Franquicias

Sé el mejor franquiciante

Estos 10 mandamientos son la base para transferir tu modelo de manera profesional, asegurando el crecimiento de tu red.
Sé el mejor franquiciante
Crédito: Depositphotos.com

El principio de toda franquicia es transmitir de manera adecuada conocimientos, experiencia y tecnología, asegurando una estandarización operativa, administrativa y comercial. Sin embargo, el know-how no es estático, debe mantenerse actualizado. Por otro lado, cada año nuevas marcas se convierten en franquicia pero no todas destacan ni desarrollan su potencial al máximo. ¿Cuál es la razón?

Para ser franquicia, un negocio debe ser probado, exitoso y diferenciado. Además, contar con un plan de negocios profesional, manuales y programas de asistencia a la medida, contratos que ofrezcan seguridad y certidumbre, así como herramientas comerciales que comuniquen la esencia del concepto a potenciales franquiciatarios.

Si bien tales elementos son indispensables para que exista un modelo de franquicia, no son suficientes. Un buen franquiciante siempre va más allá y destina los recursos necesarios no sólo para establecer nuevos puntos de venta, sino para asegurar que cada uno de ellos sea rentable y cumpla con las expectativas de sus aliados comerciales.

A continuación, los 10 principios que comparten las franquicias ganadoras. Síguelos y conviértete en una de ellas.

1. Honrarás tu plan de negocios. Cuando una empresa decide crecer formalmente a través del modelo de franquicia, inicia con un plan de negocios. Ahí se establecen importantes decisiones financieras, de mercado, infraestructura, así como políticas contractuales y de otorgamiento de la franquicia. Sin embargo, es frecuente ver que una vez lanzado el proyecto se pasan por alto algunos puntos ya definidos en la estrategia. Eso sí, el plan de negocios no está escrito en piedra. Más bien es una guía que indica la ruta para alcanzar determinados objetivos y cualquier modificación tendrá que ser plenamente justificada y evaluada.

2. Cumplirás formalidades y dejarás evidencia. Durante el proceso de otorgamiento de una franquicia existen actos que requieren cierta formalidad como la entrega de la Circular Oferta de Franquicia (COF), la firma del contrato, la aprobación del local, la entrega de manuales, el otorgamiento de capacitación y asistencia inicial, visitas de soporte y supervisión.

Como cualquier otra alianza comercial, también debe basarse en la mutua confianza. No obstante, por seguridad y control para ambas partes, es necesario dejar las evidencias y constancias de todo lo que se realiza, así como de las comunicaciones y acuerdos posteriores. Además, esto te servirá para obtener certificaciones o acreditaciones.

3. Atenderás a las franquicias como si fueran propias. Usualmente cuando una empresa otorga franquicias, tiene ya unidades propias. Es común encontrar que hacia dentro de las organizaciones o incluso desde la dirección, se hacen distinciones no justificadas con las unidades que son franquicia. Ante ello, recuerda que todas son parte de la red y llevan tu imagen. Por lo tanto, es importante que los productos y servicios que ofrezcan al cliente final cuenten con la misma calidez y calidad de la marca.

4. Seleccionarás a tu franquiciatario como lo harías con un socio. Al otorgar franquicias depositas en tu franquiciatario la imagen y el prestigio de tu marca. Por eso, debes se muy cuidadoso en encontrar a la persona adecuada, no sólo por su capacidad económica y de gestión, sino que sea alguien con quien compartas objetivos y valores. La base para ello es tener siempre un perfil bien definido y las herramientas de selección y evaluación adecuadas.

5. Calificarás cada ubicación como si tú fueras a invertir en ella. Todas las franquicias tienen sus propios criterios de ubicación y sus procesos para evaluar y calificar cada nuevo punto de venta. La finalidad es replicar las condiciones que previamente hicieron exitoso al negocio. Este aspecto es una decisión trascendente, ya que de la ubicación depende en gran medida los resultados que alcance la unidad. Este es un tema en el cual debes ser inflexible, pues de esta manera cuidarás tu marca y la inversión de tu franquiciatario. Así que no te apresures en la elección del local.

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6. Velarás por la rentabilidad de cada unidad. Nadie como el franquiciante para conocer las tendencias de mercado y comparar los resultados por unidad. Si bien no se puede garantizar el éxito, un franquiciante formal debe estar muy pendiente de la rentabilidad –esto no sólo incluye las ventas– de cada uno de sus franquiciatarios.

El consejo es fortalecer aspectos de capacitación, soporte, supervisión y asistencia cuando sea necesario, manteniendo una fuerte disciplina para ambas partes. Para lograrlo, debes contar con la estructura suficiente que te permita brindar soluciones oportunas. El tamaño dependerá de las dimensiones de tu propia red.

7. Ejercerás con responsabilidad la publicidad para la marca. Muchas franquicias cobran una cuota por publicidad institucional o corporativa. Estos recursos deben ser transparentes para los franquiciatarios. Incluso, hay franquiciantes que consultan a los miembros de su red sobre el destino ideal de esta cuota.

Distingue entre la publicidad para construir marca –donde se deben sumar los esfuerzos locales de cada franquiciatario, el fondo de publicidad y las acciones que realice el propio franquiciante bajo una estrategia bien definida– y la publicidad para ofertar franquicias. Esta última debe realizarse con un presupuesto independiente y propio del franquiciante.

8. Mantendrás tu modelo vigente. Todo negocio es dinámico y se debe adecuar tanto a las nuevas tendencias como a los nuevos mercados en los que incursiona. Un buen franquiciante constantemente está identificando áreas de oportunidad y de mejora en sus procesos (asegurándose que se cumplan) e invierte en investigación y desarrollo de nuevos productos, servicios y mercados.

Está pendiente de lo que hacen sus posibles competidores para anticiparse siempre a los retos y preparar a sus franquiciatarios para los cambios. Asimismo, las franquicias ganadoras invierten en tecnología para eficientar sus procesos, mejorar su comunicación y establecer mejores controles.

9. Escucharás a tu franquiciatario. Un problema frecuente en la relación franquiciante-franquiciatario es la falta de comunicación. Pero conforme la relación avanza, las partes asumen posiciones encontradas, en un entorno donde originalmente ambos tienen el mismo objetivo: que el negocio sea exitoso. De ahí la necesidad de crear canales institucionales de comunicación con tus franquiciatarios y jamás subestimar sus observaciones y propuestas sin antes evaluarlas a profundidad. Muchas veces, los grandes cambios vienen de quienes están en la trinchera.

10. Te atreverás a pensar diferente. Si decidiste franquiciar tu negocio, busca diferenciarte de tu competencia. No porque a alguien más le haya funcionado algo, a ti te va a funcionar. Tus clientes y franquicitarios deben preferirte por lo que haces y que nadie más ofrece. Identifica dónde están tus principales ventajas y fortalezas y explótalas con una actitud permanente hacia la mejora, la innovación y la trascendencia.