Food Trucks

El marketing al rescate de los Food Trucks

¿Llegó el fin de los Food Trucks? Solamente si dejan de escuchar a su mercado.
El marketing al rescate de los Food Trucks
Crédito: Depositphotos.com
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Lo que en su momento surgió como una alternativa a los puestos de la calle y que ha tenido éxito en Estados Unidos, España y Corea, de repente perdió ese impulso.

Hace dos años, en mi blog comentaba sobre las ventajas de apoyar a que hubiera más y mejores opciones de Food Trucks para que se convirtieran en una alternativa viable para quienes buscan buenos lugares para comer en poco tiempo.

Incluso la cinta Chef, de Jon Favreau, retrataba la forma en que la pasión por encima del reconocimiento o la fama era el motor de esta nueva generación de emprendedores.

Ferias, espacios exclusivos para que dieran el servicio, eventos y hasta una asociación que buscaba concentrar y establecer políticas para su operación surgieron en tres o cuatro años. La pregunta es, ¿en dónde los perdimos?

Carlos lo resume en una frase: "no supieron cautivar".

Y es aquí en donde entra el marketing, esa disciplina que conecta a quienes ofrecen un producto o servicio con el público que busca satisfacer una necesidad. Desde esta perspectiva, los Food Trucks no se han consolidado por estas razones:

1. Ubicación. La naturaleza itinerante de estas opciones de comida ambulante hace que la gente no sepa dónde encontrarlos y si llega a enterarse vía redes sociales, resulta que están lejos. La ventaja de restaurantes y puestos callejeros es que la gente sabe que siempre los encontrará en el mismo lugar o en caso de cambiarse, avisan.

2. Producto. El año pasado pude platicar con algunos dueños de Food Trucks en el evento INC MTY, organizado por el Tec de Monterrey. El común denominador era: chicos que estudiaron gastronomía y a falta de fuentes de trabajo, decidieron auto emplearse e incluir a familia y amigos en el negocio. Eso explica que gran parte de la comida que ofrecen es Gourmet, lo que nos lleva al...

3. Precio. Hamburguesas de 80 o 100 pesos, paquetes de 120 contrastan con la competencia: desde puestos en la calle que tienen sillas hasta restaurantes que compensan el precio con las instalaciones. Incluso estos competidores pueden tener opciones más baratas y competir por volumen, lo que hace replantearse el...

4. Público objetivo. El hecho de que apuntaron como su competencia directa a los restaurantes y no a los puestos de comida que se encuentran en las principales calles de cada ciudad crea una competencia en la que el precio y la comodidad son determinantes.

Se apunta al público que puede pagar sin problemas 100 pesos por la comida, pero se ignora al que prefiere pagar menos, que es mucho mayor.

5. Punto de equilibrio. Carlos apunta que hay Food Trucks que llegan a costar hasta un millón de pesos, mientras que hay empresas que aseguran habilitar un camión con cocina y equipo por 100 mil pesos sin contar el costo del vehículo, esto sin contar la inversión en espacios habilitados para que se establezcan y costos de operación.

Entre más se invierta, más trabajo costará llegar al punto de equilibrio en el que los ingresos estén a la par que los costos. Lo peor: muchos

6. Legislación gris. Sí, los dueños de Food Trucks se quejan de que no existe una legislación clara (salvo en San Pedro Garza, donde ya los prohibieron) pero que permite los puestos en las banquetas, como en la CDMX. Sin embargo, no se tiene información de políticas que hayan impulsado para regular su situación legal, mucho menos haciendo un frente común.

No considero que haya llegado el fin de los Food Trucks pero sí una desaceleración: muchos ahí continúan pero otros se han retirado y los eventos ya no son tan seguidos como antes.

Muchos podrían quejarse de que empezaron como un capricho, que se creen Nueva York o usando argumentos para denostar. Lo cierto es que son una opción válida de negocio y pueden crecer aplicando el marketing en estos puntos.

7. Público. Si su Food Truck no vende o incluso antes de comprar uno, hay qué preguntarse quién será su público objetivo. ¿Dónde vive? ¿A qué hora suele salir a comer? ¿Qué lugares frecuenta? ¿Qué comida acostumbra pedir? ¿Cuánto gasta por visita?

Realizar labor de campo para conocer el entorno ayuda a saber a quién se le está vendiendo y lo que el cliente busca.

8. Precio. Uno de los errores más comunes de la comida gourmet es decir que el precio se justifica con la calidad de la comida, cuando debe ser una medida del valor que se le da al cliente, mismo que incluye servicio, instalaciones (sillas, mesas para comer, servilleteros), comodidad y horarios.

Así que vale preguntarse en un acto de honestidad: ¿mis precios justifican lo que ofrezco, sobre todo frente a mi competencia?

9. Oferta de valor: se debe identificar o desarrollar una ventaja competitiva ante esa competencia. ¿Qué puede ofrecer tu Food Truck ante restaurantes y comida de la calle y que además sea de valor para tu cliente? Si no encuentras esa oferta de valor, consigue una.

10. Productos. Una de las ventajas que vi en los Food Trucks es que pueden traer comida de otras partes del mundo que en México no son muy populares, como kebabs o fish and chips.

¿Para qué ofrecer productos que medio mundo ofrece y a precios más baratos, como tacos, tortas y hamburguesas? El traer otras opciones gastronómicas puede ayudar a diferenciarse de la competencia.

11. Lugar. Si bien no siempre es posible estar en el mismo lugar, tampoco el estar en diferentes lugares sin avisar. Precisamente ahí entran las redes sociales: al poner un calendario semanal de ubicaciones ayuda a la gente a saber dónde se pueden encontrar. Procurarse un lugar o rumbo fijo también ayuda a crear costumbre y ser fácilmente ubicable, como en el caso de Don Kebab.

12. Promoción. No solamente de redes sociales vive el hombre, sino que hay muchas más opciones para promoverse, desde paquetes especiales, día especial de 2x1, tarjetas de puntos o visitas (incluso puede ser de papel, como lo hizo Cielito Querido), alianzas con YouTubers (como Máscara de Látex) e incluso actividades en Periscope o Snapchat cada que cambien de lugar.

13. Cabildeo. Saber que no son decenas de negocios individuales que actúan cada quien por su cuenta y formar un frente común resulta muy útil al momento de negociar, acercarse a legisladores e impulsar iniciativas para legalizar una forma de trabajo que no afecta al espacio urbano como lo hace tener un puesto en la banqueta.

Es importante también informar a sus clientes lo que se ha hecho en ese punto para ganar su apoyo.

Como ven, no son puntos sencillos. Algunos Food Trucks han comenzado a hacerlo mientras que otros los han ignorado, pero este nuevo enfoque a sus clientes y no a ellos como modelo de negocio puede salvarlos y consolidarlos como una opción importante, ya que lo que más nos hace falta son precisamente emprendedores creativos.