De la revista

Vender no es cosa de suerte

Creemos que no vendemos, pero la interacción con el cliente está en todas partes. Por eso, debes entender por qué un cliente te eligió por sobre la competencia.
Vender no es cosa de suerte
Crédito: Depositphotos.com
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Para muchos, es cosa de suerte, pero para mí, es la suma de las circunstancias más el conocimiento: si se dan las circunstancias y tienes el conocimiento, tendrás como resultado una venta.

Si vendes, cobras. Si cobras, pagas. Si pagas, creas demanda. Así es como nos han enseñado que funciona el proceso de las ventas en cualquier lugar. En este tipo de operaciones radica el éxito o el fracaso de negocios, empresas, sectores y economías.

Es, en pocas palabras, una de las actividades fundamentales a la hora de emprender un sueño cuya aspiración sea obtener una remuneración económica por el producto o servicio que creas o produces. Ese es el pequeño y gran detalle que diferencia, en muchos casos, lo que está funcionando de lo que tarde o temprano dejará de funcionar si no enfocas tus esfuerzos.

La ecuación es sencilla. Aunque por arraigo cultural, la mayoría de las personas nos negamos a aceptar que somos buenos vendedores, aun cuando conciente o inconcientemente, hayamos realizado múltiples labores de venta en nuestras vida.

Por ejemplo: cuando éramos pequeños,vendimos a nuestros padres la idea de comprarnos juguetes, dulces, ropa, etc. Después, vendimos (muy bien) a nuestra pareja la idea de que somos los mejores. Y, al conseguir empleo, buscamos convencer al empleador que la opción ganadora es contratarnos para el puesto.

Creemos que no vendemos, pero la interacción con el cliente (frecuente o no familiarizado con nuestra marca) está en todas partes. Por eso, debes vender en todo momento y, para ello, primero debes entender por qué un cliente te eligió por sobre la competencia. Es una de las preguntas clave a la hora de vender, y lo ideal es que conozcas la respuesta desde el primer acercamiento.

No basta con que realices una encuesta de salida, pues en ella podrías obtener respuestas superficiales por parte del comprador por falta de tiempo o ganas de contestar. Más bien, deberías preguntar si el cliente recompró o si te recomendó.

Esto aplica también para los clientes internos (tus colaboradores), porque de esta manera, las expectativas se igualarán desde el inicio de la relación cliente-vendedor.

Escuchando las respuestas que te den, podrás iniciar un análisis sobre lo que el cliente desea, lo que necesita y, mejor aún, sobre el servicio extra que puedes hacer por él. Ese es el diferencial de las empresas que han entendido (y escuchado) a sus clientes. Si ninguna de las respuestas es positiva, ahórrate cualquier estudio de mercado y modifica tu producto/servicio y tus procesos.

Los beneficios son tangibles. De hecho, de esta pregunta han derivado muchas estrategias novedosas de publicidad que traen como resultado un mayor compromiso por parte de los clientes actuales y de los futuros, aún con un presupuesto mínimo o nulo. ¿Quién no se acuerda la primera vez que vio/comió/asistió a un lugar maravilloso, cuya sencillez movió un recuerdo, una sensación o un deseo? Y claro, terminó comprando.

La capacidad de transformar ese argumento del porqué nos eligieron en estrategias ganadoras es la clave para hacerte de otros miles de pesos o de clientes. Lo que tú prefieras. Así que es momento de dejar a un lado los pretextos.

Por ejemplo, Jeff Bezos, presidente de Amazon, nos dice que para mejorar las experiencias de los clientes hay que “verlos como los invitados de una fiesta en la que nosotros somos los anfitriones. Nuestra labor es hacer que cada aspecto de la experiencia de compra del cliente sea un poco mejor cada día”.