Análisis horizontal
A nivel de estado de resultados
Un análisis
horizontal es simplemente comparar un año contra otro qué fue lo que
sucedió. A nivel de estado de resultados, en el renglón de ventas es
donde más te sirve. Eso sí, hay que restarle la inflación anualizada
para confirmar si tuviste una variación real.
A nivel de costos y
gastos, este análisis carece de relevancia porque de un año a otro un
costo pudo pasar de $10 a $20, registrando un incremento del 100%. Este
dato no te dice nada; además, si también tus ventas aumentaron en un
100%, entonces sigues teniendo lo mismo en proporción.
A nivel balance general
Aquí
puedes ver los incrementos que hubo, por ejemplo, en activo. Si en este
renglón tuviste un aumento del 140%, quizá se debió a que compraste
maquinaria. Para sacarle provecho a esta información, hay que relacionar
todos datos disponibles. En este caso: con estas adquisiciones de
equipo, ¿hubo una reducción a nivel de costos de producción o no?
Así
puedes concluir si te convino comprar lás máquinas o contratar a
alguien para que te maquile. Considera que siempre habrá quien haga lo
mismo que tú a menor costo. Por eso, antes de tomar este tipo de
decisiones, cotiza con mínimo cinco proveedores para ver si ellos te
pueden resolver tu necesidad a un mejor precio.
Establece políticas a seguir
A continuación, las políticas más importantes que un empresario tiene que definir y, sobre todo, llevarlas a la práctica:
Costo de ventas en función a ventas.
Conocer esta relación es clave porque te indica la rentabilidad de tu
negocio antes de gastos. De entrada, sabrás si estás arriba o abajo de
tu política establecida cuando la confrontes con la situación real.
Gastos de administración en función a ventas.
Éstos tienden a ser fijos. Por lo que mientras más vendas, tus gastos
de administración en proporción a ventas deberían reducirse. De este
modo, puedes determinar lo siguiente: con el staff que tienes, cuál es
tu capacidad real de ventas.
Gastos de ventas en función a ventas.
Aquí la correlación es directa, es decir, entre más inviertas en gastos
de ventas, precisamente mayores ventas debes obtener. Por lo tanto, la
política es clara: no gastar más en comisiones y publicidad si no hay un
incremento proporcional en las ventas.
Rotación de cuentas por cobrar.
Cuando les preguntas a los empresarios cuál es su política de cuentas
por cobrar, la respuesta común es 30 días; pero en algunos casos sucede
que en la práctica traen hasta 120 días. La primera reacción es de
sorpresa. Después, al entrar a la parte del análisis, se dan cuenta de
que no se depura la contabilidad; incluso, hay clientes inexistentes en
su base. De ahí que es una buena oportunidad para depurar la información
contable.
Hay tres indicadores que te ayudan a determinar el ciclo operativo de tu empresa: clientes, proveedores e inventarios
(cuentas por cobrar más inventarios menos cuentas por pagar). Con base
en este cálculo puedes saber quién está financiando la operación de tu
compañía, ya seas tú (con recursos propios) o los proveedores.
Inventarios.
La tendencia global es que no tengas inventarios porque te cuesta y
además así eres más eficiente. ¿Cuál es tu política de inventarios? Si
tu respuesta es, por ejemplo, 40 cuando en realidad son 80, ¿a qué se
debe? Tal vez porque tienes varios productos que no rotan tan bien como
otros.
Supón que en total cuentas con un catálogo de 500
artículos; haciendo un análisis de Pareto, te das cuenta de que 20
productos generan el 80% de tus ventas.
Entonces, ¿por qué tienes
los otros 480? Piensa que si te deshaces de ellos de forma automática
bajarás tu rotación de cuentas por cobrar, tendrás más flujo de
efectivo, serás más eficiente, mejorarás tus márgenes y esto, al final,
lo puedes traducir en precios más atractivos para tus clientes.
Rotación de cuentas por pagar (proveedores).
El 33% de las empresas del país tiene como su principal fuente de
financiamiento a sus proveedores. Pero muchas veces ellos sufren cuando
te dan 60 días y les pagas hasta en 120. Ojo: en algún momento se van a
hartar o encontrarán un mejor cliente, y te cerrarán tu línea de
crédito.
Una solución efectiva: supón que tu proveedor te da un
10% de descuento por pronto pago. Por otro lado, una línea de crédito
bancario para una firma mediana no rebasa el 1% de interés mensual.
Entonces, si tomas el financiamiento del banco para pagarle a tu
proveedor de contado, te cuesta con el banco un 2% (considerando los 60
días que originalmente tardabas en liquidar el monto) y a cambio
obtienes el descuento del 10% por ciento.
Así, ganarás un 8% en
esta transacción. Esto se verá reflejado en tu rentabilidad. Si eres una
compañía que vende $10 millones al año, multiplica esa cifra por el 8%.
En efecto, obtendrás $800,000 adicionales por hacer esa sola operación
financiera. Por lo tanto, una empresa que tenga crédito siempre va a
ganar más que una que no cuenta con líneas de financiamiento, pues el
dueño de este negocio utiliza recursos que no son de él para hacer
crecer su compañía.
