My Queue

There are no Videos in your queue.

Click on the Add to next to any video to save to your queue.

There are no Articles in your queue.

Click on the Add to next to any article to save to your queue.

There are no Podcasts in your queue.

Click on the Add to next to any podcast episode to save to your queue.

You're not following any authors.

Click the Follow button on any author page to keep up with the latest content from your favorite authors.

Arma tu empresa

Ventas: 6 claves para cerrar una negociación

Vender un producto o servicio es todo un arte. Aquí, 6 prácticas que te permitirán volverte un experto en la materia.
Ventas: 6 claves para cerrar una negociación
Crédito: Depositphotos.com
5 min read
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Muchos emprendedores tienen la mente llena de paradigmas, por lo que no toman riesgos a la hora de vender. No obstante, aprender algunas técnicas para conectar con tus clientes puede ser la puerta de entrada al éxito empresarial.

Las ventas son apasionantes. Se estima que más de 80 por ciento de los CEO de las compañías más grandes de Estados Unidos han sido vendedores. Por ser las ventas tan importantes, a continuación presentaré algunos tips y estrategias que he aprendido al frente de más de tres organizaciones y estudiando negociación y mercadeo en escuelas como La Universidad de los Andes y el Babson College.

1. Identifica el pain (dolor) o necesidad del cliente. Antes de iniciar un proceso de venta, analiza, investiga y busca qué necesidad tiene tu cliente. Al tener claridad de ese dolor o necesidad, podrás tener un discurso más sólido. Un buen pitch (discurso breve) inicial puede ayudarte a concretar una cita.

2. Ten claro cuál es el valor agregado de tu producto. ¿Cómo tu producto o servicio puede generar valor al cliente para cubrir su dolor o necesidad?

3. Entra por la puerta grande. Busca llegar lo más alto que puedas. Algunas veces los emprendedores buscamos ofrecer bienes y servicios por medio de los departamentos de compras. No obstante, ciertos compradores ya tienen proveedores, y por otro lado, la decisión de compra la toma el gerente y no el comprador. Además, en muchas ocasiones estos compradores reciben varias llamadas, lo que implica una sobreoferta que satura el cliente. Busca citas directamente con los gerentes o los CEO.

4. Llama a todas las personas por su nombre. Identifica el nombre del gerente o CEO. Apóyate en redes sociales como Linkedin para buscar los nombres, experiencias y estudios de clientes potenciales. Con esa información podrás prepararte mejor para una cita y generar mayor empatía.

5. Conecta con las personas de confianza del contacto clave (cliente final). Un buen amigo quería llevar una marca internacional a su país de origen. Intentó comunicarse con el CEO de la compañía más de una docena de veces sin éxito. Una vez, en una temporada de invierno, se comunicó con la secretaria, la saludó y le preguntó, “¿cómo está el clima?”. Ella respondió “muy frío”, a lo que mi amigo rápidamente respondió: “perfecto para beber una buena taza de café colombiano”. Ella respondió, “¡eso estaría delicioso!”. Después de colgar, fue a un supermercado, compró una bolsa de café y se la envió por correo postal. Días después, volvió a llamarla y ella le contestó: “el café estaba delicioso. Llame a mi jefe el próximo jueves a las 9:15 de la mañana y se lo comunico”.

6. Rompe el paradigma de la pena. Cuando contactes con el CEO de una compañía, no te intimides. Investiga de su vida y busca generar empatía. Cuando estés en la cita, mira a los ojos, saluda con mano firme. Después, busca formular preguntas: “¿cómo van las ventas?”, “¿cuántos empleados tienen?”.

Después para romper el hielo haz preguntas como “¿qué lo desvela?”. Si responde “encontrar petróleo” y tú eres un emprendedor que quiere vender software, pregunta de nuevo. Podrías obtener una respuesta como: cambiar la cultura organizacional, desarrollar un modelo de comunicación interno, etc. Si logras que responda las preguntas, ya pasó lo más difícil: se rompió el iceberg. Ten en cuenta que no siempre se vende; lo importante es conectar y dejar la puerta abierta para futuras negociaciones.

En ventas es importante perseverar. Sin importar cuántas puertas te cierren, el reto está en conectar y romper paradigmas. En una ocasión pude almorzar con dos importantes CEO y un ministro. Ese día aprendí que todos los seres humanos somos iguales y nos movemos por motivaciones, que nada nos ganamos generando personajes irreales y magníficos. Nuestros clientes, por más inalcanzables que parezcan, también fueron jóvenes, reprobaron exámenes, fracasaron y lucharon por llegar a donde están.

Si eres un emprendedor, te reto a que contactes al cliente que siempre has querido tener.

Sobre el autor:

Sebastián Escobar ha sido fundador de tres Compañías en Colombia, actualmente es consultor y empresario, lidera el espacio de opinión Sebpartners.co. Síguelo en twitter como @Sebpartners.

Keep Reading

Mexico Desconocido

7 propiedades medicinales de la miel que debes conocer

Descubre los maravillosos beneficios que trae consigo el consumo de la miel para nuestra salud y bienestar.
Nupcias Magazine

Luna de miel en París

Pasarán los mejores días en la ciudad más romántica del mundo.
Cine Premiere

Boo de Monsters Inc. tiene un cameo en Toy Story 4

La pequeña Boo hizo su aparición en la nueva cinta de Woody y Buzz Lightyear. ¿Lo notaron?
Altonivel

¿Qué debes de hacer si fuiste víctima de fraude?

La Condusef estimó que las ganancias obtenidas por la delincuencia en su modalidad de fraude tradicional y cibernético fueron de 9,231 mdp durante 2018

More from Entrepreneur

Kathleen, Founder and CEO of Grayce & Co, a media and marketing consultancy, can help you develop a brand strategy, build marketing campaigns and learn how to balance work and life.
Jumpstart Your Business. Entrepreneur Insider is your all-access pass to the skills, experts, and network you need to get your business off the ground—or take it to the next level.
Are you paying too much for business insurance? Do you have critical gaps in your coverage? Trust Entrepreneur to help you find out.

Latest on Entrepreneur