Idea de negocio

Cómo saber si existen clientes para tu idea de negocio

Valida tu idea antes de lanzarla al mercado y ahórrate dinero y dolores de cabeza. Te decimos cómo lograrlo.
Cómo saber si existen clientes para tu idea de negocio
Crédito: Depositphotos.com

Saber que cuentas con clientes que quieren pagarte por tus servicios o productos es vital para empezar con buen pie en tu empresa. Por eso, es recomendable que cualquier emprendedor valide su idea de negocio antes de lanzarla al mercado, si quiere ahorrarse algunos dolores de cabeza, y si quiere aprovechar su tiempo y su dinero.

Pero, ¿en qué consiste la validación exactamente? La validación de una idea no es más que la comprobación de que nuestra hipótesis es cierta y que la empresa es viable.

Esa hipótesis que tenemos en la cabeza son ideas que no hemos podido confirmar y que tenemos la incertidumbre de que sean aptas.

En busca de un producto o servicio exitoso

Por eso, como emprendedor es muy importante que valides tu idea de negocio para confirmar tus hipótesis y desarrollar un producto con más opciones de éxito. Y para confirmar esta hipótesis, no podemos hacerlo sin: las encuestas de mercado y la opinión de tus clientes potenciales, que son realmente los que sustentan la base de tu negocio, por ejemplo:

Pepa tiene una gran idea de negocio y cree que puede ser exitosa: ofrecer sus servicios por Internet como wedding planner (organizadora de bodas). A pesar de que hay crisis, la gente sigue casándose y quiere que ese día sea inolvidable, piensa.

Su hermana que quiere casarse, le dijo que era una idea brillante, y su amiga lo mismo. Además, se le da bien hacer manualidades y es muy creativa.

Así que se puso manos a la obra a crear un plan de negocios, crear una página web y promocionarse por las redes sociales.

Pepa pensaba que sería cuestión de tiempo, le gustaba lo que hacía y su círculo más cercano le apoyaba. Pero, el tiempo seguía pasando y no ve ningún beneficio.

¿En qué crees que se equivocó? No validó su modelo de negocio y no se hizo las preguntas adecuadas.

Pepa cometió el error de que no se cuestionó muchas cosas porque las daba por sabidas. Pero para validar una idea de negocio se necesita cuestionar las hipótesis. Y Javier Megías las clasifica en tres bloques:

  1. Hipótesis del cliente: aquellas que están relacionadas con nuestros clientes potenciales, teniendo en cuenta sus características y motivaciones. Piensa cómo van a actuar con nuestra propuesta de valor.
  2. Hipótesis del problema: son las relacionadas con la existencia real del problema que queremos resolver. Esto es, hay un grupo de clientes que tiene un problema y es importante para ellos que se lo resuelvan. ¿Has detectado ese problema?
  3. Hipótesis de producto / solución: esta es la parte más subjetiva, nuestra forma de resolver el problema. Pero recuerda que a los clientes les da igual la solución que propongas, quieren resolver sus problemas. Aquí incluiríamos todas las hipótesis relacionadas con las características del producto o servicio, sus beneficios para el cliente o la forma de enviarlo.

Llegado a este punto, en el que nuestro sentido común juega un gran papel, es necesario formularse las preguntas adecuadas para validar la hipótesis. En este caso, Pepa debería haberse hecho algunas preguntas como:

¿Existen personas que realmente pagarían por un wedding planner?

¿Estas personas me contratarían a través de las plataformas donde tengo visibilidad?

¿Estarían dispuestas a pagar gastos de envío?

Es importante que sepáis que cualquier modelo de negocio de éxito estudia una necesidad tangible en un cliente identificado que siente el deseo de resolver ese problema. Esta es la parte más importante y donde más hay que trabajar, lo demás irá poco a poco comprobándose mediante experimentos para confirmar o descartar hipótesis.

Por lo que el razonamiento científico sería el siguiente: lanzamos una pregunta, creamos una hipótesis, validamos con un experimento y sacamos una conclusión.

