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15 factores psicológicos para ganar clientes

Conoce los principales detonadores que motivan a los consumidores a comprar y ser leales a una marca. ¡Úsalos a tu favor!
15 factores psicológicos para ganar clientes
Crédito: Depositphotos.com

¿Quieres saber cómo conseguir más clientes que no pueden esperar por comprar tus productos y servicios? Lograrlo es más fácil de lo que piensas. Y la mejor parte es que, mientras intentas incrementar tus ganancias, también sirves mejor a tus clientes. No necesitas manipular ni hipnotizar a los consumidores para que te compren. Sólo debes darles lo que quieren. Y la clave es entender la psicología. 

Todos los seres humanos tenemos básicamente los mismos detonadores de acción. Así que para influir y entender a tus clientes, necesitas entender cuáles son y cómo usarlos en tu mensaje de marketing. ¿Por qué? Porque nuestras mentes deciden qué queremos comprar. Entonces, si sabes cómo funciona la mente, tienes el poder de influenciar las decisiones que toman.

Por eso, a continuación te compartimos 15 detonadores psicológicos que puedes usar para aumentar tus ventas:

1. Las fuerzas motoras de todo comportamiento humano

En sus raíces, todo el comportamiento humano se rige por la necesidad de evitar el dolor y el deseo de tener placer. Incluso cuando hacemos algo que parece doloroso, lo hacemos porque asociamos el placer con la acción. Este detonador define las motivaciones para cada acción que tomamos.

Éste es un punto clave a recordar en cualquier mensaje de marketing: Para influenciar a alguien, debes saber qué le influencia. Esto lo defines identificando claramente quién es tu audiencia.

Una vez que sepas quiénes son tus clientes y qué quieren, puedes seguir la técnica de la A a la Z: Tus clientes quieren ir del punto A (donde se encuentran ahora) al Z (donde quieren estar). En tu mensaje de marketing tu meta es enseñar a los prospectos cómo moverse lo más cerca posible a la Z. Cuanto más los acerques a la Z, más probable es que te compren.

Al hacer esto, sus mentes asociarán a tu negocio con el placer que obtienen de llegar a puntos importantes entre la A y la Z. Por ejemplo, nadie realmente necesita un iPad, y mucho menos un iPad Mini. No resuelven problemas trascendentales, pero aun así, las personas hacen fila en las tiendas Apple. ¿Por qué? Porque atienden a un deseo, a una aspiración.

2. Novedad

Como humanos amamos la novedad. Neurológicamente, se ha demostrado que estar expuesto a algo nuevo y poco familiar incrementa la liberación de dopamina en el cerebro. La novedad hace que nuestros cerebros sientan que hay una posibilidad de recompensa esperando por nosotros.

Ese potencial de placer nos motiva a buscarlo. ¿Por qué crees que Apple lanza un nuevo iPhone y iPad cada pocos meses? Todos sabemos que hay muy pocos cambios entre el antiguo y nuevo modelo, pero miles de personas cambian su celular por la última versión. Lo mismo ocurre con las compañías automotrices.

Si quieres que tus prospectos compren tus productos, crea nuevos, agrégale cambios a los existentes y actualiza los antiguos. Pero la novedad también puede jugar en tu contra si lo haces de manera que demuestres falta de experiencia o credibilidad.

3. Explica por qué

Sacrificaré una hora de mi tiempo para darte un plan gratuito para duplicar tus ganancias. ¿Qué pasó por tu cabeza al leer esto? ¿Quieres saber por qué? Claramente. Porque nuestros cerebros siempre buscan respuestas.

El Dr. Michael Gazzaniga, autor y profesor de la Universidad de California descubrió que nuestra mente siempre busca explicaciones para entender todo lo que experimentamos en la vida. Así que en tu copy de mercadotecnia, explica por qué estás ofreciendo algo y tus prospectos estarán más dispuestos a seguir tus propuestas.

4. Cuenta una historia

Los seres humanos hemos contado historias por siglos. Ésta es la manera en que los mensajes han pasado de generación en generación. Esto porque detona emociones, y somos criaturas emocionales. Contar historias activa partes de nuestro cerebro asociadas con la vista, el sonido, el gusto y el movimiento.

Las historias nos hacen sentir una experiencia sin experimentarla directamente. Nos transportan a otro mundo y encienden nuestros cerebros emocionales, que son con lo que tomamos la decisión de compra.

