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Ganancias a un clic de distancia

Con el crecimiento de las compras en línea, el emprendedor puede vender con una baja inversión y el empresario puede expandir su mercado.
Ganancias a un clic de distancia
Crédito: Depositphotos.com
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En México, el comercio electrónico es una tendencia que nadie debería ignorar. De hecho, para emprendedores, micro, pequeñas y medianas empresas (MiPymes), esta modalidad, incluso con las barreras que todavía frenan su desarrollo pleno, es una alternativa que augura gratas sorpresas.

Aunque el país aún debe mejorar en varios aspectos estructurales –población con acceso a Internet, bancarización, costo de las conexiones de banda ancha y penetración de computadoras en el hogar–, los mexicanos que ya se conectan a la red (51.2 millones) han creado un comercio digital que en 2013 generó ventas por US$9,200 millones –un crecimiento de 42% respecto a 2012–, según datos de la Asociación Mexicana de Internet (Amipci). Este año, el indicador podría alcanzar los US$12,400 millones en ventas.

Frente a los resultados de otras naciones, las cifras del ecommerce mexicano no parecen tan potentes. En 2013, el comercio digital de Brasil superó los US$13,000 millones; y Estados Unidos, pilar del sector, rebasó los US$260,000 millones. Sin embargo, detrás de los números de México, además de los factores de infraestructura apuntados, hay una situación que tu negocio puede aprovechar.

“En nuestro comercio electrónico existe una condición especial: los mexicanos ya compran en Internet, pero venden poco vía on line”, asegura Víctor de la Barrera, vicepresidente de Comercio Electrónico en la Amipci. Es decir, para una tienda digital, México es un lugar con espacio para crecer, especialmente para el sector Pyme, cuya presencia en ventas digitales apenas alcanza al 10% de las organizaciones.

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Los clics en el botón “comprar” ya no son la excepción entre los usuarios mexicanos de Internet. De acuerdo con estimaciones de The Competitive Intelligence Unit (CIU), del total de internautas del país, el 71% ha comprado en línea (productos o servicios) por lo menos en una ocasión. Asimismo, una buena parte de los consumidores Web, según datos de Amipci de 2013, está dejando el estatus de “cliente muy ocasional”; el 39% ya realiza adquisiciones cada mes, y el 41% lo hace trimestralmente. El número de clientes Web recurrentes, de acuerdo con diferentes cálculos, se estima entre los 12 y 17 millones.

En sus compras, el 63% de estos consumidores gasta –en promedio– entre $150 y $1,000. Los destinos principales del dinero, por otro lado, revelan la necesidad de diversificación del ecommerce mexicano. La mayoría de las adquisiciones está relacionada con música, boletaje (para transporte aéreo y terrestre, espectáculos, cine), equipos de cómputo, hospedaje y ropa/accesorios. Todos ellos son nichos pioneros en comercio digital y, por lo tanto, ya bien posicionados.

Otras necesidades –como las que podrías atender tú desde tu trinchera– aún esperan a más proveedores on line; y por lo que sugieren los datos de Amipci, preferirían encontrarlos cerca de casa. En 2013, del total de consumidores Web del país, el 44% sólo compró en sitios mexicanos, y el 39% lo hizo tanto en tiendas nacionales como extranjeras.

Según analistas de CIU, para que este sector mexicano logre el desarrollo que merece (dadas las dimensiones de su población y de su economía), la mejora de las condiciones estructurales es esencial. Si las reformas gubernamentales se encaminan a incrementar la penetración territorial, habrá más personas conectadas a la Red pagando precios justos por conexiones de alta capacidad e integradas al mercado de productos financieros. Esto fomentará que las ventas crezcan exponencialmente, impulsadas por empresarios que cuenten con óptimas condiciones para crear y operar tiendas virtuales de calidad, así como por clientes sin barreras para entrar y comprar en el negocio.

A pesar de los retos, no tienes pretextos para ignorar esta tendencia. Hay una audiencia que necesita una oferta más amplia. Crear una tienda on line ya es un objetivo accesible y, sobre todo, “el comercio electrónico es el futuro, y las Pymes tienen que formar parte de él. Hacerse a un lado será un grave error”, señala Gonzalo Rojón, director de Análisis de The CIU.

