Franquicias

El ABC de las franquicias maestras

Descubre cómo funciona este esquema, fundamental para el desarrollo del sector y la internacionalización de marcas.
El ABC de las franquicias maestras
Crédito: Depositphotos.com

Hablar de las franquicias en México resulta hoy uno de los temas favoritos de muchos empresarios. Esto debido a que es apasionante la manera en que se ha desarrollado, implementado y aceptado este modelo de negocio en nuestro país. Es gratificante ver el número de empleos que se generan y los nuevos conceptos que han surgido, así como el modo en que los programas del Gobierno han contribuido con el crecimiento exponencial del sector. Por ello es muy importante hablar del camino recorrido por este modelo y, sobre todo, del futuro: la exportación de conceptos mexicanos alrededor del mundo y la atracción de nuevas marcas a nuestro territorio.

La vida de las franquicias mexicanas puede ser dividida en tres etapas: importación, creación de franquicias mexicanas y exportación.

Durante la primera etapa, llegaron las primeras franquicias al país, como McDonald’s, Kentucky Fried Chicken, Howard Johnson y Pizza Hut.
En la segunda etapa, una vez creado un adecuado ámbito conceptual y legal, comenzaron a desarrollarse las primeras franquicias mexicanas, por ejemplo Helados Bing, Dormimundo y Ópticas Devlyn.
En la tercera etapa, una vez posicionadas en el país, las franquicias mexicanas deciden internacionalizarse. Es el caso de El Fogoncito, Prendamex, Ópticas Devlyn, Sushi Itto, Moyo y las donitas Beleki, entre otras.

Las franquicias en México tienen más de 20 años, durante los cuales se han cometido aciertos y errores. Hemos sido testigos de su constante crecimiento, el cual se calcula en porcentajes anuales de más del 10 por ciento. Por eso, primero tenemos que hablar de la llegada de las franquicias a nuestro país y del entorno que rodeaba a los empresarios de esa época.

Atrás en el tiempo

La década de los 80 fue para México y otros países una época de cambios y reestructuras, donde hubo que enfrentar una deuda externa sin precedentes así como el nacimiento de los primeros tratados comerciales, por el que las empresas internacionales tenían la posibilidad de llegar a otros territorios.

A raíz de la llegada de algunas compañías norteamericanas a nuestro país comienza a gestarse la idea de atraer franquicias, modelos de negocio que basaban su éxito en la replicación de operaciones. Pero el panorama era algo complicado, ya que el marco legal para la introducción de las primeras unidades era inadecuado y la legislación resultaba deficiente en materia de propiedad industrial.

Por todas estas razones, fue hasta el 29 de octubre de 1985 cuando McDonald’s abrió su primera unidad en México, en la capital del país. En los años siguientes las cadenas Pizza Hut, Kentucky Fried Chicken, TGI Friday’s y Fuddruckers, entre otras, buscaron crecer bajo el modelo de franquicias, obteniendo resultados positivos y alta demanda en sus productos y servicios.

Desde ese entonces, las franquicias maestras han arribado a nuestro país con resultados halagadores en muchos casos, y en otros siguen en la tarea de posicionar su marca dentro del territorio nacional. Aquí la pregunta sería ¿cómo llegaron a México?

La respuesta es sencilla: sus directivos analizaron la posibilidad de trasladarse a otros países para potenciar el crecimiento de su marca por todo el mundo, estudiaron el mercado al que entraban y desarrollaron estrategias adecuadas de entrada, ya fuera por medio de un socio con recursos con el cual pudieran abrir más unidades en menos tiempo, o bien por medio de un joint-venture o alianza estratégica.

En una franquicia maestra la persona física o moral que actúa como el franquiciatario maestro desarrolla una franquicia en otro país cumpliendo metas en cuanto a unidades aperturadas o subfranquiciadas en cierto periodo de tiempo. De esta manera, el franquiciante maestro es “sustituido” o representado por el franquiciatario en cada país donde tiene planeado entrar, asumiendo los derechos y obligaciones correspondientes como si se tratara de un franquiciante original.

También señalamos anteriormente la entrada a nuevos mercados por medio de un joint -venture, por el cual la empresa franquiciante se une a una o más compañías con el objetivo de crear una nueva franquicia en otro país. La aportación puede ser de materia prima, capital, tecnología, conocimiento del mercado y/o know-how.

¿Estás interesado en adquirir una franquicia maestra? Para realizar la mejor negociación, te recomendamos seguir estos pasos. Lo primero es buscar información a través de la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF) y consultores especializados: recuerda que el estar asesorado por especialistas con trayectoria en el sector marcará la diferencia, ya que ellos conocen el tema a fondo y han vivido negociaciones de este tipo. ¡La decisión está en tus manos!

1. Analiza qué conceptos de franquicias son afines a tus intereses.

2. Verifica que cuentas con los recursos económicos y la infraestructura de negocios necesarios.

3. Investiga los diferentes conceptos pre-seleccionados (visita el corporativo, pide referencias a otros franquiciatarios maestros, etc.).