Uno de mis ejemplos favoritos es la campaña de Red Bull. Su producto es una bebida energizante, pero su marca se trata de explorar lo desconocido y de empujar los límites del potencial humano. Han creado esa marca y esa asociación en nuestros cerebros colectivos contando historias de personas que cumplen ese mensaje.

5. Simplifica tu solución

En su libro Thinking Fast and Slow, el psicólogo ganador del Premio Nobel, Daniel Kahneman dice: La ley general del mínimo esfuerzo aplica igual, para el esfuerzo físico y cognitivo. La ley establece que si hay diversas formas de alcanzar una meta, las personas elegen la menos demandante. Siempre migramos a la opción más fácil para alcanzar nuestras metas.

Alimenta este factor psicológico creando un marco fácil de seguir para tu audiencia. Muéstrales cómo tu producto les ayuda a alcanzar un resultado lo más rápido posible. Dale a tu audiencia lo que quiere, la solución más rápida y simple. En tus mensajes, usa palabras como fácil, paso a paso o sistema para que tus prospectos sepan que tu solución es la más simple en el mercado.

6. Crea un enemigo en común

Crea un enemigo común y alíate con tus prospectos en contra de él para motivarlos a comprar tus productos o servicios. Toda audiencia tiene un enemigo en común que piensan es la razón por la que no consiguen los resultados que esperan; y creamos enemigos en común para unirnos como grupo.

También permite tener una explicación de por qué las cosas malas suceden en el mundo. Y recuerda que somos creaturas en busca de sentido, por lo que creamos enemigos para asegurarnos que el mundo tenga sentido.

Sé que Apple ha aparecido varias veces en este artículo, pero la verdad es que su marketing es brillante. Desde sus primero años, convirtieron a la PC en el enemigo, y es por eso que los fans de Apple son tan leales. Pero el enemigo no sólo puede ser la competencia; sino que cualquier mal, interno o externo.

Sin embargo, debes tener cuidado con este detonador. No quieres crear un enemigo que provoque que las personas se alejen de tu marca, por lo que evita la política, la raza y la religión al definir tu enemigo. Elige algo más general.

7. Inspira curiosidad

George Loewenstein, profesor en Carnegie Mellon, descubrió que hay una brecha entre lo que sabemos y lo que queremos saber, por lo que actuamos para cerrarla. Piensa en ello como en un piquete que necesita rascarse. Nuestra curiosidad no sólo inspira la acción, también incrementa la actividad en partes de nuestro cerebro asociadas con el placer.

Potenciar la curiosidad te asegurará que tus prospectos abran tus emails, promuevan tu contenido y compren tus productos para rellenar ese vacío entre el teaser y la acción.

Hay muchas formas de generar curiosidad en la audiencia. Para hacerlo exitosamente, combina la curiosidad con otros detonadores. Por ejemplo, una forma de dejar que tus prospectos se queden con ganas de más, es darles una muestra de lo que pueden conseguir con tus productos o servicios. Sé creativo y prueba distintas estrategias.

8. Construye anticipación

¿Por qué las personas se forman para adquirir nuevos productos Apple? Porque la empresa sabe crear anticipación. Los eventos deportivos funcionan igual. Semanas antes del Super Bowl, cientos de personas se preparan para ello.

Gretchen Rubin, autora bestseller de The Hapiness Project, dice que la anticipación es un paso clave para la felicidad: al tener algo que esperar, traes felicidad a tu vida antes de que esto tenga lugar. Grandes empresas como Apple y Canon incluso tienen sitios dedicados a los rumores sobre sus productos. Esto construye anticipación para sus lanzamientos.

Crea publicity para tus productos antes de lanzarlos, de manera que emociones a las personas. Esto detonará emociones de placer que se asociarán con tus productos y los hará comprarlos cuando los lances.

9. Usa la prueba social

El profesor de psicología Robert Cialdini dice: Si puedes conseguir que hable una persona similar a aquella que intentas persuadir, te será mucho más fácil conseguir que tu mensaje llegue a su mente.

Los seres humanos somos sociales. Observamos a los demás para determinar las acciones que debemos tomar. Muestra a tus prospectos cómo otros se están beneficiando de tu producto para que sepan que funciona. Usa testimoniales de tus clientes o muestra al número de personas que usan tu producto.

10. Crea referencias

San Ariely, autor bestseller de Predictably Irrational, establece que los humanos raramente eligen cosas en términos absolutos. No tenemos una métrica de valor interna que nos diga qué vale la pena. En lugar, nos enfocamos en la ventaja relativa de una cosa sobre otra y estimamos el valor acorde a ello.  

