Como vender

El tamaño no importa, puedes vender hasta un avión

Después de graduarse y concluir sus servicios en la milicia, Gregorio tenía grandes sueños. Nos cuenta cómo al enfocarse logró la venta de todo lo que se propuso.
El tamaño no importa, puedes vender hasta un avión
Crédito: Depositphotos.com

En las ventas podemos encontrar muchas historias de éxito, las cuales nos enseñan que la actividad comercial siempre deja satisfacciones tanto laborales y personales como económicas. Me gustaría compartir con ustedes una de esas historias donde podemos ver que la actividad comercial es requerida por todas las industrias.

Gregorio es el gerente general de una compañía en Brasil y en una conversación que tuve con el me compartió cómo fue que se involucró en las ventas.

Gregorio es brasileño, pero habla muy bien el español y el inglés. El escuchar su historia fue muy interesante, me pues me confirmó que el ser vendedor es un arte y una profesión que, cuando la desempeñas con pasión, logras cosas inimaginables.

Gregorio salió de la escuela militar de aviación del Brasil y se graduó como ingeniero en aeronáutica para después de concluir sus servicios en la milicia enfrentarse al mundo fuera del ejército: él, como todos nosotros cuando sales de la escuela o de tu lugar de formación, tenía grandes sueños y ganas de triunfar.

En búsqueda de su desarrollo profesional, encontró trabajo en la compañía que fabrica los aviones ejecutivos Learjet, en donde le ofrecieron el puesto de vendedor, un gran reto. Su cuota de ventas fue, 2 a 4 aviones al año.

¿Cómo aceptar? Estudiaste en la universidad para diseñar aviones, verlos volar, pero jamás te enseñan los pasos que debes seguir para venderlos. Nos platica que eso y muchas cosas más vinieron a su mente y bueno, como todos los emprendedores que se están forjando, acepto el reto.

Wow ¿cómo vender aviones? ¿A quién? Su primera labor fue solicitar una lista de clientes prospecto y se sorprendió de lo grande que esta era. Meses pasaron sin grandes resultados y comprendió que visitar uno a uno de los prospecto que tenía la lista, cada vez se volvía una labor titánica así que se decidió darle otro enfoque a su lista de prospectos y poner pies en la calle o como bien dicen “feet on the street”.

Tomo su lista y segmentó a los clientes.

Primero ¿quiénes necesitan los aviones? Recordemos que el rubro de la empresa y el producto que debe ofrecer es “jet para transporte de ejecutivos”. En una segunda segmentación que hizo, se realizó la siguiente pregunta ¿Quién lo puede pagar? Eso era un gran reto, un avión ejecutivo sabemos que no es algo que se compre todos los días, sus precios son en millones de dólares o euros, dependiendo del mercado.

Como podemos imaginarnos la gran lista inicial, fue haciéndose más pequeña, así que, ya con un enfoque en la mente, Gregorio se compró un buen traje, unos buenos zapatos, un maletín de ejecutivo y ¡vámonos! al campo de batalla.

Esta parte que él contó, se me hizo tan importante recordarla, ya que dependiendo el área donde nos desenvolvamos, los vendedores debemos vestir de acuerdo al mercado y al momento con el cliente. Tu imagen debe ser impecable no importando si estas en un edificio corporativo o en una planta de tratamiento de aguas residuales, o vas de casa en casa ofreciendo productos. Hay vestimenta adecuada para cada ocasión.

No cometas el error que muchos cometemos al descuidar nuestra imagen, recuerda que nuestro producto se asocia en la mente de los clientes con, la imagen de la empresa y la imagen  que dé el vendedor.

Para cubrir este punto te puedo recomendar un buen libro “El Poder de la Imagen pública” de Víctor Gordoa, en el encontrarás todo tipo de consejos para mejorar tu imagen y saber qué aspecto de ti deseas proyectar.

Retomando la historia de Gregorio, él visitó bancos, edificios corporativos de importantes empresas en Brasil así como secretarías de estado. Tuvo citas con empresarios, presidentes de compañías, secretarios de estado, etcétera.

Con lo platicado hasta el momento de la historia de Gregorio, podemos concluir lo siguiente: si te enfocas y te preparas ¿cuál crees que sean los resultados? Pues vendió entre dos y cuatro aviones al año y cerró su plática diciéndome que el tiempo que estuvo en esa empresa cumplió siempre con su cuota.

¿Cuántas veces hemos cometido el error de querer vender un producto al cliente equivocado? ¿Cuántos de nosotros salimos a la calle a visitar prospectos con el objetivo bien claro de lo que es nuestro producto o servicio y lo que le representará en beneficios al cliente?

No hay reto imposible de lograr, si te enfocas lo vendes.

Gregorio en su relato nos enseña una técnica de ventas muy importante: la segmentación y el enfoque. A este tipo de ventas se les conoce como ventas de alto valor, por lo tanto la complejidad es más grande.

Recuerda que si nos colocamos del lado del comprador y nos ofrecen un artículo que cuesta un dólar o menos, casi no pensamos si realmente lo vamos a necesitar, solo lo compras. Pero si el valor versus la necesidad es más grande, la evaluación de compra será mucho mayor.

Ahora sabes que a veces lo imposible solo cuesta un poco más, así que ¡a vender!