Algunas herramientas para validar tu idea de negocio son:

1. Estudios de mercado

Para comprender mejor las necesidades de nuestros clientes y sus problemas, una herramienta imprescindible son los estudios de mercado. Se trata de una opción muy asequible para definir bien las características de nuestra idea de negocio.

Lo ventajoso de este método es que si se hace bien, la probabilidad de tomar una decisión acertada es alta. Por tanto, es necesario realizar un buen cuestionario y seleccionar una buena muestra a la que dirigir nuestras preguntas.

Aunque en Internet haya muchos artículos donde te expliquen cómo crear encuestas, recuerda que la elección de preguntas incorrectas o sin sentido puede llevarte a tomar una mala decisión final.

Por eso, existen empresas (centradas incluso en estudios de mercado en móviles) que se dedican a realizar de forma minuciosa encuestas y se encargan de enviarlas al cliente ideal, permitiéndote así conocer mejor a tu público objetivo para adaptar tu producto o servicio a sus necesidades reales.

Entre estas empresas podemos mencionar a Google Insight, que ofrece herramientas para hacer encuestas, estudiar los cambios que afectan a la industria o anticiparse a las tendencias del mercado. Otra empresa de este tipo es Votechimp, cuya aplicación permite llegar a los Millenials de una forma distinta a la que lo hacen las encuestas tradicionales, mediante la diversión y el juego.  Ambas tienen la particularidad de hacer estudios de mercado en dispositivos móviles.

¿Acaso crees que empresas de gran prestigio como Coca Cola lanzan sus campañas publicitarias y se gastan millones de dólares sin hacer estudios de mercado previamente? Coca Cola siempre sorprende a su target y lo que es mejor aún, sabe tocar su fibra sensible.

Por ejemplo, recordarás una de sus campañas donde las latas contenían nombres de personas. Esto incrementó 18% más sus ventas. ¿Sus estrategias publicitarias se hacen a la ligera o tienen detrás una gran labor de estudio de mercado?

Además de las encuestas de mercado, existen otros métodos para testear las hipótesis de tu modelo de negocio:

2. Entrevistas

Las entrevistas te ayudarán a tener una visión general sobre el problema y a tener una visión más amplia sobre el producto. Te recomiendo que el número adecuado de entrevistas sea superior a 10 y que tus preguntas estén enfocadas a validar tu hipótesis sobre el problema y la solución.

El inconveniente de este método es que la información es muy subjetiva y por tanto no es 100% confiable. Aunque te será muy útil en el momento en el que las personas describan su problema, ya que será un arma potente para después tenerlo en cuenta en tu estrategia de marketing.

3. Tests

El test o método A/B implica dos versiones (A y B), que son muy parecidas, pero con una variación que puede afectar al comportamiento del usuario. Por lo tanto, enviando dos versiones muy parecidas, podemos saber cuál es la reacción ante un cambio.

Otro de los test más efectivos es el smoke test. Se trata de un test rápido para comprobar aspectos funcionales: verificar que las conexiones se hacen correctamente, que la app funciona, que no hay problemas para acceder al login, que los botones van bien, etc.

En definitiva, se trata de averiguar que todo está bien y que el software está estable para afrontar pruebas antes del paso final.

Por ejemplo, para que veamos más claro este método:

Pepa, antes de comprar recursos para realizar manualidades para bodas, tendría que haber creado una página web y ver si la gente solicitaba sus servicios. Si alguien lo hacía, se le mandaría un mensaje diciéndole que ahora mismo no tenía disponibilidad. Pero con esta prueba, al menos se aseguraba que había personas interesadas en sus servicios y productos.

No se trata de hacer una validación rápida y ligera para acabar cuanto antes.

Los emprendedores que están continuamente innovando deben ser conscientes que tienen que  experimentar constantemente y, por consiguiente, la validación de sus hipótesis debe convertirse en un hábito.