Marketing

La nueva forma de vender 3

La nueva forma de vender 3
Crédito: Depositphotos.com
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Vendedores del siglo XXI

La figura del viejo vendedor –informal, cargado de catálogos impresos y poco informado sobre las necesidades de su mercado– ya no tiene lugar en el nuevo escenario de las empresas. Sigue estos consejos de los expertos para formar un equipo comercial capaz de encarar nuevos desafíos.

Contrata expertos en tu industria. Saber es poder… vender. Las actividades y proyectos de la competencia, así como los últimos cambios del mercado, dictan las tendencias que hay que adoptar como estrategias. Transforma a tus vendedores en líderes de opinión: un conocedor da seguridad y certeza al cliente, además de hacer más útil la relación. Contrata sólo personal que demuestre dominio del medio.

Si quieres que la gente busque tu empresa, publica noticias en revistas y foros especializados, recomienda Alejandro Santillán. “Abrir un blog es otra buena táctica, ya que permite interactuar y exige estar al día con los clientes”, agrega. Al mismo tiempo, te coloca a ti y a tus vendedores como una fuente confiable del sector. El experto afirma que si dedicas a esta actividad un mínimo de 15 a 20 minutos, tres veces a la semana, al cabo de un mes tendrás resultados.

Capacita a tu gente para crear valor. Si el conocimiento te da las bases para dominar el mercado, la creatividad resuelve las ventas. Según la teoría de Neil Rackham en su libro Replanteando la fuerza de ventas, el vendedor debe aportar algo más que información sobre las ventajas de un producto. La experiencia de compra ya es un acto inteligente en el que se deben resolver necesidades concretas y prever a futuro. Sobre todo si se trata de adquirir algo importante. La persuasión no es tan efectiva como la solución de aquellos problemas que aquejan al comprador. En una situación difícil, una estrategia lo es todo. Por eso debes capacitar a tus vendedores para que sean propositivos y de reacción rápida, con la capacidad de análisis que necesita el cliente y la inteligencia para convencerlos de que tu producto o servicio es la solución.

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