El ABC de las finanzas para Pymes 3

Análisis horizontal

A nivel de estado de resultados

Un análisis horizontal es simplemente comparar un año contra otro qué fue lo que sucedió. A nivel de estado de resultados, en el renglón de ventas es donde más te sirve. Eso sí, hay que restarle la inflación anualizada para confirmar si tuviste una variación real.



A nivel de costos y gastos, este análisis carece de relevancia porque de un año a otro un costo pudo pasar de $10 a $20, registrando un incremento del 100%. Este dato no te dice nada; además, si también tus ventas aumentaron en un 100%, entonces sigues teniendo lo mismo en proporción.



A nivel balance general

Aquí puedes ver los incrementos que hubo, por ejemplo, en activo. Si en este renglón tuviste un aumento del 140%, quizá se debió a que compraste maquinaria. Para sacarle provecho a esta información, hay que relacionar todos datos disponibles. En este caso: con estas adquisiciones de equipo, ¿hubo una reducción a nivel de costos de producción o no?



Así puedes concluir si te convino comprar lás máquinas o contratar a alguien para que te maquile. Considera que siempre habrá quien haga lo mismo que tú a menor costo. Por eso, antes de tomar este tipo de decisiones, cotiza con mínimo cinco proveedores para ver si ellos te pueden resolver tu necesidad a un mejor precio.

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Establece políticas a seguir

A continuación, las políticas más importantes que un empresario tiene que definir y, sobre todo, llevarlas a la práctica:



Costo de ventas en función a ventas. Conocer esta relación es clave porque te indica la rentabilidad de tu negocio antes de gastos. De entrada, sabrás si estás arriba o abajo de tu política establecida cuando la confrontes con la situación real.



Gastos de administración en función a ventas. Éstos tienden a ser fijos. Por lo que mientras más vendas, tus gastos de administración en proporción a ventas deberían reducirse. De este modo, puedes determinar lo siguiente: con el staff que tienes, cuál es tu capacidad real de ventas.



Gastos de ventas en función a ventas. Aquí la correlación es directa, es decir, entre más inviertas en gastos de ventas, precisamente mayores ventas debes obtener. Por lo tanto, la política es clara: no gastar más en comisiones y publicidad si no hay un incremento proporcional en las ventas.



Rotación de cuentas por cobrar. Cuando les preguntas a los empresarios cuál es su política de cuentas por cobrar, la respuesta común es 30 días; pero en algunos casos sucede que en la práctica traen hasta 120 días. La primera reacción es de sorpresa. Después, al entrar a la parte del análisis, se dan cuenta de que no se depura la contabilidad; incluso, hay clientes inexistentes en su base. De ahí que es una buena oportunidad para depurar la información contable.



Hay tres indicadores que te ayudan a determinar el ciclo operativo de tu empresa: clientes, proveedores e inventarios (cuentas por cobrar más inventarios menos cuentas por pagar). Con base en este cálculo puedes saber quién está financiando la operación de tu compañía, ya seas tú (con recursos propios) o los proveedores.



Inventarios. La tendencia global es que no tengas inventarios porque te cuesta y además así eres más eficiente. ¿Cuál es tu política de inventarios? Si tu respuesta es, por ejemplo, 40 cuando en realidad son 80, ¿a qué se debe? Tal vez porque tienes varios productos que no rotan tan bien como otros.



Supón que en total cuentas con un catálogo de 500 artículos; haciendo un análisis de Pareto, te das cuenta de que 20 productos generan el 80% de tus ventas.

Entonces, ¿por qué tienes los otros 480? Piensa que si te deshaces de ellos de forma automática bajarás tu rotación de cuentas por cobrar, tendrás más flujo de efectivo, serás más eficiente, mejorarás tus márgenes y esto, al final, lo puedes traducir en precios más atractivos para tus clientes.



Rotación de cuentas por pagar (proveedores). El 33% de las empresas del país tiene como su principal fuente de financiamiento a sus proveedores. Pero muchas veces ellos sufren cuando te dan 60 días y les pagas hasta en 120. Ojo: en algún momento se van a hartar o encontrarán un mejor cliente, y te cerrarán tu línea de crédito.



Una solución efectiva: supón que tu proveedor te da un 10% de descuento por pronto pago. Por otro lado, una línea de crédito bancario para una firma mediana no rebasa el 1% de interés mensual. Entonces, si tomas el financiamiento del banco para pagarle a tu proveedor de contado, te cuesta con el banco un 2% (considerando los 60 días que originalmente tardabas en liquidar el monto) y a cambio obtienes el descuento del 10% por ciento.



Así, ganarás un 8% en esta transacción. Esto se verá reflejado en tu rentabilidad. Si eres una compañía que vende $10 millones al año, multiplica esa cifra por el 8%. En efecto, obtendrás $800,000 adicionales por hacer esa sola operación financiera. Por lo tanto, una empresa que tenga crédito siempre va a ganar más que una que no cuenta con líneas de financiamiento, pues el dueño de este negocio utiliza recursos que no son de él para hacer crecer su compañía.