Franquicias

Conviértete en un franquiciatario estrella

Pakmail demuestra que, además de respetar los manuales, para ser el número uno necesitas ser un promotor de nuevos negocios.
Conviértete en un franquiciatario estrella
Crédito: Depositphotos.com

Querían hacer algo que saliera de lo convencional. “Que el cliente tuviera calidad y transparencia en el servicio, pero también que su experiencia de compra fuera la mejor”, asegura Jacobo Buzali, director general de Pakmail México, franquicia maestra de la compañía de mensajería y paquetería originaria de Estados Unidos.

Cuando trajo la franquicia a México hace 17 años, el director general sabía que, si bien era imprescindible seguir los manuales de operación, también necesitaba ajustar el modelo según las características y necesidades del mercado local. Entonces se dedicó, desde el principio, a hacer estudios de mercado para tropicalizar el negocio.

Y no sólo eso. Hace cuatro años, Buzali incorporó a su catálogo el servicio de casilleros internacionales Unibox. A través de éste, sus clientes mexicanos pueden comprar productos estadounidenses vía comercio electrónico en Estados Unidos. ¿Cómo funciona? Por medio de un sistema de casilleros internacionales, desde donde Pakmail recibe y reenvía los pedidos al domicilio del cliente.

Buzali confió desde un principio en el potencial de este servicio, ya que estudios realizados por la compañía indicaron que, a lo largo de los años, Unibox tendría un crecimiento tan exponencial que lo convertiría en uno de los motores del negocio. Hoy, este servicio representa el 15% de la facturación de la compañía y el empresario estima que llegará al 40% en un par de años.

Lo interesante de este caso es que el franquiciante maestro no sólo adaptó el modelo de una franquicia extranjera al mercado nacional, sino que fue más allá y desarrolló un nuevo servicio a partir de las necesidades que identificó. “Mi intención es que el producto le llegue al cliente en el menor tiempo posible y al mejor precio, por eso traté de pensar en todo e invertí tanto en la logística como en tecnología de punta. Además, este servicio también lo ofrezco a clientes en Chile, Perú, Venezuela, Panamá y Costa Rica”, dice el directivo.

La innovación en servicios es la constante de Buzali, quien desde septiembre del año pasado empezó una reestructuración del negocio y echó a andar programas de lealtad. Por otro lado, está por expandir a nivel nacional el programa piloto Office Digital, que ya funciona en 10 sucursales y que consiste en ofrecer opciones de impresión digital a gran escala.

Para 2010, es casi un hecho que obtendrá la concesión para extender su programa de franquicias a Centro y Sudamérica y, por si fuera poco, se prepara para abrir 20 puntos más en México, donde ya existen 150 (de las cuales 15 son propios).

“Unibox y Office Digital nos permiten atender a otro tipo de clientes que antes no teníamos. Y conforme incorporamos nuevos servicios, incrementamos nuestra capacidad de atender a otro tipo de mercados. En 2009 tuvimos un aumento del 13% en envíos, porque más que preocuparnos por la crisis nos ocupamos”, concluye Buzali, quien está considerado como el franquiciatario más importante de la red mundial de Pakmail y fue recientemente galardonado por la Asociación Internacional de Franquicias (IFA, por sus siglas en inglés).

Suma sólo a los mejores
La franquicia maestra de Pakmail en México recibe unas 200 solicitudes de franquicias cada año y solamente aprueba 20. Para hacer la selección, Buzali entrevista a cada candidato para asegurarse de encontrar al franquiciatario ideal. Aquí las tres acciones clave que lo ayudan a tomar la decisión definitiva.

• Primero, el empresario platica con el prospecto para convencerlo de que Pakmail no es una buena solución.
• Si ve que no lo logra, entonces le comenta sobre las franquicias que no han tenido éxito.
• Si a pesar de esto el prospecto sigue convencido, entonces le otorga la franquicia.

Gracias a esta estrategia, dice Buzali, Pakmail México es la franquicia con mayor número de unidades de la corporación (con el 30%) a nivel mundial.

 

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