Franquicias

Comercialización profesional de tu franquicia

Una vez desarrollada una franquicia, el reto es multiplicar el modelo por medio de un proceso de ventas bien estructurado.
Comercialización profesional de tu franquicia
Crédito: Depositphotos.com

Las franquicias son un modelo de negocio que ha prosperado alrededor del mundo –y también en México–, pues representan una opción para que los franquiciatarios (inversionistas) inicien su propio negocio aun si no dominan el giro o carecen de experiencia empresarial. Para ello, el franquiciante (dueño de la marca) debe contar con un modelo establecido, además de ofrecer capacitación, asesoría en la operación y asistencia técnica permanente, entre otros puntos clave.

Para Henry Sandoval, creador de Divas Boutique (www.divasboutique.com.mx), incursionar en la comercialización profesional de sus franquicias fue el resultado de la experiencia acumulada durante años. Por un lado, su familia se ha dedicado al retail desde hace más de 30 años, mientras que su trayectoria estuvo siempre ligada a posicionar marcas deportivas en el mercado. Pero no fue hasta que buscó asesoría con la consultora Feher & Feher que desarrolló una estrategia de expansión para su negocio de accesorios, ropa y artículos para mujer.

En un principio, sus planes contemplaban la apertura de tres unidades, cada una dotada con nueve líneas de productos de primera y segunda necesidad, como accesorios, ropa, maquillaje y bolsas. El resultado, sin duda, superó las expectativas del emprendedor: en tan sólo ocho meses, logró vender 25 unidades franquiciadas. ¿Cómo lo hizo?

Diego Argiró, director general de la primera tienda de franquicias en México, Franchise Store, asegura que “tener éxito en la comercialización de franquicias requiere de una visión empresarial amplia y tomar riesgos sustentados en una estructura comercial especializada”. Ése fue justamente el primer paso para la consolidación de Divas Boutique: formalizar el modelo. Para ello, se generó un plan de negocios sólido en el que Henry capitalizó todo lo aprendido durante la práctica.

Otro factor fundamental, según el experto, es invertir en un plan de publicidad. Para la marca, esto significó participar en la Feria Internacional de Franquicias –que se lleva a cabo cada año en la Ciudad de México– con estrategias de marketing bien definidas. “La sorpresa fue que durante el evento vendimos dos franquicias. Además, fuimos uno de los stands más visitados. Así logramos darnos a conocer”, cuenta el empresario. Su plan también incluyó una fuerte presencia en medios tanto impresos como digitales.

A pesar de los resultados positivos, Henry reconoce que uno de los pasos más difíciles (aún hoy) es ganarse la confianza de los posibles inversionistas, al igual que para el franquiciatario resulta arriesgado adquirir una marca que todavía no tiene resultados palpables en el mercado. Para aumentar las probabilidades de éxito a la hora de comercializar su franquicia, decidió abrir primero un local que funcionó como modelo y que cumplía con un doble propósito: probar la rentabilidad del concepto y mostrarlo ya operando a los posibles franquiciatarios.

Si los inversionistas se mostraban interesados, les hacía un estudio de su perfil para asegurarse de que la persona cumpliera con las características que buscaba. “Si estás 99% convencido, no lo hagas. Tienes que estar 100% seguro”, recomienda el creador de Divas Boutique.

Tanto el franquiciante como el franquiciatario deben realizar un análisis exhaustivo de la otra parte antes de firmar el contrato. Aunque las consultoras ofrecen estos servicios dentro de su cartera de soluciones, Argiró –quien ha formado parte de estos procesos numerosas veces– recomienda además sacar de contexto a la parte interesada, por ejemplo, invitándolo a tomar un café fuera de la oficina.

Y es que no sólo el perfil debe de ser el ideal, también tiene que existir confianza y, sobre todo, empatía. Recuerda que en un esquema de franquicias se establece una relación de negocios que funciona como una asociación.

Aunque todavía es un modelo de negocios joven, Divas Boutique ha encontrado su nicho en el mercado. Planeación cuidadosa, experiencia y asesoría adecuada han sido la fórmula de su crecimiento. El pronóstico de Henry para este año es que la empresa continuará comercializando unidades y consolidándose en territorio nacional, con la meta de abrir 10 sucursales propias y 70 franquicias.

Otros modelos

Donatelli
Tras profesionalizar sus procesos y fortalecer su presencia en el mercado, este fabricante de donas se convirtió en franquicia. La comercialización de la marca está a cargo de Bstore –de la consultora Aranday y Asociados–, que funciona como intermediario entre la empresa y los inversionistas (en su mayoría ex trabajadores de Luz y Fuerza y Mexicana de Aviación). “Conocemos prospectos en ferias y expos, y los especialistas analizan el perfil de los candidatos”, afirma Paola Cordero, directora de Donatelli. “El modelo es atractivo porque es uno de los más económicos y, al ser llave en mano, brindamos los insumos, el equipo y la capacitación”. Prueba de ello es que en 2011, la marca abrió 10 unidades franquiciadas en el país.
www.donatelli.mx

Quickliss
Aunque en la actualidad el sector de la belleza es uno de los más rentables y con más oportunidad, no siempre fue así. En 2004, cuando Bárbara Ruiz Quintana decidió crear Quickliss, no existía un negocio con sus características, que ofreciera una opción para el arreglo personal cotidiano, exprés y a un precio accesible. Una vez probado el concepto, la emprendedora decidió comercializar su modelo de negocio para crecer y lo hizo de la mano de la consultora Alcázar y Compañía, que la ayudó a analizar candidatos y a realizar estudios de factibilidad en distintas ubicaciones. Pertenecer al Programa Nacional de Franquicias fue el último paso para vender el concepto ofreciendo crédito para los franquiciatarios.
www.quickliss.com

Tintorerías? Pronto
Para comercializar con éxito una franquicia, a veces hay que hacer una pausa y replantearse a fondo el negocio. Eso fue lo que hizo Fred Beherens, director general de Tintorerías Pronto, que luego de adquirir la marca se concentró en transformarla en un modelo sólido y rentable. Y una de las primeras medidas fue renovar el concepto y su imagen. Hoy la estrategia de la compañía es elegir cuidadosamente a sus franquiciatarios, aunque se abran menos menos unidades, y acompañar a sus franquiciatarios durante todo el proceso de negocios. ¿El resultado? Todas sus unidades tienen resultados positivos. Este año se proyecta la apertura de cuatro puntos más, gracias a la confianza que se han ganado de otros inversionistas.  
www.tintoreriaspronto.com

Mitos y realidades

Mito: las franquicias más baratas requieren un compromiso menor de tiempo.
Realidad: todas las unidades necesitan atención por parte del franquiciatario para que funcionen. La cantidad de tiempo invertido es inde-pendiente del costo financiero.

Mito: si la inversión es mayor, igual será la ganancia.
Realidad: la rentabilidad de una franquicia se basa en diversos factores de ingresos y egresos. Los montos de la cuota de franquicia y la inversión inicial no son una garantía.

Mito: comprar una pequeña franquicia es más económico que iniciar un negocio independiente.
Realidad: la ventaja de las franquicias es que se trata de modelos probados, por lo que se reducen los riesgos que implica iniciar un negocio propio. El 95% de las franquicias sigue operando después de los primeros cinco años.