Crecimiento corporativo

Cómo crecer en un nuevo mercado

La elección de hacer crecer una empresa es sólo la mitad de la batalla, debido a que la expansión a nuevos mercados es un asunto complicado.
Cómo crecer en un nuevo mercado
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Guest Writer
Managing Partner of StratLink Africa
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La sabiduría popular dice que la ubicación juega un papel crítico sobre si las empresas tienen éxito o no. Sin embargo, la elección de dónde hacer crecer una empresa es sólo la mitad de la batalla, debido a que la expansión en nuevos mercados es un asunto complicado: los emprendedores deben cultivar simultáneamente su nicho de mercado y adaptarse a una nueva base (o bases) de consumidores.

Por otro lado, la globalización y la rápida evolución de los mercados, son otros factores que exigen una mayor agilidad de los empresarios en contraste con el pasado. Con el aumento de oportunidades de las economías emergentes y las economías de frontera, los emprendedores deben tomar las siguientes medidas para asegurar el éxito en estos nuevos mercados.

Optimizar el dividendo digital

La proliferación de los teléfonos celulares y el comercio electrónico ha afectado a los servicios de entrega tradicionales en los mercados de todo el mundo, especialmente en las economías emergentes y de frontera.

En todo el mundo, más de la mitad de los consumidores globales dicen que el internet les facilita comprar.

El comercio en línea ilustra las oportunidades creadas por la fusión entre el consumismo palpitante y las tendencias tecnológicas de ritmo rápido.

De hecho, el dividendo digital crea una plataforma favorable a través del cual las empresas pueden ampliar su alcance con los consumidores potencial.

La penetración de Uber y otras empresas en mercados como Kenia y Sudáfrica demuestra este punto: el dividendo digital puede ser una fuerza potente cuando las empresas lo aprovechan correctamente.

Entender a la competencia

Con vistas a la competencia —tanto en formal y, más importante aún, los sectores informales— es una razón principal por la que las empresas fracasan en nuevas ubicaciones. Los líderes empresariales deben identificar a los competidores directos e indirectos y evaluar el mercado de las lagunas que pueden llenar.

Al considerar  a los mercados frontera, las empresas no deben subestimar la competencia de los sectores informales de estas economías. Por lo tanto, al hacer un análisis basado en las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de los principales competidores, le permitirá al emprendedor tener una perspectiva general sobre la situación a la que se enfrenta, así como para evaluar su posición.  De hecho, esta clase de evaluaciones proporciona un valor a las empresas.

Muchas empresas cometen el error de competir en los puntos de precio en lugar de construir una cultura centrada en el consumidor.

La última estrategia, sin embargo, permite que una empresa desarrolle un fuerte vínculo con sus clientes y les permita aprovechar esa relación como una herramienta de marketing.

Construir redes ingeniosas

Los emprendedores que empiezan en nuevas ubicaciones deben desenterrar las redes potenciales tan pronto sea posible; estas conexiones les permitirán identificar a los mejores proveedores de servicios, las oportunidades de mercado y asociaciones que mejorarán su competitividad.

En el país, los contactos pueden proporcionar información valiosa acerca de los problemas de cumplimiento, mercados locales y otros detalles esenciales para una exitosa expansión.

La construcción de ecosistemas de negocios en lugares como China, en realidad, crea un amortiguador frente a los desafíos culturales y de infraestructura que obstaculizan a los emprendedores.

En general, la movilidad empresarial se acelerará en la próxima década a medida de que la globalización destruya las barreras geográficas. 

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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