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Para ayudarte a construir un negocio digital (colocar tu empresa en línea o fundar uno enteramente electrónico), en México no te faltarán recursos locales e internacionales —confirmando que el país, aun con sus tareas pendientes, es valorado como un mercado que necesita mayor madurez y que, al mismo tiempo, alienta grandes expectativas.

Los proveedores abarcan áreas esenciales y distintas variantes del ecommerce: a) sistemas de pago seguro (con firmas como PayPal y MercadoPago); b) diseño Web (despachos pequeños, diseñadores independientes, firmas como Wix); c) marketplaces (MercadoLibre, Linio); d) creación específica de tiendas on line –que tienden a incluir diseño y herramientas de gestión (GoDaddy, CrearTienda)–; y e) soluciones de comercio digital que integran capacidades más sofisticadas (como Kichink!, que te asiste en la creación del sitio y también en operaciones críticas: cobro, logística/entrega y servicio al cliente).

En lo que toca a los costos, estos varían según proveedor y apoyo contratado. Por ejemplo, un diseñador freelance te cobrará por el diseño de la página (el precio debería considerar hosting y ciertas funciones de administración). Aquí, el rango de costos es casi infinito.

En servicios más complejos, la creación y gestión del sitio podrá ser gratuita, aunque el proveedor recaudará una comisión por cada venta que logres —los sistemas de pago harán lo propio: cobrar un monto por cada transacción operada. La disponibilidad de estos recursos, si bien facilita la construcción de una tienda digital, colocan la mayor responsabilidad en ti. Afortunadamente, si ya tienes “callo” emprendedor, el reto te resulta familiar: planeación y visión empresarial para ganar clientes y ventas.

En ese sentido, no debes confundir la esencia de esta modalidad, donde lo fundamental es vender. “El comercio electrónico, en sí mismo, no es el corazón de un negocio. Es un canal que tiene características particulares y que puede ser vital para la compañía; pero el núcleo del proyecto debe ser vender, no estar en Internet”, dice David Bernardo, managing partner de Lits ebusiness.

El concepto de tu tienda on line –apariencia, funciones, información– debe basarse en criterios que fomenten ventas, tales como ofrecer mercancías únicas (que el visitante difícilmente encontrará en otro lugar); precios y promociones atractivas (los internautas son sensibles a estos valores: no compran en Internet para alardear de innovadores); diversidad y seguridad en medios de pago (hay sellos de confianza disponibles); claridad respecto al alcance del negocio (si quieres vender globalmente, a tu sitio le convendría tener una versión en otro idioma —además de tomar consciencia de tiempos y costos de mensajería).

Tampoco ignores los factores logísticos del medio, sobre todo, si vendes productos físicos (no descargables) que involucrarán entregas a domicilio (incluso internacionales), garantías, políticas de devolución, etc. Como señala Claudio del Conde, director ejecutivo de Kichink!, “vender nunca ha sido fácil, exige originalidad y capacidad para satisfacer al cliente. En el comercio electrónico ocurre lo mismo”.

Asimismo, aunque el ecommerce te abre la puerta del mercado global, si tu audiencia principal está en México, no dejes de ver y analizar la realidad del país, ya que eso enfocará mejor los esfuerzos digitales. Un ejemplo: según datos de CIU, del total de mexicanos que compra en Internet, 29% utiliza dispositivos móviles, ubicando “al comercio electrónico móvil como una tendencia fuerte en México”, apunta Fernando Esquivel, coordinador de Investigación de Mercados de CIU.

Si una tienda virtual no está diseñada para operar de manera eficiente en equipos móviles, se estará desperdiciando una gran oportunidad (más de 16 millones de líneas móviles de banda ancha en el país). Y ojo: si un sitio Web no abre a la primera, implicará una pérdida del 40% de tus leads, de acuerdo con la consultoría MartMobi.

Otra tendencia que algunos proveedores detectan en el país: “la convergencia de canales físicos y digitales. Usuarios que adquieren la mercancía en Internet y prefieren recogerla en el local del negocio”, apunta Blas Caraballo, director Comercial de PayPal México. Para empresas tradicionales que quieren operar en la Red, esto implicará alinear, por ejemplo, horarios de servicio y de soporte a clientes.

El mercado mexicano del ecommerce aún debe fortalecerse en diferentes aspectos. A pesar de ello, nadie duda de la oportunidad millonaria que representa. ¿No lo crees? Bien, pues pruébalo. Conecta tu negocio.