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Aumenta la efectividad de tu publicidad

Para las Pymes, es difícil medir la efectividad de su publicidad. Con estas estrategias haz una planeación inteligente, ¡y multiplica tus ventas!
Aumenta la efectividad de tu publicidad
Crédito: Depositphotos.com
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Las pequeñas y medianas empresas (Pymes) comparten un común denominador: muchas necesidades y presupuestos limitados. El problema es que no siempre se puede medir la efectividad del dinero invertido en mercadotecnia o para hacer publicidad. Y en caso de no obtener resultados inmediatos, lo más seguro es que te verás tentado a no continuar con este tipo de acciones.

Por ejemplo, sin importar qué tan impactante y persuasivo sea tu anuncio –ya sea en radio, televisión, Internet o en un es-pectacular–, quizá la mayoría de la gente que lo observe no requiere en este momento lo que ofreces. Pero si les causa una impresión suficientemente profunda, se acordarán de ti más tarde, cuando de verdad te necesiten.
Si lo que quieres es asegurarte de los beneficios de cada peso que inviertes en publicidad, existen tres estrategias básicas para darle seguimiento.

Estrategia 1.
Bajar el precio de un producto ancla.
Ésta es la clásica táctica del gancho. La idea es que muchos clientes adquirirán artículos adicionales y esto compensará las pérdidas generadas por hacer una rebaja considerable en el precio de un producto ancla. ¿Te darías una vuelta por la tienda si se anunciara que el litro de leche y la docena de huevos están a $5 cada uno? Así, puedes comprobar fácilmente la efectividad del anuncio por el número de unidades vendidas o por el incremento en la afluencia de compradores.

Las pérdidas que se originan al rebajar un artículo están relacionadas de forma directa con el tráfico que se genera. Obsérvalo de esta manera: mientras mejor funciona, más cuesta. El inconveniente de esta estrategia es que los clientes que acudieron contigo sólo por razones de precio, se irán con la competencia en cuanto ésta dé una mejor oferta. Es decir, no se fomenta la lealtad.

Ojo: no confundas la táctica del gancho con los cupones de descuento, pues estos últimos sólo llaman la atención de aquellos consumidores que no demandan calidad. Por lo que si vas a ofrecer una ganga, hazlo abiertamente.

Estrategia 2.
Crear una historia impactante sobre un artículo.
La cantidad de clientes que se generan por medio de esta acción es menor que cuando usas la estrategia del gancho. La ventaja es que ganarás consumidores de mejor nivel.
Para ejecutarla con éxito, aquí algunas claves:
Primero, debes hallar un artículo con una historia impactante, ya sea por su proceso de producción o por el lugar de donde proviene.
Luego, busca a alguien capaz de escribir todo esto y crear una gran expectativa.

En este caso, la efectividad del anuncio se puede evaluar por las ventas del producto y/o por un incremento general en el número de compradores.

Ambas estrategias (la 1 y la 2) deben ser ofertas por tiempo limitado; no es una buena idea hacerlo “hasta agotar existencias”. Por lo tanto, menciona la fecha específica en que expirará la promoción y, por supuesto, asegúrate de tener un stock suficiente para satisfacer la demanda. “Limitado a un artículo por cliente” por lo general está bien, siempre y cuando esté indicado en el anuncio.

Estrategia 3.
Ponle una “bandera” a tus anuncios.
Este elemento se basa en un nombre, una palabra o una frase memorable e inesperada que las personas mencionarán voluntariamente en un intento por ser amigables o “conectarse” contigo. Por ejemplo, una vez finalicé un anuncio de radio con un supuesto cliente que con voz de no ser muy listo llama a la tienda y pregunta: “¿cuánto debe pesar un hámster?”

El dependiente (nervioso) responde diciendo que no está seguro, a lo cual el que llama replica: “¡tengo uno que pesa más de 33 kilos! ¿Cree que quizá sea demasiado glotón?” Varios meses después de que la pauta de radio expiró, los consumidores seguían sonriendo y preguntándose: “¿dónde están esos hamsters de 33 kilos?”

Otra campaña publicitaria explicaba la inusual infancia del “Pequeño Freddie”, dueño y encargado de un restaurante mexicano ubicado en Estados Unidos. De hecho, a Fred toda su vida la gente lo ha llamado así. Y unas cuantas horas después de lanzar el anuncio, nuevos clientes le preguntaban: “¿tú eres el Pequeño Freddie?”

“Diamantes de fondo gordo” fue la bandera que utilizó una joyería. En el curso de unas pocas semanas, docenas de personas le preguntaban a todos los joyeros de la ciudad: “éste no es uno de esos diamantes de fondo gordo, ¿o sí?”. El inconveniente de la estrategia de la bandera es que produce menos tráfico inmediato que las estrategias 1 y 2, aunque sí de más alta calidad.

Los clientes que respondan a este tipo de anuncios seguirán regresando contigo porque han decidido que les caes bien. Pero decir: “mencione este anuncio y reciba un 20% de descuento”, no es una bandera. Sólo te hacen ver desesperado frente al público consumidor.

¿Es posible combinar una, dos o incluso las tres acciones en un solo anuncio? La respuesta es sí. Ahora bien, tienes que contar con un creativo brillante. ¿Cuentas con él?

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