Todas las experiencias de vida se juzgan basándonos en las referencias que tenemos de las previas. Crea comparaciones precios y ofrece promociones esporádicamente para inducir a una referencia previa que hace que la nueva valga. Esto hará que las personas quieran comprar tu producto.

11. Haz sentir significantes a tus clientes potenciales

La necesidad de sentirse significante está en todos nosotros. Como seres humanos queremos sentirnos importantes, no sólo a nuestros ojos, sino a los de los demás. Haz que tu cliente se sienta importante haciéndole saber que te preocupas por él.

Ofrecer un excelente servicio al cliente hace que tus clientes se sientan valorados y por tanto, más dispuestos a comprarte. Otra forma de hacerlos sentir significantes es recompensarlos.  Finalmente, el principio detrás de este detonador es preocuparte por tu cliente.

12. Construye una comunidad

Aristóteles una vez dijo: El hombre es por naturaleza un animal social. La sociedad es algo precede al individuo. Nadie puede ser auto suficiente.

Tenemos una necesidad inherente de ser parte de una comunidad y conectarnos con los demás. No sólo nos hace sentir más seguros y cómodos, también nos inspira a actuar.

Cuando le vendas a un cliente, dale algo más que lo haga sentir parte de una comunidad. Esto también construye lealtad y hace que tus clientes se sientan orgullosos de pertenecer al grupo.

Una forma de crear comunidad es con una visión atractiva. Simon Sinek en su libro hace referencia al porqué de Apple y cómo lo usan en su marketing. Su mensaje a sus clientes es: En todo lo que hacemos, creemos en retar el estatus quo y en pensar diferente. Lo hacemos fabricando nuestros productos con un bello diseño y fácil funcionalidad.

Construye tu comunidad creando un porqué atractivo que empuje a tu negocio y haga que las personas compartan tu visión del mundo.

13. ¿Qué está caliente en las noticias?

La memoria es voluble. Un minuto estamos preocupados por los terremotos; al siguiente es una memoria olvidada que no aparece hasta que vuelve a temblar. Las personas ignoran a los científicos sobre las precauciones de los terremotos y compran seguros sólo cuando el riesgo es mínimo. ¿Por qué lo hacemos? Porque así funcionamos.

El autor de The Science of Fear, Daniel Gardner, dice que los eventos recientes, emocionales, vívidos o novedosos son los que más recordamos. Reaccionamos según lo que es más relevante para nuestras mentes. Y esta información depende de los medios de comunicación.  

Relaciona eventos actuales y las celebridades que están de moda con tu marketing para crear detonadores que hagan que las personas recuerden tu producto. Por ejemplo, Oreo relacionó el aterrizaje del Mars Rover y el aniversario de la llegada a la luna en su mercadotecnia. Estos eventos estaban en el top of mind de las personas.

14. Implementa escasez

Como ya hemos dicho, observamos a los demás para determinar qué acción tomar. Así que conforme menos haya de algo, más personas lo valoran como un commodity de gran valor, lo que puede generar que más personas lo compren.

No quieres que tu audiencia piense que tus productos son sólo para una élite al principio, y que después estarán disponibles para todos. Para usar la escasez en la mercadotecnia, elimina cualquier posibilidad futura de abundancia en la mente de tus clientes. Mantén la escasez o incrementa gradualmente el nivel de abundancia, sin revelárselo a tu audiencia.

Otras formas de usar este detonador en tu marketing es colocar un reloj de cuenta regresiva en tu página de producto, elaborar un número limitado de productos dentro de un marco de tiempo o crear un nivel limitado de acceso. Groupon hace esto con todos los productos.

15. Crea controversia

En su estudio, Jonah Berger, el autor de Contagious, encontró que demasiada controversia aleja a las personas, pero que en pequeñas cantidades las atrae. La controversia aumenta la probabilidad de discutir a niveles menores. Por eso, un poco de controversia atrae a tu audiencia. No sólo inspira curiosidad, sino también detona enojo que es la emoción más efectiva para crear contenido viral.  

Tim Ferris dice: “Estudia las historias top de Digg y MSN.com y encontrarás un patrón: las historias top polarizan a las personas”. No tratan de apelar a las personas; en lugar, tienen  una postura y polarizan opiniones.

Como en cualquiera de los detonadores, debes ser creativo. Piensa en tu audiencia y en cuáles son sus creencias. Reta algunas de ellas o alíneate para polarizar el otro lado. Nuevamente,  evita la política, religión y raza.