4. Selecciona la franquicia ideal según tu perfil e inicia la negociación.

5. Realiza estudios de viabilidad del concepto en el mercado mexicano y cómo se tendrá que tropicalizar.

6. Haz un discovery day en las oficinas corporativas y locales de la franquicia (presta especial atención a los detalles de operación, infraestructura, etc.).

7. Redacta un plan de negocios para el desarrollo de la marca en México y regístrala ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Intelectual (IMPI).

8. Busca el local adecuado según las especificaciones de la empresa franquiciante.

9. Acude a las sesiones de capacitación y entrenamiento.

10. Cumple con las actividades de pre-apertura y apertura según las fechas estipuladas.

De aquí para allá…

Las franquicias mexicanas han recorrido un camino donde la experiencia de algunas –más visionarias que otras– ha sido la guía para saber replicarse sin perder la esencia del negocio. Además, han tenido la capacidad de brindar los mismos productos y servicios en unidades distantes innovando constantemente y desarrollando nuevas estrategias de crecimiento.

En los años 90, una vez desarrolladas las primeras franquicias 100% mexicanas y con la creación y operación regular de la AMF, “el error de diciembre” y la crisis económica en México hicieron más complicado abrir nuevas unidades en el país. Pensando de manera positiva, algunos empresarios tuvieron la iniciativa de acceder a otros mercados buscando nuevas alternativas de crecimiento.  

Lo que pensaron fue: “si las marcas extranjeras pueden salir de sus países de origen y entrar al nuestro… ¿por qué nosotros no intentamos hacer lo mismo fuera de aquí?”

Con esta idea, decidieron estudiar otros mercados de Estados Unidos y Centroamérica, principalmente Guatemala, El Salvador, Uruguay, Panamá, Costa Rica y República Dominicana, entre otros. ¿Las razones? La “afinidad” con los hábitos de consumo de nuestro país y el mercado hispano “de nostalgia”, en el caso de los inmigrantes radicados en Estados Unidos.

La cercanía con estas naciones también contribuyó a que marcas como Ópticas Devlyn y El Fogoncito invirtieran capital de terceros y llegaran a esas regiones con éxito inmediato. Al ver esto, otras franquicias mexicanas como Prendamex (en Los Angeles, California), Sushi Itto y Moyo, por mencionar algunas, decidieron dar sus primeros pasos fuera del país y mostrar con orgullo que lo hecho en México… ¡está bien hecho!

Pero no todo ha sido sencillo. Recordemos que efectivamente los países centroamericanos mantienen algunas características similares con nuestro país, pero no por ello son idénticos. Y qué decir de los europeos, que tienen costumbres, tradiciones e idiomas diferentes. Por ello, se tuvo que aplicar la tropicalización de ingredientes (para el caso de alimentos y bebidas), operaciones (en el caso de servicios) y algunos insumos que se conseguían únicamente en nuestro país. Este término es importante, ya que más allá de sólo tropicalizar productos y servicios, se trata también de la adaptación del concepto sin que se pierda su esencia.

Otro de los obstáculos que se presentaron en algunos casos fue la regulación en materia de franquicias, ya que en ciertos países el marco legal era escaso o prácticamente nulo. También se presentaron casos en los que sucedía lo contrario, donde las leyes para la entrada de estos negocios estaba reforzada por varios candados para hacer mucho más seguro el panorama al emprendedor extranjero.

Algunas empresas obtuvieron apoyo de asociaciones de franquicias que fomentaban la llegada de estas marcas.
Mención aparte tiene el Consejo Mundial de Franquicias (WFC, por sus siglas en inglés), que ha sido testigo de este tipo de negociaciones y que ha ayudado a muchas marcas a llegar a diversos países.

El resultado

A inicios de 2011 contamos con alrededor de 1,000 franquicias en México, de las cuales casi el 70% son mexicanas y el resto compañías extranjeras, que han decidido explorar nuevos territorios cruzando fronteras, adecuando costumbres, conociendo nuevos mercados y aprovechando las oportunidades de crecimiento.

Las franquicias maestras internacionales representan un abanico interesante de posibilidades de crecimiento, ya que existen varios territorios aún no explorados que son una buena oportunidad para el desarrollo e implementación de este tipo de sistemas, tanto nacionales como internacionales.
Es muy importante tomar en cuenta que para llevar a buen término las negociaciones con franquicias maestras debes poner especial énfasis en los siguientes puntos:

Considera que las negociaciones en cada país son diferentes. Por ello debes investigar los usos y costumbres antes de entablar el primer acercamiento con el franquiciante maestro.

Recuerda que el precio, la forma de pago y los plazos de entrega de documentos –que pueden variar de país a país– son los principales aspectos que puedes negociar en este tipo de operaciones.

El contrato de franquicia maestra puede ser o no negociable.

El reto para el futuro de las franquicias mexicanas radica en la visión y creatividad de los empresarios. No podemos quedarnos sin la oportunidad de crecer como emprendedores y, principalmente, como seres humanos. Pensemos que el ser franquiciantes o franquiciatarios nos hará formar parte de una forma de vida donde la creatividad y el trabajo en equipo juegan un papel preponderante para crecer de manera conjunta y en la que todos ganemos.

Como dijo Bernard Shaw, “sólo triunfa en el mundo quien se levanta y busca las circunstancias, y las crea si no las encuentra”.