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Educa a tus clientes

Para que tu producto sea capaz de enamorar a más consumidores, necesitas destacar sus ventajas competitivas. Esa fue la estrategia de L'Atelier du Chocolat.
Educa a tus clientes
Crédito: Depositphotos.com
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Hacer que un cliente aprecie tu producto, elija tu marca y al final se convierta en un consumidor fiel no es nada fácil. Mucho menos si se trata de un chocolate, mercado donde la competencia es alta.

Este es un objetivo que, como dueño de un negocio, te puede llevar varios años de esfuerzo, dedicación y una inversión constante. Y que sólo podrás conseguir si además creas productos originales en sabor, calidad y presentación, que puedas conquistar a tu consumidor.

Marisol y Rocío Alfaro lo tuvieron claro desde el inicio. Cuando decidieron emprender su negocio, hace más de 12 años, las dos hermanas pensaron ofrecer un concepto único, con un chocolate gourmet de alta calidad y de sabores exclusivos. Además, consideraban que el cliente debía vivir una buena experiencia de compra, por lo que también era fundamental contar con tiendas elegantes y con un diseño moderno.

Marisol relata que la necesidad de pasar más tiempo con su familia la llevó a convertir una de sus más grandes pasiones, el chocolate, en un negocio rentable. “Nos dimos cuenta de que en México no había una oferta de chocolates gourmet artesanales. Lo confirmó una investigación de mercado”, recuerda.

Tras un año y medio de intenso trabajo en el desarrollo de la marca, pruebas de productos, empaques y búsqueda de proveedores, las emprendedoras lograron abrir la primera tienda en el sur de la Ciudad de México.

Con la buena respuesta del público, y luego de cinco años de operación, las hermanas decidieron tocar la puerta de los grandes almacenes de prestigio. La introducción de sus productos en el área gourmet de El Palacio de Hierro, en el Distrito Federal, fue lo que posicionó definitivamente la marca como un chocolate de alta calidad.

Más cerca del cliente
“En un principio la gente no entendía el valor diferencial de nuestro concepto”, reconoce Alfaro. La dura realidad es que había por lo menos 10 marcas más de chocolate gourmet en el mercado, y algunas incluso mucho más baratas.

El desafío era grande, porque la tienda departamental les había otorgado un período de prueba de tres meses. ¿La estrategia? Educar a los clientes sobre las características y las ventajas del producto, para que lo apreciaran y finalmente estuvieran dispuestos a pagar un precio más alto por él. Lo hicieron a través de una vendedora, quien explicaba a los clientes que se trataba de un chocolate elaborado en un 100% con cacao, con materias primas importadas de alta calidad y con técnicas francesas.

El resultado no pudo ser mejor: las emprendedoras tuvieron que resurtir mercancía cada semana durante ese lapso y El Palacio de Hierro les terminó otorgando un corner. En este espacio propio, más grande y destacado dentro del área gourmet, la empresa colocó su marca y logotipo, muebles y un amplio surtido de productos.

“Con la mancuerna que logramos en El Palacio, el mercado empezó a entender más nuestro concepto y nos identificó como una marca de lujo”, dice la emprendedora.

A los seis meses, la tienda otorgó otro espacio similar en una segunda sucursal, también en la Ciudad de México, y al detectar que sus clientes demandaban el producto cada vez más, al cabo de tres años les dio un lugar en todos sus almacenes.

“No fue fácil. Fueron años en los que se hizo un gran esfuerzo para que la gente nos identificara y distinguiera de entre más de 80 productos de dulcería que vende El Palacio. Pero logramos que consuman nuestro chocolate no por impulso, sino por la marca”, explica.

Entrar a esa cadena marcó un antes y un después en el negocio. “Siendo la tienda de lujo del país, la gente sabe que los productos que están ahí siempre tienen un plus de marca, lo que nos abrió mucho el mercado”, resalta la emprendedora.

De hecho, a partir de ahí la empresa desarrolló una segunda marca y con la misma calidad, que hoy vende en las tiendas departamentales Liverpool. Hasta el momento, la empresa tiene seis boutiques propias y tres franquiciadas en el área metropolitana.

