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Innovando en los seguros

S.com.mx nació como una plataforma para comparar seguros de autos; hoy se extiende a sectores como los viajes, el retail y las mascotas.
Innovando en los seguros
Crédito: Depositphotos.com
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“Más vale prevenir que lamentar”, sostiene el dicho. Sin embargo, parece que los mexicanos no creemos en este antiguo y sabio adagio. Cifras señalan que sólo el 27 por ciento de los autos en el país están asegurados, mientras que poco más del 6 por ciento de los habitantes cuenta con un seguro de gastos médicos mayores. “Los mexicanos vemos a los seguros como algo caro e innecesario”, sostiene Igal Rubinstein, director de S.com.mx, una empresa que desarrolla productos novedosos para asegurar a usuarios en mercados no tradicionales.

La historia de Igal como empresario tuvo sus antecedentes en 2005 cuando se integró como bróker a la compañía de seguros de su familia, con más de 60 años de experiencia. Pero al poco tiempo el joven -mercadólogo de profesión- descubrió que ese trabajo no era para él. Fue así como empezó a crear un sitio Web para la compañía, especializado en corretajes, donde incluyó una sección llamada “Cotiza en línea”.

La funcionalidad para cotizar pronto fue adquiriendo popularidad entre los usuarios. Este hecho, aunado a la mala experiencia de un cliente que no recibió su póliza debido a problemas con el servicio de mensajería, motivó la ‘vena’ emprendedora de Igal y le ayudó a concebir su idea de negocio. Dos años después de incursionar en el negocio familiar, y teniendo como socios a su papá y hermano, fundó S.com.mx, la cual se convertiría en la primera agencia de seguros completamente virtual en México.

En un principio, se enfocó en el sector automovilístico, brindando un eficiente comparador entre varios seguros del país. Con el tiempo, la empresa se ha extendido a diversas áreas como el retail y la salud; el turismo, asegurando a pasajeros de aerolíneas y a viajeros nacionales e internacionales en su hospedaje; el financiero, apostando por las microfinanzas y los microseguros que atienden a la base de la pirámide; el gubernamental, elaborando programas para grupos específicos de la población como las madres solteras; y otros “creativos”, como los seguros médicos para mascotas y de bicicletas, siendo pionera en este ámbito.

Para el directivo, la clave de su concepto está en atender nuevos mercados y “desarrollar productos novedosos mediante canales eficientes”  como lo es internet. A la fecha, S.com.mx ha llegado a más de 2.5 millones de clientes finales. No obstante, la mayoría de ellos no sabe que está siendo asegurada por esta compañía digital: su modelo se basa en operar a través de socios que ofrecen a sus compradores la posibilidad de contratar un seguro adicional al producto o servicio.

Entre sus “sponsors”, como llaman a los socios, se ubican grandes empresas como aerolíneas, tiendas departamentales, microfinancieras, casas de empeño y tiendas de animales, entre otras. “Tenemos un modelo ganar-ganar (con los sponsors) que nos permite ser sustentables”.

Innovación para crecer

La innovación de S.com.mx no se concentra únicamente en la atención de mercados poco explorados en el mundo de los seguros, como lo son las mascotas y las agencias de viaje, sino también al modelo de negocio que tiene como base las comparaciones online y el comercio electrónico, algo no del todo común hace ocho años.

De 2006 a 2007 (año en que inició la empresa), las ventas en e-commerce crecieron 78 por ciento en México. No obstante, era una tendencia que apenas ganaba tracción entre los internautas mexicanos y que generaba desconfianza entre las compañías ya establecidas, por lo que dudaban el asociarse con Igal. Para superar estos retos (y ‘echando mano’ a sus conocimientos como mercadólogo), el emprendedor diseñó una estrategia de marketing digital para cautivar al perfil de sus primeros clientes: personas que querían asegurar sus autos a un costo muy bajo y sin impactar sus finanzas.

Lo primero que hizo fue estudiar los portales más consultados en internet, así como el funcionamiento de los principales motores de búsqueda: Google y Yahoo. Después del análisis decidió realizar campañas en los buscadores utilizando palabras clave, con el fin de conseguir un buen posicionamiento. Aunque esta estrategia ayudó a dirigir tráfico al sitio, las conversiones no eran del todo alentadoras.

Nuevamente, Rubinstein se enfrentó  a la dolorosa realidad: el mexicano promedio carece de una cultura de prevención. Por eso, el emprendedor definió que para atraer clientes era necesario elaborar contenido útil y relevante que hablara sobre los beneficios de tener un seguro. A partir de entonces, las acciones de marketing de S.com.mx tienen como eje crear artículos y videos (incluyendo un infomercial para televisión, el primero en su tipo) que responden a las dudas de sus seguidores en Facebook y Twitter. De acuerdo con el CEO, hoy el 15% de sus ventas provienen de los vínculos que añaden a las notas que publican en distintos medios.

S.com.mx obtuvo el premio AMIPCI como el portal más innovador y, en promedio, la contratación de seguros de autos a través de él crece en un 25 por ciento cada año, una cifra mayor a la de la venta de seguros mediante canales tradicionales. Pero para Igal este sector para nada es el único con posibilidades de escalar, ya que asegura que “hay mercados gigantes con potencial”, mismos que está dispuesto a explotar.