hastadescubrir de qué se trata. La industria automotriz ha utilizado esterecurso durante años. Un comercial de televisión revelasólo un ligero detalle del próximo modelo, deslizándosevelozmente por la carretera. Durante algún tiempo es un gran secreto.

Tarea. ¿Está ampliando su línea de productos oservicios? O, ¿so negocio es nuevo y está a punto de lanzar unacampaña publicitaria?

Provoque una lluvia de ideas sobre diez maneras de introducir su producto almercado con un truco sigiloso. Por ejemplo, envíe una carta por correodiciendo que en los próximos 30 días se revelará unemocionante descubrimiento. Use ganchos como: &flashquotNo se pierda esta novedosamanera de ahorrar dinero (o tiempo) en su negocio. Próximamentemás detalles&flashquot.

También puede revelar el secreto por correo. Una vez utilicé unacaja con una sorpresa (una tarjeta Rolodex con el nombre de micompañía, dirección y teléfono) para promover minegocio y picar la curiosidad de mis clientes con nuestros inmejorablesprecios. La respuesta fue impresionante. Fue más caro y complicado queotras campañas por correo, pero la empresa se estaba expandiendo ytenía ganancias, así que destinamos más dinero apublicidad. ¿Considera usted este renglón en su empresa?.

2. Manipule la escasez para crear expectativas y demanda. Tomenota del interés público por la oferta limitada del producto.Apliquemos nuevamente el ejemplo de la industria automotriz. Después deuna rápida presentación preliminar del nuevo modelo, el compradoracude a la sala de exhibición a pedir informes. Desde luego, loúnico que puede hacer el vendedor es anotar su nombre en una lista deespera. Aun sin darlo a conocer, el nuevo modelo tiene tanta demanda quepasarán meses antes de que el distribuidor pueda comprometerse a unaentrega. Esto es exactamente lo que sucedió con el reciente modeloBeetle de Volkswagen.

Como la gente siempre suspira por lo difícil o imposible de adquirir, escapaz de viajar por todo el país para comprar más rápidosu modelo favorito. Un auto flameante es una cosa, pero ¿qué sucedecon las muñecas Barbie, por ejemplo? Es una prueba más que laescasez -incluso cuando se trata de un objeto pequeño- puede enloquecera un comprador normal, quien estará dispuesto a recorrer distanciasabsurdas por conseguir el producto deseado.

En mi negocio de capacitación en ventas disfruto mucho cuando le digo aun prospecto que deben confirmar la fecha que me tienen reservada 24 horasantes porque hay otro cliente que quiere reservar el mismo día. El rumorse alimenta de la posible inasistencia. Como alguien me requiere de improviso,el solicitante anterior se pelea por mí.

Tarea. Los empresarios primerizos y los de temporada queintroducen productos de regalo piensan a menudo que deben fabricar toneladas deese producto y gastar enormes cantidades en publicidad. ¿Por qué noproducir una cantidad limitada y olvidarse de gastar tanto dinero? Es mejorinvitar a un grupo selecto de clientes a una presentación exclusiva desu producto a precios de introducción. Iniciar un rumor con clientessatisfechos es el mejor camino, porque no ha invertido una fortuna y elefectivo que recibe le permite fabricar más y contratar al personalnecesario para afrontar la demanda.

3. Ponga en práctica el dicho de &flashquotver para creer&flashquot. SandieTilloston, cofundadora de NuSkin, Inc., en Provo, Utah, a quienentrevisté para mi libro Seven Figure Selling (Ventas de sietedígitos, Berkeley), describe la forma en que este estilo deconseguir prospectos generó un verdadero rumor de venta para losproductos NuSkin, cuando la compañía apenas comenzaba.&flashquotHacíamos demostraciones a 60 personas cada vez, reunidas en el piso dela sala de alguna de ellas, y aplicábamos nuestra mascarilla facial a lamitad de las asistentes, recuerda Tilloston. Quince minutos después,todas se veían al espejo admirando la notable diferencia. Nuestro mayorproblema fue tratar de surtir los pedidos con la rapidez requerida&flashquot.

No hay nada como ver resultados inmediatos. David Olson, gerente nacional deventas de Smith Sport Optics, una compañía de US$40 millones,comenta: &flashquotAl principio, nuestro fundador, , el doctor Bob Smith, inventóunas gafas protectoras de doble vidrio y antiniebla para los esquiadores y alos dueños. Invitó a los deportistas a sustituir las gafas queusaban por las suyas. Cuando comprobaron lo que éstas ofrecían,Smith no se dio abasto para sustituir los pedidos&flashquot.

Tarea. Piense en un lugar donde su producto se exhiba almáximo. ¿Por qué no alquilar un stand en la próximaferia comercial? ¿O visitar una tienda que tenga mucha clientela?Expándase. Cubra zonas desatendidas y haga gala de lo que ofrece.

4. Aprenda quién y qué está de moda. Estaral día es parte fundamental para provocar que el rumor se expanda de lamejor manera. La manera de saber qué esta de moda en su zona es estarsiempre atento de las cosas que ahí suceden.

Olson dice que Smith enfrentó un gran reto cuando lacompañía expandió su línea para esquiar a otrosdeportes. El esquí no era atractivo para los surfeadores, dice Olson. Ycomo estábamos relacionados, necesitábamos descubrir el secretopara llegarles.

Ahora Smith está en contacto con alguno de los mejores surfeadores ydeportistas de tabla en nieve del mundo. Como los mejores aparecen con losproductos de Smith en los anuncios de la empresa, el rumor es: &flashquotEstá demoda usar los productos de Smith porque `el mejor' los usa&flashquot.

Tarea. ¿Sabe usted qué está de moda en suramo? ¿Sabe quién tiene fuerte influencia en el mercado? ¿Usansu producto o servicio? ¿Por qué no? ¿No le parece que es elmomento de averiguarlo?

Contactos

Smith Sport Optics, tel. USA (208) 726-6509, e-mail: do@smithsport.com

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