“Lo que está muy definido en L’Atelier es que vamos a seguir siendo un chocolate gourmet de calidad y con innovaciones toda la vida”, asegura su creadora.

La oferta de la empresa se compone de productos a granel, en caja y en figuras de chocolate. Este puede ser amargo, con leche y blanco, macizos y rellenos con frutos secos, cremas y pastas elaboradas con esencias naturales.

Crecer con orden
Pese a los buenos resultados y a constituirse como un negocio sólido, la empresaria reconoce que a L’Atelier todavía le queda un camino largo por recorrer.

“Queremos continuar nuestro crecimiento y para ello necesitamos poner orden y disciplina interna”, subraya. Hace dos años tuvieron un acercamiento con la aceleradora de negocios Endeavor, quien les brindó asesoría para agilizar su desarrollo.

Con su ayuda se percataron de que la empresa, que hoy tiene 63 empleados, había crecido de forma poco estructurada, y que si la querían manejar como un concepto internacional, que es la meta, necesitaba políticas corporativas para ordenarla.

Como muchos negocios familiares, L’Atelier empezó a tomar decisiones alrededor de lo que opinaba la familia y no sobre lo que al final era más conveniente para la empresa, dice. “Si quieres tener un crecimiento firme y sostenido debes comenzar a ver tu negocio como una institución”, advierte Marisol.

Con la asesoría de los expertos analizaron cada aspecto del negocio y como primera acción decidieron contratar a un director externo para la empresa. Se trata de una persona experimentada que les ayudó a poner controles a los procesos, a definir metas y a crear un marco estratégico.

“Pusimos un director general porque era lo más sano. Al principio cuesta trabajo el no ser popular y decir ‘todos me obedecen’, pero debes hacerlo y moverte de la posición de operador a la de estratega, que es el corazón del negocio”, indica la emprendedora.

El mercado internacional
La meta de L’Atelier es institucionalizarse lo suficiente para exportar sus productos en 2012. La tarea no es sencilla, pero ya dan pasos firmes para lograrlo.

Como segunda acción, implementó un sistema de cómputo que integrara todos los proce-sos, desde la compra de materias primas, control de inventarios y elaboración de fórmulas hasta cuotas y objetivos, imagen visual y empaques.

Con estas propuestas buscan afinar cada vez más su departamento de producción, para tener la capacidad de llegar a los mercados externos.

Además, la institucionalización le abriría a L’Atelier las puertas de los fondos de inversionistas, que necesitaría para cubrir la demanda de sus productos a escala internacional.
“Acceder a estas fuentes de financiamiento significaría compartir el pastel, pero los emprendedores debemos entender que si compartes un pedazo al final te va a tocar una parte mucho más grande”, sostiene Alfaro.

El deseo de la emprendedora es poder llegar a más lugares en el interior del país a través de Liverpool y franquiciar alguna boutique en ciudades como Guadalajara, donde detectó el gusto de sus habitantes por el buen comer y el buen vivir.

No es fácil, pero con un crecimiento sostenido y orden pueden alcanzarlo. Además la empresaria acaba de ser seleccionada para participar en “Caminos hacia la Prosperidad”, una iniciativa del gobierno norteamericano diseñada para ayudar a gobiernos socios a extender los beneficios del libre comercio a través de sus sociedades.

En este caso, la iniciativa busca apoyar el desarrollo empresarial de la mujer. Gracias a ello, Marisol y su empresa recibirán el apoyo de una mentora, con quien analizará su plan de negocios a fin de definir cuál es el estado más conveniente de EE.UU. donde podrían comenzar a exportar su producto.

En un principio la emprendedora quería comenzar a exportar a Japón o España, dos países con un mercado gourmet desarrollado. Sin embargo, explica que la iniciativa norteamericana es una oportunidad que no debe desaprovechar. Y ya trabaja en ella para obtener los mejores resultados.

Claves
- El éxito en los negocios llega sólo si te apasiona lo que haces y eres constante.
- Espera por lo menos un año antes de darte por vencido en un emprendimiento. Así aprenderás a conocer el comportamiento tu mercado y tu competencia.
- Identifica cuando una idea no vale la pena y ten el valor de desecharla.
- Mantente siempre alerta. Las oportunidades sólo pasan una vez. No las dejes escapar.


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