Oportunidades de negocio

Cómo hizo una empresa chica para transformarse en grande

Comenzó con tres empleados hace apenas cinco años. En 2007 pegó el salto y exportó franquicias por US$5 millones.
Cómo hizo una empresa chica para transformarse en grande
Crédito: Depositphotos.com
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ProntoWash es una compañía de origen argentino que vendió licencias para realizar el servicio de lavado ecológico de automóviles en más de 22 países

El desarrollo de un negocio en el exterior para una empresa argentina puede darse a través de la venta de franquicias. Con este sistema de comercialización de licencias, una Pyme puede alcanzar una proyección internacional que de otro modo sería imposible.

Este es el caso de ProntoWash, una empresa de servicios de limpieza ecológica de vehículos que nació en la Argentina hace cinco años, con tan solo tres personas, y que el año pasado logró comercializar franquicias por US$5 millones durante 2007.

"Vendimos muchas master franquicias. Somos la empresa líder en el mundo, ya que tenemos más de 400 operaciones en más de 22 países, desde Estados Unidos hasta Kasajtán", explicó Enrique Mallea, director ejecutivo de ProntoWash.

Desde sus inicios, la compañía realizó operaciones por u$s35 M, de las cuales el 90% correspondieron a exportaciones de franquicias.

Los valores de las licencias varían entre US$1.000 (para una franquicia individual) y US$1.000.000 (para representar la marca en todo un país).

Esta empresa, que en la actualidad cuenta con más de 200 empleados, brinda un servicio completo, entregando al inversor tanto el know how como los equipos para realizar el trabajo, que son de fabricación nacional.

El crecimiento de la firma llamó la atención de un gigante corporativo norteamericano, con el que selló un convenio estratégico para que este ingrese en el negocio del lavado de autos.

"Firmamos un acuerdo con Procter & Gamble para que usen nuestra capacidad de management y nuestros equipos, pero con su marca", dijo Mallea.

Para el empresario este es "un logro, porque nunca pensamos que una compañía de semejante envergadura ingresara al negocio a través nuestro".

"No sabemos hacia donde nos puede conducir este acuerdo, ya que en EE.UU. el car-wash es un mercado de US$40.000 M", explicó el directivo.

La intención de la empresa es continuar creciendo y ganando mercados, no solo con la venta de franquicias sino con operaciones propias.

"Estamos negociando la incorporación de un socio estratégico que nos va a capitalizar para realizar una expansión muy grande".

De este modo, el objetivo de la compañía, a través de un plan a siete años es elevar la facturación a US$700 M y tener presencia en más de 50 países.

"Nuestra intención en el futuro también es tener operaciones propias. Este es un cambio importante, ya que no solo venderíamos nuestros productos sino que tendríamos presencia directa en el exterior", dijo Mallea.

Aprender de la experiencia

El desarrollo internacional de esta compañía argentina llamó la atención de la Escuela de Negocios de la prestigiosa Universidad de Harvard, que acaba de tomarla como un caso testigo sobre cómo crecer a nivel internacional en un mercado poco convencional.

Mallea explicó que, en un principio, las ventas al exterior no resultaron sencillas y tuvieron que ir adaptándose a los diferentes mercados.

"Las primeras operaciones fuera de Latinoamérica no fueron fáciles. En EE.UU, por ejemplo, tuvimos que cambiar el servicio. Y de hecho, a raíz de esta modificación lo hemos variado en todo el mundo. Pasamos de tener solamente los carros para lavar los vehículos a una estructura con formato de negocio que mejoró notablemente la atención al cliente".

En la actualidad, la compañía tiene una oficina comercial en los lugares donde opera.

"Ahora tenemos un nivel de tecnología superior. Una persona toma los datos del cliente y lo incorpora a una base digitalizada. Eso ayuda a mejorar las prestaciones que se le brindan a los usuarios porque cuando este regresa a nuestro local, con sólo ingresar la patente del vehículo en una computadora, ya conocemos cuáles fueron los últimos trabajos que se le realizaron, qué es lo que más le gusta, etc".

Inserción internacional

"Como ya somos una empresa internacional, pero poseemos una capacidad limitada para viajar, tenemos representantes en todo el mundo. Ellos están constantemente dialogando con posibles clientes", indicó Mallea.

El trabajo en conjunto con brokers de servicios internacionales le permitió a ProntoWash firmar recientemente un acuerdo con un grupo de Arabia Saudita para vender una master franquicia que incluye a 18 naciones que integran la Liga de Países Árabes.

"Somos la primera franquicia de este tipo que llega a Medio Oriente. La idea a partir de este acuerdo es ir abriendo los negocios país por país", dijo Mallea.

En cuanto a las características de este mercado, el ejecutivo explicó que es complejo: "Medio oriente tiene un nivel de riquezas inusitado por el petróleo El nivel de los autos ha evolucionado sustancialmente, al igual que las ciudades. Por eso es necesario brindar un servicio de excelencia".

Todos los acuerdos que rubrica la firma no solo incluyen el management, sino también todo lo necesario para la instalación de los negocios.

"No exportamos solo el papel. Nosotros producimos los equipos, los muebles, la estructura de los comercios, los carros que realizan el lavado. Absolutamente todo. Con estas exportaciones, también va todo nuestro know how y personal que ayuda a implementar el negocio en el exterior", agregó el empresario.

Mallea agregó que "nuestro personal viaja para ayudar a armar la estructura comercial, instalarse. También brindamos asistencia para contratar al personal y sobre cómo gerenciar el comercio".

Un servicio ecológico

Una de las particularidades de ProntoWash, que es muy apreciada en el exterior, es el respeto del servicio por el medio ambiente.

Esta es una característica que es muy estimada y que le permite ingresar a mercados con muchas restricciones en el uso del agua, como California.

"Conseguimos que nuestros equipos utilicen solo 1 litro de agua, con una mezcla de detergentes biodegradables. La diferencia con un lavado común es que en este último se utilizan 300 litros", dijo Mallea.

El vehículo es rociado con esta composición y el personal de la empresa limpia el auto por secciones.

Mallea explicó que "este trabajo se hace con trapos especiales que absorben todo el liquido de la superficie del auto, sin que caiga una gota de agua al suelo".

Además de consumir muy poco líquido, este servicio no produce contaminación ni residuos en el ambiente donde se realiza.

"No produce desperdicios. No se necesita un drenajes ni desagotes, y por lo tanto no hay suciedad. Por eso es que nosotros podemos operar en cualquier lugar, como playas de estacionamiento cerradas", concluyó Mallea.